23febsale10

Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи

Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи
Книга в данный момент недоступна
Оценка читателей
3.5

Хотите, чтобы ваше выступление осталось в сердце клиента навсегда? И чтобы он, не сомневаясь, подписал с вами контракт? Тогда читайте эту книгу, которая научит вас презентовать, продавать, продвигать, рекламировать любые продукты, инвестиционные проекты, коммерческие предложения во время переговоров, на выставках, конференциях, круглых столах и т. д. Сергей Ребрик, известный бизнес-консультант, кандидат психологических наук, через популярные тренинги которого прошли тысячи российских менеджеров, дает конкретные практические рекомендации, благодаря которым вы легко освоите навыки блестящей презентации. В книге рассмотрены структура построения презентации, работа с видеоматериалами и слайдами. Приведены шаблоны сценариев типовых бизнес-презентаций, а также технологии построения внушающих высказываний. Прилагается бесплатный аудиокурс, состоящий из 14 уроков по основным направлениям издания. Прослушать курс можно по ссылке, размещенной на обложке и в конце книги.

Книга предназначена для руководителей, менеджеров, продавцов, торговых представителей в сегменте В2В и всех тех, для кого публичное выступление и переговоры являются инструментом достижения профессиональных целей.

Лучшая цитата
Рис. 1.2. Семь шагов подготовки презентации
Оглавление
  • Предисловие
  • Глава 1
  • Семь шагов подготовки презентации
  • Как структурировать выступление
  • Совокупность структур
  • Баланс времени между элементами структуры
  • Как построить вступительную и заключительную части
  • Не суетитесь в начале
  • Связка с другими выступлениями
  • Что сказать в заключении
  • Основная часть: модульная структура
  • Способы организации модулей
  • Модель «Избегание катастрофы»
  • Хронологический порядок
  • Модель «Приоритетность»
  • Модель «Перечисление»
  • Правила аргументации
  • Прививка от возражений
  • Конкретное или абстрактное
  • Презентация Стива Джобса
  • Рекламный ролик
  • Четкая структура речи
  • Запоминающийся видеоряд
  • Экспрессия жестов
  • Глава 2
  • Логические мостики и внутренние связки
  • Сквозная метафора
  • План перед глазами
  • Как построить программирующие фразы
  • Четыре функции программирующих фраз
  • Программирующие обороты для усиления внимания
  • Модель AIDA
  • Обороты для повышения заинтересованности
  • Обороты для структурирования информации
  • Три «полочки» в сознании слушателей
  • Выстраивание в сознании трех «полочек»
  • Риторические вопросы вовлекают в диалог
  • Технология подготовки речи
  • Ключевые высказывания
  • Сложность используемых фраз
  • Как читать текст по бумажке
  • Контрольные карточки
  • Количество карточек
  • Глава 3
  • «Цифровой» и «аналоговый» каналы общения
  • Face&dress-контроль
  • Лицевая экспрессия
  • Одежда и первое впечатление
  • Первые минуты выступления
  • Куда смотрит выступающий
  • Движение глаз при выступлении в малой группе
  • В большой группе
  • Куда смотреть, если вам задают вопрос
  • Куда смотреть, произнося ключевое высказывание
  • Профессиональная передача слова
  • Движения рук выступающего
  • Базовое положение рук
  • Мягкое смыкание рук
  • Характер движений
  • Жесты для структурирования информации
  • Паттерн-структурирование
  • Изобразительные жесты
  • Нежелательные положения рук
  • Движения рук выступающего в положении сидя
  • Дикторы телевидения
  • Поза и перемещения выступающего
  • Позы авторитарные и доверительные
  • Авторитарная поза выступающего
  • Положение ног
  • Перемещения выступающего
  • Правила передвижения
  • ЧТО появилось раньше – КУРИЦА ИЛИ ЯЙЦО?
  • Анкета для оценки выступления
  • А. Содержание и структура выступления
  • Б. Невербальное поведение
  • В. Характеристики речи
  • Глава 4
  • Вокальные характеристики: темп, громкость, интонации
  • Темп речи
  • Скорость речи
  • Сделай паузу
  • Громкость, высота голоса и интонация
  • Голос, вызывающий доверие
  • Голосовой паттерн, вызывающий доверие
  • Высота голоса
  • Восприятие высокого и низкого голоса
  • Интонации, которые убеждают
  • Скорость речи и артикуляция
  • Сила высказывания
  • Как усилить ключевое высказывание
  • Палитра красок речи
  • Так, чтобы захватывало дух
  • Яркие прилагательные
  • Сравнения
  • Контрастные противопоставления
  • Игра слов
  • Гипербола
  • Парадокс
  • Неоднократный повтор отдельных слов
  • Использование союзов «и», «или», «а также»
  • Шокирующие факты
  • Использование модных слов в новом контексте
  • Фокусы речи: гипнотические тексты
  • Модель «Троянский конь»
  • Состояние транса
  • Прием «Две новости»
  • Цепочная псевдологика
  • Скрытые предпосылки
  • Интонационные приказы
  • «Неизбежная» ситуация
  • Словесные головоломки
  • Глава 5
  • Технология ответов на вопросы: четыре шага
  • Четыре шага при ответе на вопрос
  • Три довода в пользу повторения вопроса
  • Невербальное поведение при ответе на вопрос
  • Контроль аудитории
  • Невербальное поведение, инициирующее вопросы
  • Различайте вопросы и суждения
  • Девять важных рекомендаций
  • Работа со слайдами PowerPoint
  • Координация «глаз – рука – слайд»
  • Координация «рука – глаз – слайд»
  • Смена слайда
  • Рекомендации по показу слайдов
  • Глава 6
  • Инструменты контроля
  • Вопросы
  • Просьба-предложение
  • Структура просьбы-предложения
  • Пять ключевых этапов
  • Установление контакта
  • Пять шагов установления контакта
  • Бизнес-этикет: игра по правилам
  • Квалификация клиента: оценка потребности и потенциал
  • Виды вопросов
  • Примеры контроля этапов переговорного процесса
  • Перехват инициативы
  • Техника опроса СПИН
  • Презентация коммерческого предложения
  • Избирательность презентируемых свойств
  • Алгоритм работы с возражениями
  • Что ответить, когда клиент просит скидку
  • Шесть правил ответа на возражения
  • Завершение продаж
  • Особенности переговорного процесса в комплексных продажах, характерных для сегмента В2В
  • Итоговые рекомендации по ведению переговоров
  • Заключение
  • Приложения
  • Приложение 1. Типовой сценарий 10-минутной бизнес-презентации
  • Структура 10-минутной бизнес-презентации: продвижение проекта, продукта, услуги
  • Типовой сценарий 10-минутной бизнес-презентации
  • Вспышка интереса вначале
  • Вспышка интереса в конце
  • Приложение 2. Структура Elevator Speеch: правила и ошибки
  • Структура 60-секундной коммерческой презентации
  • Четыре элемента 60-секундной презентации
  • Где уместно проводить Elevator Speech
  • Адаптация экспресс-презентации
  • Правила обращения с визиткой
  • Приложение 3. Деловая переписка по e-mail
  • Приложение 4. Small Talk как элемент бизнес-общения
  • Small Talk & Business Communication
  • Содержание разговора
  • Правила представления на круглом столе
  • Приложение 5. Воронка продаж: характеристики этапов и регламенты
  • Цели и задачи выделенных этапов
  • Отсев клиентов в воронке
  • Приоритеты распределения усилий и времени
  • Цикл продаж и регламентация условий открытия и закрытия процесса
  • Профиль желанного клиента
  • СRМ и воронка продаж