Три дня чтения в подарок
Зарегистрируйтесь и читайте бесплатно

Управление продажами

Управление продажами
Книга в данный момент недоступна
Оценка читателей
3.0

Нужно увеличить продажи? Ищите решения в книге «Управление продажами» – несомненно, лучшей инструментальной книге об организации продаж. В ней есть всё: от конкретной системы материальной мотивации продавцов и прогнозирования продаж до конструктивного определения миссии компании (да-да, как инструмента продаж) и анализа роли лидера.Радмило Лукич, гуру организации продаж, автор многих книг, особо гордится именно этой книгой. В ней – весь его многолетний опыт, полный охват материала, отсутствие «воды», юмор и легкий стиль изложения серьезных тем.Эта книга – для всех, кто занят в сфере продаж.

Оглавление
  • От автора
  • Глава I
  • Подход
  • Что включает в себя аудит модели продаж
  • С чего начинать?
  • Начало работы по аудиту компании
  • Аудит модели продаж
  • Инструмент № 1
  • Инструмент № 2
  • Отдел продаж, интегрированный в компанию
  • Глава II
  • Рыночные ниши, в которых компания хочет работать, и предпочтительные клиенты
  • Оптимизация
  • Роль эмоционального интеллекта в управлении продажами
  • Правило № 1: важнее решить, чем понимать, как это сделать!
  • Правило № 2: не надо бояться, что не получится, надо бояться не сделать попытку!
  • Правило № 3: нет ничего невозможного!
  • Процесс построения модели продаж для компании
  • Инструмент № 3
  • Глава III
  • Кому нужен прогноз продаж (и, к сожалению, кому не нужен)
  • Активные и пассивные продажи
  • Товар
  • Число продавцов
  • Кто в компании получит выгоду от внедрения прогноза продаж
  • Смысл и польза – для чего нужен прогноз продаж
  • Прозрачность
  • Возможность повлиять и помочь вовремя, а не только критиковать по факту
  • Инструмент играющего тренера
  • Инструмент управления временем
  • Финансовая информация для топ-менеджмента
  • Изменение поведения продавцов
  • Стандарт и единое информационное пространство
  • Прогноз как элемент оперативно-тактического планирования
  • Изменяемые параметры прогноза продаж
  • Как часто это делать
  • На какой период делается прогноз продаж
  • Какие суммы заносить отдельно
  • Варианты прогноза продаж
  • Система с присвоением каждой сделке строго определенного процента вероятности
  • Пессимистичный, реалистичный и оптимистичный прогнозы
  • Принципы внедрения системы прогноза продаж
  • Внутренняя продажа идеи
  • Проявить терпение в начальный период внедрения
  • Создайте форму, которая нравится продавцу
  • Вовлечение других отделов компании в процесс
  • Как и когда начать внедрение
  • Опасности в период внедрения системы прогноза продаж
  • Контроль за прогнозом
  • Параметры измеряемости
  • Красные флажки и ваши действия
  • Упражнения
  • Упражнение № 1
  • Упражнение № 2
  • Инструмент № 4
  • Инструмент № 5
  • Инструмент № 6
  • Инструмент № 7
  • Глава IV
  • Годовой план продаж и квоты
  • Подходы
  • Сечения
  • Пример годового плана продаж
  • Глава V
  • Организация работы с ключевыми клиентами
  • Сведения о ключевом клиенте
  • Общие сведения
  • Взгляд на ключевого клиента со стороны компании
  • Механизм принятия решений
  • Сведения о конкурентах и сравнительный анализ
  • Инструмент № 8
  • Инструмент № 9
  • Инструмент № 10
  • Инструмент № 11
  • Инструмент № 12
  • Инструмент № 13
  • Инструмент № 14
  • Инструмент № 15
  • Досье на стратегического клиента – варианты заполнения
  • Инструмент № 16
  • Инструмент № 17
  • Инструмент № 18
  • Инструмент № 19
  • Глава VI
  • Мой взгляд на материальную мотивацию
  • Область применения
  • Смысл и польза материальной мотивации МпП
  • С чего начинать
  • Как МпП должен смотреть на КММ
  • КММ
  • Инструмент № 20
  • Инструмент № 21
  • Инструмент № 22
  • Инструмент № 23
  • Пример расчета
  • Формальности
  • КММ руководителя отдела продаж и менеджеров высшего звена
  • Как КММ меняется от года к году
  • Переход с одной схемы мотивации на другую
  • Пример KMM
  • Глава VII
  • Секрет № 1: вы должны продать только одну вещь – свой статус
  • Пример
  • Вопросы и ответы
  • Секрет № 2: вы должны донести до клиента правду – вам очень выгодно работать честно
  • Пример
  • Вопросы и ответы
  • Секрет № 3: вы должны продавать тогда, когда надо, а не все время
  • Пример
  • Вопросы и ответы
  • Секрет № 4: вы должны заняться сначала внутренними продажами, а потом продажами товаров и услуг клиентам
  • Пример
  • Вопросы и ответы
  • Секрет № 5: вы должны сделать так, чтобы клиент не мог сравнивать вас с другими
  • Пример
  • Вопросы и ответы
  • Секрет № 6: вы должны понимать, чего клиент боится
  • Пример
  • Вопросы и ответы
  • Секрет № 7: вы должны управлять ожиданиями клиента
  • Пример
  • Вопросы и ответы
  • Секрет № 8: вы должны освоить азы управления проектами
  • Пример
  • Вопросы и ответы
  • Секрет № 9: вы должны работать и больше, и по-другому
  • Пример
  • Вопросы и ответы
  • Секрет № 10: суровое озабоченное лицо – не единственный признак профессионализма. Улыбайтесь!
  • Пример 1
  • Пример 2
  • Вопросы и ответы
  • Глава VIII
  • Должностные инструкции
  • Инструмент № 24
  • Что такое компетентность?
  • Типовые критерии компетентности
  • Создание портрета кандидата на должность на основании его компетентности
  • Планирование и подготовка собеседования
  • Структура собеседования
  • Три составные части успешного собеседования
  • Контроль
  • Ведение собеседования: тактика
  • Говорим на одном языке
  • Фактическая методика проведения собеседования
  • Метод SOAR
  • Ведение записей
  • Инструмент № 25
  • Применение различных систем Р. Ликерта для руководства отделом продаж
  • Инструмент № 26
  • Инструмент № 27
  • Как создать успешную команду
  • Характерные признаки команды
  • Задачи команды
  • Фазы развития команды
  • Постановка задачи для команды
  • Диагностика и распределение ролей в команде: анкета Белбина
  • Подсчет баллов
  • Твоя роль в команде по М. Белбину
  • Стиль управления в конкретной ситуации по П. Херси и К. Бланшару
  • Инструмент № 28
  • Определение командных результатов
  • Концепция GAMES
  • Инструмент № 29
  • Как делать эффективные замечания
  • Инструмент № 30
  • Инструмент № 31
  • Глава IX
  • Руководитель как наставник: пять ролей тренера
  • Спонсор
  • Ключевые шаги
  • Вопросы, которые должен задать спонсор
  • Рекомендуемое поведение
  • Подсказки спонсорам
  • Наставник
  • Ключевые шаги
  • Вопросы, которые должен задать наставник
  • Рекомендуемое поведение
  • Оценщик
  • Ключевые шаги
  • Вопросы, которые должен задать оценщик
  • Рекомендуемое поведение
  • Пример для подражания
  • Рекомендуемое поведение
  • Учитель
  • Вопросы, которые должен задать учитель
  • Рекомендуемое поведение
  • Кейсы и тесты
  • Как найти тренера, который вам поможет
  • Можно ли отличить настоящего тренера от непрофессионального?
  • Инструмент № 32
  • Пример кодекса корпоративной этики и принципов работы компании
  • Инструмент № 33
  • Инструмент № 34
  • Анкета
  • Анализ результатов
  • Составление плана действий
  • Инструмент № 35
  • Инструмент № 36
  • Глава X
  • Приложения
  • Приложение 1
  • Контрольные вопросы о том, как лидер справляется с выполнением задачи
  • Контрольные вопросы о том, как лидер справляется с командообразованием:
  • Контрольные вопросы о том, как лидер справляется с развитием членов команды:
  • Как компетентные лидеры определяют цель (аналог SMART)
  • Контрольные вопросы, на которые должен ответить лидер на этапе определения целей:
  • Как планируют компетентные лидеры
  • Контрольные вопросы, на которые должен ответить лидер на этапе планирования:
  • Как компетентные лидеры обсуждают задачу с командой
  • Как компетентные лидеры подходят к вопросу контроля
  • Как компетентные лидеры подходят к вопросу оценки процесса
  • Как компетентные лидеры создают мотивацию команды в целом и отдельных сотрудников
  • Функции и зоны ответственности лидера на стратегическом уровне
  • Приложение 2
  • Ответ 1: не делать ничего (стратегия большинства)
  • Ответ 2: перейти в режим ожидания (стратегия белого медведя)
  • Ответ 3: сосредоточиться и подумать, как из всего извлечь выгоду (стратегия игрока в казино)
  • Ответ 4: уменьшить затраты и вкладывать в себя (стратегия ВоЛНа: вера, любовь, надежда)
  • Приложение 3
  • Благодарности
  • Максимально полезные книги от издательства «Манн, Иванов и Фербер»
  • Об издательстве
  • Предложите нам книгу!
  • Где купить наши книги
  • Наши электронные книги
  • Мы в Facebook!
  • Примечания