Три дня чтения в подарок
Зарегистрируйтесь и читайте бесплатно

СПИН-продажи. Практическое руководство

СПИН-продажи. Практическое руководство
Книга в данный момент недоступна
Оценка читателей
3.5

Вы занимаетесь продажами? Тогда вы наверняка знакомы с методикой СПИН – легендарной техникой проведения встреч с потенциальным покупателем, разработанной на основе масштабного исследования. Эта книга – практическое продолжение мирового бестселлера Нила Рекхэма «СПИН-продажи». Здесь не только теория, но и инструменты, методы, тесты и упражнения, которые позволят применить общие концепции к вашей практической ситуации и превратить идеи СПИН в планы действий для вас, для вашего товара или услуги.

Книга предназначена для всех, кто занимается продажами и хочет их увеличить, особенно для тех, у кого нет возможности посетить семинар по обучению методике СПИН.

Оглавление
  • Предисловие к российскому изданию
  • Вступление
  • 1. Как использовать это практическое руководство
  • Обзор
  • Почему «практическое руководство»?
  • Модель СПИН
  • Как извлечь максимальную пользу из этого руководства
  • 2. Краткая модель SPIN
  • Обзор
  • 3. Проверь себя!
  • Обзор
  • Проверь себя. Часть 1
  • Ответы
  • Проверь себя. Часть 2
  • Ответы
  • Проверь себя. Часть 3
  • Ответы
  • Проверь себя. Часть 4
  • Ответы
  • Проверь себя. Часть 5
  • Ответы
  • 4. Четыре стадии встречи с целью продажи
  • Обзор
  • Самая важная стадия продажи
  • А. Начало встречи
  • Б. Вопросы СПИН и стадия исследования
  • В. Демонстрация возможностей
  • Г. Получение обязательства
  • Проверь себя
  • 5. СПИН в действии
  • Хорошие и плохие новости
  • Учимся планировать
  • 6. Сосредоточимся на потребностях покупателя
  • Обзор
  • Проверь себя
  • Как развиваются потребности
  • Уравнение ценности
  • Учимся возвращаться к проблемам клиента
  • Помимо основ
  • 7. Ситуационные вопросы
  • Обзор
  • Проверь себя
  • Эффективное использование ситуационных вопросов
  • Выбор ситуационных вопросов и их планирование
  • Формулирование ситуационных вопросов и привязывание их к словам клиента
  • Когда задавать ситуационные вопросы и когда избегать их
  • Помимо основ
  • Краткий тест
  • 8. Проблемные вопросы
  • Обзор
  • Проверь себя
  • Эффективное использование проблемных вопросов
  • Когда задавать проблемные вопросы и когда избегать их
  • Проверь себя
  • Оценка высоких рисков на ваших собственных примерах
  • Выявление проблем, которые могут решить ваши продукты
  • Учимся задавать проблемные вопросы
  • Планируем собственные проблемные вопросы
  • Помимо основ
  • Краткий тест
  • 9. Извлекающие вопросы
  • Обзор
  • Проверь себя
  • Эффективное использование извлекающих вопросов и их составляющие
  • Ваш опыт использования извлекающих вопросов
  • Планирование извлекающих вопросов
  • Формулирование эффективных извлекающих вопросов
  • Извлекающие вопросы и сложные продажи
  • Когда задавать извлекающие вопросы и когда избегать их
  • Извлекающие вопросы с низким уровнем риска
  • Извлекающие вопросы с высоким уровнем риска
  • Учимся формулировать собственные извлекающие вопросы
  • Помимо основ
  • Краткий тест
  • 10. Направляющие вопросы
  • Обзор
  • Проверь себя
  • Эффективное использование направляющих вопросов
  • Как не надо задавать направляющие вопросы
  • Направляющие вопросы и сложные продажи
  • Сокращение количества возражений с помощью направляющих вопросов
  • Планирование направляющих вопросов
  • Когда задавать направляющие вопросы и когда избегать их
  • Направляющие вопросы с низким уровнем риска
  • Направляющие вопросы с высоким уровнем риска
  • Формулирование эффективных направляющих вопросов
  • Учимся задавать собственные направляющие вопросы
  • Краткий тест
  • 11. Демонстрация возможностей
  • Обзор
  • Проверь себя
  • Характеристики, преимущества и выгоды
  • Как характеристики, преимущества и выгоды воздействуют на покупателей
  • Предотвращение возражений, а не работа с ними
  • Выгоды удовлетворяют явные потребности
  • Формулирование выгод
  • Помимо основ
  • Запуск новых продуктов
  • Краткий тест
  • 12. Оттачиваем навыки
  • Чего ожидать?
  • Смотрите на ситуацию глазами покупателя
  • Инвестируйте в планирование встреч
  • Как пользоваться формой СПИН для планирования встречи
  • Периодически проверяйте себя
  • Оцениваем встречу
  • 13. Получаем помощь и помогаем другим
  • Отступление
  • Коучинг от профессионала
  • Двусторонний коучинг
  • Помощь от сторонних организаций
  • Приложение
  • Слова признательности
  • Об авторе
  • Примечания