feb23sale

Рецензии и отзывы на Психология влияния

Читайте в приложениях:
4025 уже добавило
Оценка читателей
4.15
Написать рецензию
  • goldoff
    goldoff
    Оценка:
    43

    Есть такая наука - этология. Она изучает сравнительное поведение животных в естественных условиях и говорит о том, что у каждого практически животного(кто сказал, что человек не животное?) есть механистически закрепленные инстинктами правила поведения. Например, индюшка может подпустить к себе хорька, если при его приближении включить звуки "чипчипчип", которые издает цыпленок.
    В книге Роберта Чалдини Психология влияния", которая начинается с этого примера, подобной интересной информации просто множество. Причем не про индюшек, а преимущественно про людей.
    Этот самый Чалдини написал эту книгу на основе своей более чем 20-летней работы по изучению психологических механизмов влияния и продал ее уже около 2 000 000 экземпляров по всему миру. Вот такой вот широко известный в узких кругах человек.
    Всю жизнь, по словам Чалдини, он был среди тех, кого кидают уличные торговцы, сборщики средств в фонды, коммивояжеры, страховые агенты э цетера, э цетера. И так его это все достало, что он начал изучать психологию уступчивости. Какие есть орудия влияния в арсенале всех этих не слишком уважаемых, но очень эффективных продавцов, почему Чалдини при всем своем уме и образованности на них всегда попадается, и как этого избежать.
    Как оказалось, есть шесть главных принципов для получения согласия от оппонента. Это принпип последовательности, принцип взаимного обмена, принцип социального доказательства, принцип авторитета, принцип благорасположения и принцип дефицита. В книге сказано, как именно каждый их этих принципов вынуждает говорить человека "да" не задумываясь. И как можно попытаться(не факт, что получится) ему противостоять.
    Я не буду рассказывать подробно про содержание - во-первых, лучше прочтите сами, а во-вторых, не хочу выдавать секретов. Лучше расскажу о интересном(кроме полезностей, в книге есть множество забавных фактов).
    Итак, знаете ли Вы что -
    1. Продажи Chivas Scotch Whiskey возросли в несколько раз после повышения цены в два раза.
    2. Очевидная ошибка вышестоящего по должности человека более чем в 30% случаев не исправляется командой. Это носит название "феномен капитанства" и проверялось на командах летчиков, управляющих самолетом.
    3. Человек всегда платит больше за любые аксессуары, если он приобретает их после крупной покупки, нежели чем если он это делает до крупной покупки. То есть, если вы купите магнитолу после покупки автомобиля, она будет дороже, чем если произойдет наоборот.
    4. Чем сложнее обряд инициации, тем больше будет привязанность человека к племени. Пример - испытания на краповый берет, в том или ином виде случающиеся в любых спецвойсках.
    5. Иногда игроки на ипподроме ставят большие на худшую лошадь. Зачем они это делают? Прочтите и узнаете.
    Таких вот бриллиантиков в книге рассыпано куча и еще маааленькая такая кучка.
    Именно это издание - не коммерческая версия, а версия для учебных групп. Так что написано для более-менее подготовленного читателя, а не для совсем уж чайника.
    Всячески рекомендую. Основные достоинства - большая практическая польза и очень интересный материал сам по себе. Заставляет много думать и многое из придуманного применять в жизни.
    Я не говорю, что прочитав ее, вы станете гуру и что все встречные станут послушными марионетками в ваших руках опытного кукловода. Но механику составления рекламы или например работающих маркетинговых акций проследить и понять на приведенных в книге примерах можно достаточно четко.

    Читать полностью
  • paul_ankie
    paul_ankie
    Оценка:
    27

    Роберт Чалдини говорит вам - вы все идиоты.
    Говорит он это по-американски политкорректно и абсолютно обоснованно. Дальше есть два варианта - либо Вы начинаете думать и вспоминать, искать доказательства своего идиотизма в событиях последнего времени, либо не обижаетесь и закрываете книгу. Только слегка оттопыренная губа тихо бьет по коленям.
    В принципе, я подобную литературу не читаю. Взял у жены - обложечка понравилось. Однако, вынужден заметить, что те истины, которые все из нас либо прекрасно знают, либо запросто могут понять, если немного подумают - никак не влияют на наше поведение. Ошибки все равно совершаются, потому что анализировать происходящие лень даже тем, кто это умеет. А автор вообще говорит, что анализируй мы каждую мелочь, жизнь в ее привычном смысле стала бы невозможна.
    На самом деле книга - о том, как и почему мы принимаем чужие решения. Формулировка именно такова, потому что получается, что своих решений мы не принимаем вообще. Подробно рассмотрено все - начиная с закадрового смеха, классового разделения в школе, маркетинговых ходов, заканчивая тем, почему если у вас случится инфаркт на летнем фестивале, никто Вам не поможет.
    Свидетели Иеговы, продавцы пылесосов, ужасные люди с кредитными картами, и больше всего я ненавижу чуваков из аэропорта, которые требуют что-то оформить, чтобы мне накапливались мили.
    - Срал я на ваши мили, у меня уже есть мили от авиакомпании, которой я пользуюсь постоянно, а билеты в командировку в сибирь даже не я себе покупал! - говорю я им.
    - Ну и что, - ласково улыбаются они и продолжают за мной бежать.
    Так вот. Несмотря на то, что лично мне всегда удавалось избежать подобного науськивания, где-то глубоко внутри, там, где у людей тонкая душевная организация, мне было неудобно. Если проанализировать свои действия во всех ситуациях, описанных здесь, окажется, что даже самые, на первый взгляд, стойкие к влиянию люди, в 80 % случаев на него поддаются.
    Главная задача книги - научить человека выйти из замкнутого круга побуждения к совершению действий, которые ему не нужны. Ну и фоном злые гении смогут понять, как им захватит определенную часть мира.
    Не занимайтесь изнурительной чушью - ни из вежливости, ни по дружбе, ни за деньги, нипочему.

    Читать полностью
  • fatkh
    fatkh
    Оценка:
    24

    Если резюмировать все сказанное в книге, получим набор автоматизмов человека - неосознанных реакций на то или иное явление. Дело в том, что человек, как и другие животные, имеет некоторые предопределенные или выученные с опытом (воспитанием) паттерны поведения. Некоторые из них являются общими для большинста людей, чем и пользуются мошенники. Так, автор представляет следующие шаблонные модели поведения:

    1. Правило взаимного обмена.

    Суть в том, что получая услугу или вещь от какого-либо человека, мы подсознательно чувствует себя обязанными ответить ему взаимностью в будущем, чтобы не утратить доверие. Проблема в том, что нечестные люди могут оказывать небольшие услуги с тем, чтобы в обмен попросить выгодной им услуги. Особенность заключается в том, что данный паттерн поведения всецело одобряется обществом, а нарушающие это правило люди считаются неблагодарными и нечестными, к ним теряется доверие.

    Одним из вариантов тактики злоумышленников (или продавцов) является следующий: сначала выдвигается довольно неприятное, но выполнимое требование/предложение, а после отказа появляется новое требование/предложение как уступка, что и заставляет человека более лояльно к требованию относиться.

    2. Правило последовательности.

    Основная суть в том, что человек старается поступать последовательно. Так, после принятие какого-либо решения человек подсознательно убеждает себя в верности этого решения и невозможности отступления. Сообщив продавцу о намерении купить товар, человек вменяет себе в обязательство купить его, даже если слова о покупке были произнесены под давлением или в результате уловки. Точно так же написанные человеком на бумаге слова убеждают человека в своей верности, в отличии от произнесенных.

    Обязательства являются ключевой особенностью таких паттернов поведения, и особенно эффективны в этом общественные обязательства. Именно поэтому так части от нас хотят произнесения на людях обещания, чтобы уменьшить вероятность его неисполнения.

    3. Социальное доказательство.

    Согласно этому принципу люди, выбирая стратегию поведения, склонны ориентироваться на других людей в схожих ситуациях, подражать им. Особенно сильно это подражание проявляется при похожести человека и того, кто является примером. Так, дети склонны перенимать поведение других детей, домохозяек с наибольшей вероятностью убедит действие других домохозяек. Чем больше схожих людей совершили то или иное действие, тем более привлекательным является оно в наших глазах.

    Особенно сильно проявляется это в случае неуверенности человека в себе или своих действиях - он тогда сознательно ищет схожие ситуации в поведении других людей, особенно схожих с ним. Это часто используют в рекламах, показывая множество довольных продуктом людей.

    4. Благорасположение.

    Люди предпочитают соглашаться с теми индивидами, которые им симпатичны и знакомы. Основными факторами симпатии являются привлекательность человека, его сходство с нами (что части рекомендуют люди, знакомые с НЛП) и близкое знакомство. Соответственно попытки втереться нам в доверие в кототкий срок могут наводить на мысль, что нас хотят использовать.

    5. Авторитет.

    Френсис Бэкон выделял четыре идола, мешающих человеческому познанию - идол рода, идол пещер, идол рынка, идол театра. Вот этот самый последний - идол театра - и заставляет нас слепо доверяться авторитету, будь то человек более высокой должности или просто более успешный в данной области. Все достаточно просто - постарайтесь не слепо следовать указаниям, а осмыслять их. Особенно, когда авторитет дутый - ведь люди часто реагируют не на авторитет как таковой, а на его признаки и символы.

    6. Дефицит.

    Людей всегда привлекают наименее доступные вещи. Так, коллекционеры гоняются за испорчеными, но редкими, марками. Покупатели раскупают товар при известии о том, что в ближайшее время не будет новых поступлений. Качество предмета оценивается по его доступности, и возможная перспектива потерять возможность получить этот предмет заставляет нас приобрести его как можно быстрее. Что и используют продавцы.

    В общем, эта книга нацелена на то, чтобы научить человека распознавать в своих действиях некоторые предопределенные паттерны и не давать нечестным на руку людям их использовать. Эти паттерны очень помогают в реальной жизни, когда в дефиците время, энергия, возможности. Но не стоит давать возможность им заставлять нас совершать глупые и невыгодные поступки.

    Книга полна поучающих примеров из реальной (или нереальной, оставим это на совесть автора) жизни, статистических данных и описаний различных экспериментов. Конечно, как и большая часть книг такого толка, в ней хватает воды и повторения одних и тех же мыслей по десятку раз. Но она помогает привести в систему разрозненные мысли из собственного опыта и собрать их в единую систему, давая нам возможность эффективно противостоять использующим наши слабости мошенникам.

    Читать полностью
  • venom71
    venom71
    Оценка:
    20

    Интересная книга, содержащая много полезной информации о разнообразных психологических методах влияния, с которыми мы все постоянно сталкиваемся, но и не подозреваем о их существовании и значении в нашей жизни. Она богата наглядными примерами читателей-поклонников предыдущих изданий книги. Автору удалось написать её доступным простым языком! Он сделал всё возможное, чтобы читатель не заскучал и благополучно добрался до конца книги!)
    Удивительная наука, психология, даже автор, специалист в этой области и тот признаётся, что частенько попадался на уловки, так называемых "профессионалов уступчивости"!) Видимо, всегда найдутся умельцы, готовые использовать, в своих, не всегда благородных целях, механизмы, влияющие на человеческое поведения, которые доведены у всех нас до автоматизма!)
    Ничего не поделаешь, не всем и далеко не всегда, удаётся контролировать свои чувства и эмоции!!!

    Читать полностью
  • El881
    El881
    Оценка:
    12

    У данного издания очень подходящая обложка: скрытый в тени манипулятор и пешки на ниточках. Вкупе с названием наводит на мысль, что книга научит хитро манипулировать окружающими, верно? Однако уже после первой главы приходится сделать печальный вывод: пешки - это мы. Надо только присмотреться получше и увидишь сотню ниточек, таких как влияние авторитетов и социального одобрения, правило взаимного обмена, сходство, благорасположение, доверие высоким ценам и прочие естественные психологические каверзы, к которым так и тянутся чьи-то загребущие руки.

    Знание о том, как работают эти механизмы, не панацея: нельзя, например, отказаться от взаимопомощи только потому, что кто-то может поймать вас на этом. Но видеть когда и как вас собираются надуть бывает весьма полезно. Тем более, что здесь изложены не самые хитрые, а самые распространенные уловки. Многие описанные приемы я и сама неосознанно использовала. Других - подсознательно избегала (например, пресловутых ненужных услуг, за которые потом всё-равно чувствуешь себя обязанным). Да и не всегда манипуляции направлены против нас. Благодаря уловке у меня в доме появился кот: сперва мне вполне серьезно предложили завести хорька, по сравнению с этим кот кажется уже не таким бедствием. Некоторые данные исследований могут удивить. Особенно мне понравился эксперимент, согласно которому кажущийся рост человека увеличивается пропорционально статусу в среднем на полдюйма за раз.

    В этой книге почти нет "воды", чем часто грешит научно-популярная психология, зато много статистики, данных экспериментов и практических примеров применения того или иного механизма в рекламе, образовании, политике и религии. При этом книга ориентирована на широкий круг читателей. На самом деле, я бы рекомендовала хотя бы пролистать её каждому, чтобы не игнорировать наглые попытки эксплуатации защитных механизмов нашей психики.

    Читать полностью
  • Оценка:
    Данная книга открыла для меня очень много, на первый взгляд очевидных вещей. В современном мире мы часто принимаем решения «на автомате» и к сожалению иногда такие решения могут нести разочарования. В данной книге автор рассказывает о способах управления людьми, приводя большое количество примеров. Помимо этого, автор рассказывает о том, как можно защитить себя от таких манипуляций. Книга на 100% соответствует своему названию, и я с легкостью могу рекомендовать её всем, кто интересуется этой темой. К сожалению автор часто возвращается к примерам из уже прочитанных глав, что сильно затягивает книгу и в какие то моменты можно даже заскучать. За дублирование информации снижаю один бал и ставлю Р. Чалдини за книгу «Психология Влияния» твёрдые 4 (четыре) балла из пяти.
    Читать полностью
  • Оценка:
    Есть моменты с которыми не совсем согласна , но в целом книга понравилась .