Три дня чтения в подарок
Зарегистрируйтесь и читайте бесплатно
Написать рецензию
  • Директор Центра развития компетенций, PROPLEX
    Оценка:
    1
    Основная мысль авторов – сила и эффективность влияния очень зависит от контекста. Авторы на множестве конкретных примеров исследования поведения потребителей, процессов принятия решений, переговоров показывают, как 6 базовых закономерностей влияния по-разному работают - в зависимости от обстоятельств, в которых создается влияние. Оказывается, можно получить существенно разные результаты при небольших изменениях формулировок рекламных текстов и даже просто порядка, в котором потребителям предъявляются цены на ассортимент товаров или условия маркетинговой акции. Как и в других своих книгах, авторы пишут легко, просто, увлекательно и аргументировано. Тонкий, ироничный британский юмор украшает повествование и хорошо чувствуется даже через перевод. У книги высокий коэффициент полезности чтения: отношение количества мыслей, которые можно практически применить, к количеству текста. Когда я читал «Психологию убеждения», то почти на каждой странице делал пометки и копировал выводы в свои заметки. Меня, как эксперта по В2В продажам и коммерческим переговорам, в первую очередь интересовали мелочи влияния в этой сфере, но в книге много приемов и «фишек», которые можно применить и в менеджменте. Еще один, заинтересовавший меня пример, связан с предъявлением ценовых условий на деловых встречах. Существует мнение, что обсуждение цены во время переговоров необходимо как можно дольше оттягивать. Результаты экспериментов, приведенные в книге, говорят, казалось бы, об обратном. Исследование Адама Галинского и Томаса Муссвейтлера показало: «переговорщики, которым были даны инструкции первым вносить предложение, вне зависимости от того выступали они покупателями или продавцами, обычно добивались лучших результатов». Объяснение парадокса оказалось простым и изящным. Когда переговоры уже дошли до согласования ценовых условий, откладывать разговор о цене больше не имеет смысла, наоборот – первая названная цена создает эффект якоря. Авторы пишут: «Оппонент зацепляется за исходное предложение, как за якорь и впоследствии в ходе переговоров уже не может эту сумму должным образом скорректировать. Итак, человек, которому первому предложили цену, автоматически начинает размышлять об особенностях этого предложения и быстро приходит к мнению, что истинная цена предмета переговоров на самом деле ближе к озвученной». Парадоксальная идея, которую можно почерпнуть из этой книги, касается количества бонусов. Обычно мы считаем, что чем больше бонусов предлагается клиенту, тем выгоднее в его восприятии наше предложение. Оказывается, все совсем наоборот. Большое количество бонусов снижает воспринимаемую ценность предложения. Авторы предлагают вместо раздачи небольших бонусов всем клиентам (они называют такой подход «лить теплую воду в горячую»), сосредоточится на предоставлении крупных бонусов нескольким ключевым клиентам. Это усилит лояльность ключевых клиентов, согласно закономерности влияния обозначенной Чалдином, как принцип обмена. Любопытная переговорная «фишка» связана с выяснением потенциальной платы, которую клиент был бы готов заплатить за единицу товара или одну услугу прежде обсуждения цены за всю партию. Договорившись о стоимости «за единицу», клиент становится более сговорчив в отношении цены за всю партию. Еще один прием - показать минусы альтернативного выбора. Например, вы продаете более дешевый аналог. Не оперируйте «голой» цифрой цены. Предложите клиенту подумать, как он мог бы использовать сэкономленные средства. Эта мелочь значительно повышает вероятность выбора более дешевого товара. В обратной ситуации авторы предлагают «показать плюсы и минусы (последствия) альтернативного выбора». Покупка дешевого товара обычно связана с худшим качеством, риском поломки, худшим сервисом – авторы предлагают смещать внимание покупателя с денег на эти моменты.
    Читать полностью