Цитаты из книг автора «Ольга Полещук»

в его глазах статус компании. Но имейте в виду:

В ходе переговоров о цене ни в коем случае нельзя: говорить клиенту «это совсем не дорого» без достаточных на то оснований; намекать клиенту на его неплатежеспособность; обижаться на клиента или запугивать его тем, что в других местах цены еще вы

Что делать, если клиент не соглашается на предложенную цену просто потому, что не понимает, откуда она взялась? Ответ очень простой — надо ему объяснить: задать ценовой диапазон — от и до; рассказать, от каких параметров зависит цена; кратко описать базовый вариант (от); кратко описать самый роскошный вариант (до).

стороны, которые отличают вашу фирму от других: пионеры российского рынка, богатый опыт, отзывы и рекомендации довольных клиентов, систематическое и бесперебойное обслуживание, отраслевые ноу-хау и т.п.

таких же условиях для себя. Увеличить цену до прежнего уровня позднее вам удастся лишь с огромным трудом, конфликтами, неся определенные жертвы. Еще хуже потерять клиента, который вдобавок на каждом углу будет говорить, что его «кинули» в сезон. Соглашайтесь на уступки только в ответ на встречную услугу (например, когда клиент делает большой заказ и обещает в дальнейшем делать другие, не меньшие заказы). Партнерство требует компромиссов, которые оправданы для обеих сторон. Не разбрасывайтесь прибылью, это все равно что налево и направо раздаривать свою зарплату. Не продавайте цены — продавайте продукты, их качество, достоинства, те сильные сторо

преимуществ. В той же самой таблице, в которой сравниваются преимущества и недостатки, укажите цену, которая устраивала партнера. Затем объясните ему, наличие каких недостатков или отсутствие каких преимуществ связано с более низкой ценой. При этом называйте исключаемое преимущество, зачеркивайте его в таблице красным маркером и комментируйте, что означает отсутствие данного преимущества. Избегайте скидок, предлагайте вместо этого бесплатные или дешевые дополнительные услуги — например, инструктаж, консультации технолога, справочные материалы и т.д. Учтите, что стоит вам хоть раз уступить и снизить цену, как новые заказчики начнут настаивать на

Нарисуйте таблицу из двух колонок. В правой колонке запишите все недостатки, которые перечислил партнер. Затем вместе с ним еще раз проанализируйте все достоинства и преимущества вашего предложения и занесите их в левую колонку. После этого спросите партнера, неужели он хочет из-за единичных недостатков отказаться от такого количеств

Объясните полезность вашего товара для клиента при помощи умножения. Например: «Поскольку изготовление одного инструмента при использовании этого продукта обойдется на $0,5 дешевле, при их изготовлении в течение года в количестве 5 млн шт. годовая экономия составит $2,5 млн, а при использовании этого продукта в течение 6 лет вы сэкономите $15 млн». Имея дело с партнерами, озабоченными поддержанием своего престижа и повышением авторитета, дайте понять, что они достойны того, чтобы позволить нечто особенное, и что они должны демонстрировать окружающим, что могут себе это позволить. Покажите клиенту, что он может себе также позволить проконсультироваться с вами, получив больше выгод для себя за меньшие деньги. Пусть это выглядит как дополнительная бесплатная консультация технолога.

«Поместите» цену между двумя «слоями», отражающими пользу для клиента. Продавайте свое коммерческое предложение, припася «на десерт» особенно привлекательный аргумент, подтверждающий его необходимость и выгоду для партнера. Соотнесите цену с полезностью продукта, сроком его эксплуатации, иными расходами клиента. Например: «Хотя новая система Х стоит на $500 больше, чем система Y, она служит в два раза дольше, значит, вы дополнительно еще три года будете получать удовольствие, используя ее в работе». «Расшифруйте» цену, разложив ее на более мелкие составляющие. Поделите затраты на купленный продукт на число лет, в течение которых он будет использоваться, на сохранность оборудования для переработки, на возможность длительного абонентского обслуживания и др. Уменьшите цену или разницу цен при помощи деления.

ДВЕНАДЦАТЬ СПОСОБОВ ОБОСНОВАНИЯ ЦЕНЫ, ИСПОЛЬЗУЯ КОТОРЫЕ ВЫ СМОЖЕТЕ ДОНЕСТИ ДО КЛИЕНТА ВЫГОДНОСТЬ ВАШЕГО ТОВАРА Воздержитесь от прямого ответа, если партнер слишком рано заговорит о цене. К примеру: «Чтобы точно ответить на этот вопрос, мне необходимы еще некоторые сведения». Перечислите повторно все преимущества, которые дает клиенту ваше предложение, а «сверху положите», подобно слою масла, цену. Или (еще лучше) поступите наоборот: назовите цену и сразу же (еще раз) перечислите все важнейшие преимущества.