Три дня чтения в подарок
Зарегистрируйтесь и читайте бесплатно

Цитаты из Психологія впливу

Читайте в приложениях:
170 уже добавило
Оценка читателей
4.19
  • По популярности
  • По новизне
  • Аби щось полюбити, треба усвідомити, що воно може бути втрачено.
    Г. К. Честертон
    1 В мои цитаты Удалить из цитат
  • Там, де всі думають однаково, ніхто не думає багато.
    Волтер Ліпман
    1 В мои цитаты Удалить из цитат
  • Незабаром я помітив, що коли Філ брався показувати клієнтам потенційні об’єкти для продажу, то він зазвичай починав з пари непривабливих будинків. Я запитав його про це, і він розсміявся. Ці будинки були тим, що він назвав «підставною» власністю. Компанія спеціально пропонувала один-два занедбаних будинки, причому явно завищуючи їхню ціну. Ці будівлі були призначені не для продажу, а для показу, щоби реальні об’єкти для продажу мали більш виграшний вигляд порівняно з ними. Не всі штатні співробітники користувалися цими будинками «для показу», однак Філ ними користувався. Він говорив, що йому подобається спостерігати, як «загоряються очі» людей, коли він показує нерухомість, яку дійсно хоче їм продати
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Власники магазинів одягу рекомендують своєму персоналу спочатку продавати дорожчі предмети. Здоровий глузд може підказувати зворотне: якщо людина тільки-но витратила масу грошей, щоб придбати костюм, вона може відмовитися від покупки светра. Але торговці одягом знають краще. Вони поводяться відповідно до принципу контрасту: спочатку продайте костюм, тому що, коли справа дійде до светрів, навіть дорогих, їхні ціни не будуть здаватися надто високими порівняно з цінами костюмів. Чоловік міг би не схотіти витрачати 95 доларів на светр, але якщо він тільки-но купив костюм за 495 доларів, то светр за 95 доларів не видасться йому занадто дорогим.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • стереотип «дороге = хороше» у своїх цілях регулярно й навмисно. Тепер під час туристичного сезону вона намагається прискорити продаж окремих предметів, які важко було продати, шляхом суттєвого підвищення їхньої ціни. Моя подруга стверджує, що таке підвищення цін є надзвичайно ефективним. Коли стереотип спрацьовує щодо відпочивальників, які нічого не підозрюють (а так часто трапляється), результатом буває величезний розмір прибутку. І навіть коли добре налагоджений механізм з яких-небудь причин дає збій, вона може позначити предмет, що не купили, написом «Знижка» і продати його за первісною ціною, знову ж таки дістаючи користь зі стереотипу «дороге = хороше».
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Професіоналу поступливості» може знадобитися всього лише одне правильно дібране слово, яке увімкне всередині нас запис автоматичної поведінки. І повірте, експлуататори людей швидко вчаться отримувати вигоду з нашої тенденції механічно реагувати на зовнішні подразники відповідно до загальних психологічних принципів.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Існує група людей, які дуже добре знають, де перебуває знаряддя автоматичного впливу, і які регулярно й вміло застосовують їх, щоб домогтися того, чого вони хочуть.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Фактично автоматична, стереотипна поведінка в людей превалює в більшості випадків, оскільки вона зазавичай найбільш доцільна
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Покупці, здебільшого заможні відпочивальники, що погано знаються на бірюзі, керувалися стандартним принципом-стереотипом: «дороге = гарне». Численні дослідження показують, що люди, які не впевнені у високій якості товару, часто користуються цим стереотипом. Люди, яким були потрібні «хороші» ювелірні вироби, сприйняли вироби з бірюзи саме такими, щойно ті подорожчали. Таким чином, ціна перетворилася на межу, що відіграє роль спускового гачка у визначенні якості; і лише помітне зростання ціни призвело до помітного збільшення обсягу продажів з-поміж покупців, що прагнули придбати продукцію високої якості. «Клац, дз-з-з».
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • необхідно зрозуміти, що в нас також є «записані» моделі поведінки; і хоча вони зазвичай приносять нам користь, ознаки, які відіграють роль спускового гачка, можуть бути використані для того, щоб ошукати нас і змусити діяти нелогічно
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Ті, хто не знає, як змусити людей сказати «так», зазвичай зазнають поразки; ті ж, хто знає, – процвітають
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Якщо жінка робить нам люб’язність, нам слід відповісти їй тим самим; якщо чоловік надсилає нам подарунок до дня народження, ми повинні згадати і про його день народження; якщо подружня пара запрошує нас до себе на вечірку, ми повинні у свою чергу запросити цю пару до себе. Таким чином, правило взаємного обміну гарантує нам свого роду нагороду за люб’язності, подарунки, запрошення тощо.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Після укладання угоди на 15 тисяч доларів сотня доларів, необхідна для купівлі, скажімо, радіоприймача, здається просто дрібничкою. Те саме буде справедливо і щодо дорогих аксесуарів на зразок тонованих стекол, подвійних дзеркал бічного огляду або спеціального засобу для обробляння салону машини, які продавець може пропонувати послідовно. Хитрість полягає в тому, щоб пропонувати покупцеві зробити додаткові витрати поступово, крок за кроком. При цьому кожна відносно низька ціна буде здаватися виграшною порівняно з набагато більшою ціною на авто
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Для торговців набагато вигідніше спочатку показувати дорогі предмети ще й тому, що, коли цього не робити, буде втрачено вплив принципу контрасту. Якщо спочатку показати недорогий товар, а потім дорогий, то дорогий у результаті видасться покупцеві ще дорожчим – а це навряд потрібно для більшості торговельних організацій. Тому, якщо можна зробити так, щоб одне й те саме відро води здавалося холоднішим або гарячішим залежно від температури води, поданої раніше, значить, можна «примусити» ціну одного й того самого предмета здаватися більш високою або більш низькою залежно від ціни раніше представленого предмета.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Спусковим гачком є не суперник загалом, а якась його специфічна риса. Часто ця провокуюча риса здається на перший погляд абсолютно незначною.
    В мои цитаты Удалить из цитат