Три дня чтения в подарок
Зарегистрируйтесь и читайте бесплатно

Продажи. Искусство создания и сохранения потребительской ценности

Продажи. Искусство создания и сохранения потребительской ценности
Книга в данный момент недоступна
Оценка читателей
3.67

Каково назначение продавцов и отделов продаж в современной компании? Они обязаны служить делу повышения потребительской ценности, иначе компании просто не выжить в условиях жесточайшей конкуренции. Но до недавнего времени продавцы, скорее, больше информировали покупателей о ценности товара или услуг, чем создавали ее. Однако по мере развития новых каналов продаж и унификации товаров, продавать их становится все труднее и труднее, поэтому объем продаж и прибыльность компании стремительно падают. Для преодоления этой тенденции необходимо взять на вооружение совсем иную установку: успех продаж определяется способностью продавца создавать наибольшую ценность для потребителя, а не умением красноречиво расписывать достоинства товаров и услуг.

Такой подход к продажам предлагают читателям в своей новой работе Нил Рекхэм, известный исследователь, создатель концепции продаж по методу SPIN®, автор мировых бестселлеров, и Джон Де Винсентис, международный консультант по продажам и маркетингу.

Книга предназначена для руководителей компаний и специалистов в области продаж.

Она также может послужить прекрасным учебным пособием для тех, кто изучает вопросы продаж или интересуется этой тематикой.

Оглавление
  • Предисловие к русскому изданию
  • От авторов
  • Глава 1. Продажи: новый подход. От уведомления о ценности к созданию ценности
  • Перемены на всех уровнях
  • В чем предназначение продавцов?
  • Информирование клиентов о ценности товара
  • Ловушки при передаче информации о ценности
  • Новая маркетинговая близорукость
  • Долой лозунги!
  • Повышение привлекательности или сокращение затрат?
  • Недостатки традиционной классификации клиентов
  • Три типа покупателей
  • Покупатели, ориентирующиеся на внутреннюю (присущую самому товару) ценность
  • Покупатели, ориентирующиеся на внешнюю ценность (напрямую не связанную со свойствами товара)
  • Покупатели, ориентирующиеся на стратегическую ценность
  • Когда классификация клиентов становится неадекватной
  • Соответствие усилий продавца затратам покупателя
  • Сегментация профессиональных усилий продавца в зависимости от отношения к ценности
  • Непоправимые ошибки
  • Глава 2. Новый мир покупок. Как ценность влияет на принятие решений о покупке
  • Покупатель, который сбивает всех с толку
  • Ценность: Общий ориентир в запутанном мире
  • Новая реальность, которая формирует мир покупателей
  • Как меняются представления потребителей о ценности
  • К чему приводит большее количество источников информации и форм розничных продаж
  • Как меняется поведение потребителя с появлением новых форм розничных продаж
  • Возрождение продаж по каталогам
  • Расцвет электронной коммерции
  • Значение перемен в среде потребителей
  • Перемены в коммерческих закупках
  • Стоимость владения товаром в течение срока его эксплуатации
  • Цена беспорядочности в покупках
  • Тенденция к сокращению числа поставщиков
  • Сегментация поставщиков
  • Квадрант мелких покупок
  • Квадрант рычага управления
  • Квадрант управления рисками
  • Квадрант партнерства
  • что представляют собой новые продажи
  • Глава 3. Реакция на новую реальность. Три новых вида продаж
  • Создание ценности в процессе покупки
  • Три новых вида продаж
  • Операционные продажи
  • Консультационные продажи
  • Партнерские продажи
  • Возможности для создания ценности
  • Какова роль отношений в продажах?
  • Изменение значения понятия «доверие»
  • Какой тип продаж лучше
  • Соответствие типа продаж типу клиента
  • Инвестиции в создание ценности
  • Соответствие стратегии продаж стратегиям закупок
  • Прорыв за пределы квадрантов закупок
  • Глава 4. Новые операционные продажи. Раньше толстели и радовались, теперь худеем и грустим
  • Когда невозможно создать ценность
  • Операционные продажи не обязательно должны быть мелкими
  • Процессы перемен и появление все большего количества однотипных товаров
  • Давление операционных закупок
  • Как выжить в условиях операционных продаж
  • Стратегия 1: Создайте новую ценность
  • Стратегия 2: Адаптируйтесь, сокращая затраты
  • Стратегия 3: создайте рынок
  • Стратегия 4: Покиньте рынок
  • Глава 5. Новые консультационные продажи. от «рок-звезд» к ценности организаций
  • К середине 1970-х мир начал меняться
  • Три столпа консультационных продаж
  • Когда консультационные продажи дают наилучшие результаты?
  • Почему так трудно?
  • Каковы отличительные черты консультационных продаж?
  • Вложение усилий
  • Горизонты долгосрочных отношений
  • Разные навыки
  • Возвышение «рок-звезд»
  • Ловушка, в которую заводят «рок-звезды»
  • «Охотники» и «фермеры»
  • Смерть от потери крови в корпорации «Burroughs»
  • Неверные предположения об «охотниках»
  • Высокая стоимость передачи сделок другим лицам
  • Движущие силы создания ценности
  • Определение ценности организации
  • Инструктаж по созданию ценности для клиента
  • Поддержка, инструменты и информация
  • От инструментов отчетности к инструментам планирования
  • От сообщения о товаре к определению ценности
  • Мышление категориями процесса продаж
  • Глава 6. Новые партнерские продажи. От больших продаж к серьезным отношениям
  • Партнерские отношения
  • Партнерское предложение
  • Равноправие в отношениях
  • Создание ценности на линии раздела
  • Оценка потенциала партнерских продаж
  • Предварительные условия, необходимые для успешных партнерских отношений
  • Формирование взаимоотношений партнерства на уровне высшего руководства компаний
  • Старт на высшем уровне: как «IBM» и «Monsanto» искали партнерскую ценность
  • Всесторонняя проверка: создание основы для партнерских отношений
  • Как добиться успеха в партнерских отношениях
  • Навыки создания ценности
  • Поддержание партнерских отношений
  • Будущее партнерских отношений
  • Глава 7. Процесс продаж. Свет в конце длинного темного тоннеля
  • Процесс 101
  • Проблемы границ
  • Процесс операционных, консультационных и партнерских продаж
  • Процесс партнерских продаж в «IBM»
  • Процесс партнерства: следующий логический шаг
  • Стирание границ между продажами и маркетингом
  • Процесс операционных продаж «Hewlett-Packard»
  • Процесс консультационных продаж
  • В чем проблема?
  • Движение по длинному темному тоннелю
  • Идея индивидуального процесса
  • Разработка индивидуального процесса
  • Создание промежуточных вех в процессе
  • Связь с процессом покупки
  • Разработка процесса для повышения потребительской ценности
  • Этапы процесса определения ценности
  • Семь признаков эффективного процесса продаж
  • Процесс как ценность для организаций
  • Глава 8. Переоценка каналов создания и сохранения ценности
  • Роль каналов в создании ценности
  • Развитие потенциала каналов в создании ценности
  • Возможность 1: Улучшить используемый канал
  • Возможность 2: Увеличить ценность напрямую для конечных потребителей
  • Возможность 3: Расширить круг каналов продаж или работать с самыми эффективными из них
  • Конфликт каналов
  • Стратегия 1: Производите разные товары для разных каналов продаж
  • Стратегия 2: Изменяйте экономическое положение пользователей канала продаж
  • Стратегия 3: Используйте рычаги влияния сильной позиции и принимайте на себя риски
  • Будущее каналов
  • Глава 9. Изменения в отделе продаж
  • Предупреждение 1: Потребуется больше времени, чем вы думаете
  • Предупреждение 2: Волшебного средства нет
  • Предупреждение 3: Путь к успеху купить нельзя
  • Предупреждение 4: Продавцы не станут лучше, если не изменится уровень менеджеров по продажам
  • Четыре рычага перемен
  • Рычаг 1: Представление о создании ценности
  • Рычаг 2: Структура, направленная на создание потребительской ценности
  • Рычаг 3: Создание возможностей
  • Рычаг 4: Система стандартов для создания ценности
  • Стандарты для операционных продаж
  • Стандарты для консультационных продаж
  • Процедуры оценки, связанные с процессом продаж
  • Критерии оценки командной работы
  • Заменители создания ценности
  • Стандарты для партнерских продаж
  • Отслеживайте вклад каждой из сторон
  • Отслеживайте создание ценности для обеих сторон
  • Не скрывайте стратегические цели
  • Поощряйте постоянное совершенствование
  • Встраивайте методы анализа
  • Проснись, Рип Ван Винкл!
  • Примечания