Цитаты из книги «Эмоциональный интеллект в переговорах»

большинство эмоций, возникающих в процессе переговоров, порождаются пятью основными потребностями. К ним относятся: потребность в признании, аффилиация5, автономия6, статус и роль.

Основные потребности — это желания, которые важны практически для каждого участника любых переговоров. Обычно о них не говорят вслух, но от этого они не становятся менее реальными, чем фактические интересы. Даже опытные переговорщики не всегда осознают, как эти потребности влияют на них и процесс принятия решений.

Основные потребности — это желания, которые важны практически для каждого участника любых переговоров. Обычно о них не говорят вслух, но от этого они не становятся менее реальными, чем фактические интересы. Даже опытные переговорщики не всегда осознают, как эти потребности влияют на

Введение Мы не можем перестать испытывать эмоции, равно как не можем перестать думать. Важно научиться вызывать полезные эмоции в тех людях, с кем мы ведем переговоры, а также в самих себе. Вы ведете переговоры каждый день — договариваетесь, где вместе пообедать, обсуждаете цену подержанного велосипеда или решаете, когда уволить сотрудника. При этом вы всегда испытываете те или иные эмоции. Они могут быть позитивными (радость, удовлетворение) или негативными (гнев, разочарование, чувство вины). Как же справиться во время переговоров со своими и чужими эмоциями? Можно сколько угодно стараться их игнорировать, но они все равно никуда не денутся. Эмоции могут привести вас в смятение, ранить или заставить согласиться на невыгодные условия. Они способны отвлечь ваше внимание от вопроса, требующего немедленного решения. Какие бы переговоры вы ни вели, официальные или неформальные, кроме сосредоточенности на сути дела вам приходится тратить силы на анализ эмоций, переполняющих и вас, и окружающих, чтобы решить, как на это реагировать. Довольно сложно держать все это под контролем. В книге «Эмоциональный интеллект в переговорах» мы предлагаем способ решить эту проблему. Вы научитесь генерировать позитивные эмоции и справляться с негативными. Перестанете быть жертвой своих и чужих эмоций. На переговорах почувствуете себя увереннее и станете действовать эффективнее. Это настолько мощная стратегия, что ее можно использовать даже в самых жестких переговорах — с недовольным сотрудником, сложным клиентом или собственным супругом. Поскольку наша книга посвящена чувствам и переживаниям, мы (авторы — Роджер и Дэн) решили описать и собственный опыт. Мы включили ряд примеров из своей жизни, а также из многолетней профессиональной практики. Каждый из нас разработал собственную теорию ведения переговоров и консультировал множество самых разных людей — от ближневосточных переговорщиков до супружеских пар, от руководителей компаний до студентов университетов. Наша новая книга — результат исследований и персонального опыта. Она создана на основе работы «Переговоры без поражения. Гарвардский метод»1, один из ее соавторов — Роджер. Книга положила начало процессу переговоров на основе учета интересов сторон (стратегия win-win2), который получил широкое распространение. Этот процесс предполагает, что переговорщики достигнут оптимальных результатов только через понимание интересов друг друга. Тогда они

Слово «аффилиация» (affiliation) происходит от латинского глагола affi­liate, означающего «усыновлять, принимать в семью»

упражнения под условным названием «армрестлинг

включить успокаивающую музыку; отвлечься: посмотреть телевизор, позвонить другу, почитать газету; прогуляться. Но не мучайте себя мыслями о том, кто виноват в сложившейся ситуации. Постарайтесь понять точку зрения оппонента. Подумайте, как можно выйти из этой ситуации; простите. Не стоит таить злобу.

Медленно сосчитайте от десяти до одного. Сделайте три глубоких вдоха через нос и выдоха через рот. Сделайте паузу. Посидите некоторое время в тишине. Спросите себя, что стоит на кону лично для вас. Сделайте вид, что вам нужно посетить туалетную комнату или позвонить. Во время паузы расслабьтесь и подумайте, как вести себя дальше. Представьте себе место, где вы можете расслабиться, например пляж, залитый солнцем, лес или зал, в котором исполняют симфонию. Смените на некоторое время тему разговора. Примите более удобную позу: откиньтесь на спинку стула, скрестите ноги, положите руки на колени или на стол и расслабьте их. Пусть оскорбительные или расстраивающие вас комментарии летят мимо и разбиваются о стену за вашей спиной. Вспомните о подготовленном вами заранее варианте, как успокоить свои эмоции.

Мы начинаем относиться к другому человеку не как к незнакомцу, а скорее как к члену семьи. В итоге обе стороны стремятся заботиться друг о друге, защищать взаимные интересы, пытаются найти выгоду для партнера. В этом случае уменьшается сопротивление новым идеям, появляется потребность при необходимости изменить точку зрения. Верность друг другу заставляет нас быть откровенными, искать взаимовыгодные решения и повышает вероятность того, что мы будем ценить достигнутое соглашение.

В ходе переговоров мы имеем дело с фактическими или потенциальными разногласиями с другими людьми. Мы заинтересованы в преодолении этих разногласий, положительном результате и в том, чтобы затратить на это как можно меньше сил и времени. Достичь этого легче, если мы настроены на сотрудничество. При объединении наших усилий появляются все шансы добиться взаимовыгодного результата.