ESET_NOD32

Цитаты из Машина продаж. Системный подход к активным продажам

Читайте в приложениях:
68 уже добавило
Оценка читателей
3.67
  • По популярности
  • По новизне
  • стороны, которые отличают вашу фирму от других: пионеры российского рынка, богатый опыт, отзывы и рекомендации довольных клиентов, систематическое и бесперебойное обслуживание, отраслевые ноу-хау и т.п.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • таких же условиях для себя. Увеличить цену до прежнего уровня позднее вам удастся лишь с огромным трудом, конфликтами, неся определенные жертвы. Еще хуже потерять клиента, который вдобавок на каждом углу будет говорить, что его «кинули» в сезон.
    Соглашайтесь на уступки только в ответ на встречную услугу (например, когда клиент делает большой заказ и обещает в дальнейшем делать другие, не меньшие заказы). Партнерство требует компромиссов, которые оправданы для обеих сторон. Не разбрасывайтесь прибылью, это все равно что налево и направо раздаривать свою зарплату.
    Не продавайте цены — продавайте продукты, их качество, достоинства, те сильные сторо
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • преимуществ.
    В той же самой таблице, в которой сравниваются преимущества и недостатки, укажите цену, которая устраивала партнера. Затем объясните ему, наличие каких недостатков или отсутствие каких преимуществ связано с более низкой ценой. При этом называйте исключаемое преимущество, зачеркивайте его в таблице красным маркером и комментируйте, что означает отсутствие данного преимущества.
    Избегайте скидок, предлагайте вместо этого бесплатные или дешевые дополнительные услуги — например, инструктаж, консультации технолога, справочные материалы и т.д. Учтите, что стоит вам хоть раз уступить и снизить цену, как новые заказчики начнут настаивать на
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Нарисуйте таблицу из двух колонок. В правой колонке запишите все недостатки, которые перечислил партнер. Затем вместе с ним еще раз проанализируйте все достоинства и преимущества вашего предложения и занесите их в левую колонку. После этого спросите партнера, неужели он хочет из-за единичных недостатков отказаться от такого количеств
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Объясните полезность вашего товара для клиента при помощи умножения. Например: «Поскольку изготовление одного инструмента при использовании этого продукта обойдется на $0,5 дешевле, при их изготовлении в течение года в количестве 5 млн шт. годовая экономия составит $2,5 млн, а при использовании этого продукта в течение 6 лет вы сэкономите $15 млн».
    Имея дело с партнерами, озабоченными поддержанием своего престижа и повышением авторитета, дайте понять, что они достойны того, чтобы позволить нечто особенное, и что они должны демонстрировать окружающим, что могут себе это позволить. Покажите клиенту, что он может себе также позволить проконсультироваться с вами, получив больше выгод для себя за меньшие деньги. Пусть это выглядит как дополнительная бесплатная консультация технолога.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • «Поместите» цену между двумя «слоями», отражающими пользу для клиента. Продавайте свое коммерческое предложение, припася «на десерт» особенно привлекательный аргумент, подтверждающий его необходимость и выгоду для партнера.
    Соотнесите цену с полезностью продукта, сроком его эксплуатации, иными расходами клиента. Например: «Хотя новая система Х стоит на $500 больше, чем система Y, она служит в два раза дольше, значит, вы дополнительно еще три года будете получать удовольствие, используя ее в работе».
    «Расшифруйте» цену, разложив ее на более мелкие составляющие. Поделите затраты на купленный продукт на число лет, в течение которых он будет использоваться, на сохранность оборудования для переработки, на возможность длительного абонентского обслуживания и др. Уменьшите цену или разницу цен при помощи деления.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • ДВЕНАДЦАТЬ СПОСОБОВ ОБОСНОВАНИЯ ЦЕНЫ,
    ИСПОЛЬЗУЯ КОТОРЫЕ ВЫ СМОЖЕТЕ ДОНЕСТИ
    ДО КЛИЕНТА ВЫГОДНОСТЬ ВАШЕГО ТОВАРА
    Воздержитесь от прямого ответа, если партнер слишком рано заговорит о цене. К примеру: «Чтобы точно ответить на этот вопрос, мне необходимы еще некоторые сведения».
    Перечислите повторно все преимущества, которые дает клиенту ваше предложение, а «сверху положите», подобно слою масла, цену. Или (еще лучше) поступите наоборот: назовите цену и сразу же (еще раз) перечислите все важнейшие преимущества.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • — Да, я вас слушаю!
    — Это компания «Центр усиления продаж». Вы сейчас находитесь в поиске работы?
    — Да.
    — Тогда завтра ждем вас на собеседование в 16 часов. Можете записать адрес? Пишите… При себе иметь обязательно паспорт.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Второй день целиком отводится на приглашение соискателей. Их обзванивают три человека — опять-таки женщины: увы, так у нас работают стереотипы. Разговаривать нужно четко, кратко, и соискатель, как солдат, будет выполнять все команды:
    — Мария?
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Другая секретарша, у которой было собственное понимание вопросов набора персонала, целыми днями общалась с соискателями, подробно описывая работу. В результате на собеседование явились менее 10% приглашенных.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Вот два противоположных примера из моего опыта.
    У директора филиала крупной фармацевтической сети секретарем работала девушка, которая, правда, раньше всех приходила — открывала офис — и позже всех уходила — закрывала офис, — но больше ничего не умела и не желала делать. Когда начался набор сотрудников в филиал и ей начали звонить соискательницы с вопросами, она всем отвечала только одно: придете на собеседование и все узнаете. Наши эксперты были в шоке от ее грубости, а явка на собеседование оказалась стопроцентной.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Таким образом, чем меньше разговаривать, тем лучше. В ответ на все вопросы предлагайте прислать резюме. В процедуре набора должна присутствовать интрига, тогда соискателю будет интересно прийти на собеседование.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Резюме принимаются по электронной почте rezume-us@mail.ru до 11 февраля 2009 г.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Второе. Даже когда у вас несколько вакантных мест, используйте в объявлениях только единственное число (причина та же — у соискателей не должно сложиться впечатление, что от вас ушли все сотрудники).
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Возможность беспрепятственного общения со специалистом.
    В мои цитаты Удалить из цитат