Цитаты из книг автора «Полина Шкаленкова»

Рассмотрим три условия, лежащих в основе процесса управления впечатлением: 1. Представление человека о себе. По-простому – это образ себя. Красивый я или некрасивый, успешный или нет и т. д. 2. Идеальный образ себя. Это то, каким бы я хотел быть, чтобы быть красивым, успешным и т. д. 3. Образ у окружающих То, как видят меня окружающие. Опять же, красивый ли я, успешный и т. д. Как правило, эти три представления окажутся совершенно разными и не будут совпадать.

Итак, впечатлением о человеке мы будем называть систему, в результате который формируется представление о качествах субъекта, свойственных только данному лицу, которые будут отличать его от всех других людей вокруг.

важны три правила: 1. Правильно подбирайте запахи. Не допускайте слишком резких и агрессивных. 2. Не бойтесь легких и аккуратных прикосновений с приятным вам мужчиной. Очень хороший пример – положить руку на плечо, когда хотите попросить пройти. Это короткое прикосновение (1–2 секунды) вызывает бурю эмоций, если при этом сопровождается приятным обращением: «Извините, можно пройти», – и обязательно взглядом. 3. Контакт глазами. Обязательно смотрите на людей, смотрите им в глаза, если хотите выделяться из толпы.

Итак, важный ориентир, которым необходимо пользоваться для создания ощущений, – воздействие на органы чувств. Это самый простой способ вызвать приятные ощущения от встречи с вами. Четыре анализатора чаще всего выступают ведущими в процессе восприятия – зрительный, слуховой, тактильный и обонятельный. Запах, прикосновения, контакт глазами, улыбка, ваша одежда (в данном аспекте важна ткань, какая она на ощупь) и голос.

вы просто просите сделать вам одолжение. Допустим, присмотреть за сумкой. Фактически происходит следующее: человек публично и добровольно дал обещание следить за вашими вещами. Не просто пообещал, но и сдержит слово! И есть огромное количество исследований в этой области (например, Том Мориарти еще в 1975 году проводил много экспериментов, которые описывал в своих трудах), подтверждающих одно: вы получаете то, что вам необходимо, благодаря тому, что кто-то вам дал обещание. Вернемся к сумке. Вы попросили присмотреть за ней. Даже если вы задерживаетесь, а незнакомец сильно спешит и нервничает, он, тем не менее, будет стоять и вас ждать.

Создание морального обязательства запускает принцип или правило взаимности. Проще говоря: ты – мне, я – тебе. Контекст чувства долга пробуждает стремление к последовательности. Принцип авторитета вступает в силу, как только создается контекст компетентности и надежности человека, с которым мы взаимодействуем. Пара дружба и приязнь: мы склонны делать много для тех людей, которые нам нравятся, к которым мы испытываем симпатию. Мы дорожим дружбой и готовы идти на уступки, даже если какое-то действие не будет доставлять нам большого удовольствия. Очевидна связь между следующей парой – дефицит и конкуренция. Мы скорее хотим обладать вещью, которая в дефиците, чем тем предметом, который есть у всех и который в любой момент можно приобрести. Чаще всего в таком случае мы будем откладывать покупку, не торопиться с принятием решения и переносить встречу. Мы теряем ценность какого-то объекта, если он легкодоступен. Последняя пара, наверное, самая сложная и не настолько очевидная, как, например, дружба и симпатия. Социальное доказательство и согласие связаны между собой желанием человека нравиться окружающим. Нам хочется, чтобы окружающие думали о нас хорошо. И в ситуации, когда мы не знаем, какое принять решение, мы, вероятнее всего, посмотрим по сторонам, чтобы узнать, а как решили люди вокруг. Мы склоняемся к тому, чтобы делать, как другие, таким образом, оправдывая их ожидания, вписываясь в их группу и получая тем самым социальное одобрение.

Роберт Чалдини, автор известной книги «Психология влияния», на протяжении нескольких лет наблюдал и испытывал различные приемы, с помощью которых можно добиваться уступчивости со стороны незнакомых людей. И он сделал вывод, что эффективность всех стратегий, с помощью которых можно добиться от человека уступчивости, сводится к шести психологическим принципам, каждый из которых срабатывает в определенном контексте. Если вы хотите оказать влияние, то вам надо лишь создать необходимый контекст или условия, – и соответствующий принцип сработает наилучшим образом.

причина могла быть совершенно бессмысленной. Например: «Можно я без очереди сделаю пять копий, потому что мне надо сделать копии». И люди соглашались, как бы глупо это ни звучало. Потому что срабатывает невнимательность. По сути, становится не столь важным, что человек говорит. Если не приводить никакой причины, то эффективность будет значительно падать. Эллен Лангер считает, что почти все мы (и почти всегда) бездумны, невнимательны. При этом когда задумываемся, на нас тоже довольно легко оказать влияние.

Интересный пример с попрошайками, которых очень часто можно встретить на улицах. Мы всегда стараемся от них отгородиться, сделать вид, что мы их не замечаем. Один из экспериментов показывает, что если попрошайка обращается к вам с просьбой: «Простите, не найдется ли у вас пятнадцати рублей», – то вы останавливаетесь хотя бы на 20–30 секунд. Происходит некоторое замешательство, потому что 15 рублей – это совсем немного, вдруг ему на хлеб не хватает или на проезд. Мы начинаем ДУМАТЬ. И вероятность того, что вы дадите ему 15, а то и 20 рублей, увеличивается на 60 % по сравнению с отвлеченной просьбой дать денег.

существуют автоматические модели фиксированных действий, которые определяет культура, бессознательное, а не каждый индивид. Почему? Да просто потому, что так принято. Если что-то просишь, то надо говорить «пожалуйста», если тебе что-то дают, надо сказать «спасибо». И в какой-то момент мы начинаем благодарить неосознанно, не задумываясь.