Цитаты из книги «Золотая книга убеждения. Излучай уверенность, убеждай окружающих, заводи друзей»

планируют это сделать. Для того чтобы увеличить вероятность выполнения взятых на себя обязательств, необходимо попросить людей не воспринимать задание как общую цель, а представить себе конкретные шаги, которые они будут предпринимать для выполнения работы.

Исследователи работали с людьми из клуба похудения. Одной группе поставили конкретную цель «похудеть на 1 килограмм в неделю», а второй группе дали задание с подвижным показателем результата – «похудеть от 0,5 до 1,5 кг в неделю». Приблизительно половина тех, кто входил в первую группу, прошли курс похудения из десяти недель. Из второй группы 80 процентов людей успешно закончили курс. Если вы самому себе или кому-то другому ставите цель в рамках «от и до», вы добьетесь не только достижения минимального результата.

Кто должен записать время следующего визита – клиент или администратор? Мы провели исследование, в ходе которого выяснили, что люди гораздо чаще следуют расписанию, которое составили сами. Среди сдержавших слово и пришедших в следующий раз было на 18 % больше тех, кто публично дал обещание, по сравнению с теми, за кого решили другие.

Чтобы люди действительно выполняли ваши просьбы, побудите их заявить о своем намерении публично.

Впрочем, имейте в виду, что выражение «потому что» не всесильно. Когда Лангер увеличила количество копий, который хочет сделать незнакомец, с пяти до двадцати, количество ответов «да» резко уменьшилось. Фраза «потому что» наиболее эффективна в случаях, когда вы обращаетесь с небольшой просьбой. Если вы просите чего-то большего, вам нужна убедительная причина. Или, может быть, стимул?

Перед тем, как предложить людям продегустировать новый шипучий напиток, волонтеры спрашивали: «Вы считаете себя человеком, готовым к захватывающим приключениям?» 76 % опрошенных согласились попробовать продукт

Люк использовал стратегию, которая в психологии называется теория этикетирования[13]. В рамках этой стратегии перед тем, как высказать человеку просьбу, ему приписывают определенную черту, характеристику, отношение, веру – любой ярлык, после чего просят о чем-то, что совпадает с приписанным ярлыком. В картине «Возвращение джедая» Люк говорит Дарту Вейдеру: «Я знаю, что в тебе все еще есть что-то хорошее. В тебе есть хорошее, я это чувствую». Можно

Шаг первый: необходимо признать, что у каждого человека без исключения есть по крайней мере одна положительная черта. Вам, возможно, сложно себе это представить, но того, кто вам так сильно не нравится, кто-то уважает и даже любит. Шаг второй: после того, как вы нашли эту положительную характеристику, вы должны найти случай, когда вы можете о ней упомянуть. Необходимо отметить, что этой чертой может быть не обязательно какая-то хорошая черта характера. Вы можете сказать комплимент по поводу отношения человека к работе, его успехов или хобби. Вполне возможно, что ваш коллега, который на работе ведет себя, как заносчивый, грубый и самовлюбленный болван, может оказаться прекрасным поваром, преданным сыном или человеком, активно поддерживающим то или иное благотворительное начинание

В ходе одного из психологических исследований респондентам направляли анкеты, которые те должны были заполнить. Им также направляли сопроводительные письма, часть из которых была подписана инициалами, похожими на имя и фамилию адресата. Например, участник эксперимента Роберт Гир мог получить опросник и сопроводительное письмо, подписанное Бобом Грегаром, а Синтия Джонсон – сообщение за подписью Синди Юхансон. Респонденты, получившие сопроводительные письма от людей со схожими именами и фамилиями, отвечали на опросники и отправляли их по почте в два раза чаще, чем те, кто получил сообщение от исследователя с инициалами, отличными от их собственных.

город Куинси, расположенный на берегах реки Миссисипи. Это небольшой город с населением сорок тысяч человек. Куинси называют «городом-драгоценностью», однако в нем не добывают драгоценных камней. Это прозвище дали ему первые поселенцы за то, что в его окрестностях очень плодородная земля. Летом 1993 года Миссисипи разлилась и затопила несколько городов. Пострадал и Куинси. Сотни жителей работали день и ночь, выкладывая мешки с землей, чтобы остановить поднимающуюся воду. Продукты заканчивались, силы людей были на исходе. Они были готовы сдаться, однако одно радостное известие придало им сил. Жители расположенного в сотнях километров от Куинси города перевели им крупную сумму денег. Почему же они с таким участием отнеслись к гражданам Куинси? Ведь наводнение нанесло огромный ущерб и другим населенным пунктам.