Цитаты из книги «Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся»

Сигналы, поступающие из глубины сердца, иные. К ним полезно прислушаться тогда, когда мы сомневаемся в правильности взятого на себя обязательства. В этом случае следует задать себе ключевой вопрос: «Если бы можно было вернуться во времени назад, взял бы я на себя то же самое обязательство, зная то, что я знаю теперь?» Для того чтобы получить ответ на этот вопрос, надо прислушаться к своим чувствам.

Требовалось определить, были эти доводы обоснованными или они являлись оправданиями моего желания остаться. Поэтому я задал себе ключевой вопрос: «Знай я реальную цену на этот бензин, остановил бы я свой выбор именно на этой заправке?»

Покупателю не приходит в голову, что дополнительные непредвиденные «сложности» могли бы не возникнуть, если бы сначала не был сделан определенный выбор.

Следовательно, чем более открытой является позиция, которую мы занимаем, тем неохотнее мы будем ее менять.

Фирмы стараются, чтобы торговое соглашение заполнял не продавец, а покупатель. Подобно корпорации Amway, многие организации обнаружили, что происходит нечто особенное, когда люди лично письменно излагают свои обязательства на бумаге: они начинают действовать в соответствии с тем, что записано.

Искушенные политики любят раздавать оппонентам «обязывающие» характеристики для получения политической выгоды.

Как мы увидим в главе 4, то, что окружающие считают истинным в отношении нас, чрезвычайно важно в определении того, что мы сами полагаем истинным.

В целом, похоже, принятые на себя обязательства дают нам некоторую информацию, которую мы используем для формирования представления о себе, которое позднее формирует наши поступки, что усиливает новое самовосприятие в дальнейшем.

Таким образом, вы можете использовать мелкие обязательства, чтобы изменять представление людей о самих себе, превращать граждан в «слуг общества», потенциальных клиентов – в «постоянных покупателей», пленных – в «коллаборационистов». И как только представление человека о себе станет таким, как вам нужно, он начнет автоматически подчиняться всем вашим требованиям, которые соответствуют его ви́дению самого себя.

Вы когда-нибудь задавались вопросом: что же делают со всеми полученными подписями люди, которые просят подписаться под их петициями? Часто они ничего с этими подписями не делают, поскольку их главная цель обычно заключается в том, чтобы вынудить подписывающихся взять на себя некое обязательство и, соответственно, занять определенную позицию. Подписавшие петицию люди с большой вероятностью станут предпринимать в дальнейшем шаги, которые будут соответствовать занятой ими позиции