Цитаты из книги «Активные продажи 3.1: Начало»

Вы звоните клиенту и после представления предлагаете принять решение по поводу следующего обстоятельства. Продавец: Добрый день, меня зовут Николай, я представляю газету «Бизнес-город». Клиент: Здравствуйте. Что вы хотите? П: Степан Семенович, если вы заинтересованы в рассмотрении возможностей усиления воздействия на вашу целеву

В данном методе вы используете следующий простой феномен – невозможно спорить с тем, что очевидно, что не вызывает агрессии, с тем, с чем мы чаще всего встречаемся, с тем, во что мы верим больше

планирует свою рекламную кампанию… К: Да, это так, а что вам нужно? П: Вы читали наш журнал? К: Да, листал пару раз, ну и что? П: Я бы хотел предложить вам ознакомиться с теми новыми рубриками, которые стали выходить в нашем журнале. Кстати, у вас есть новый номер? К: Нет. П: Позвольте тогда мне подъехать к вам, чтобы завезти новый номер и рассказать о нас более полно? Это решающий момент. И что я слышу???

4. Метод «Очевидное и неоспоримое» Контакт можно устанавливать, отмечая такие факты, с которыми не сможет поспорить ни один клиент. Допустим, я являюсь рекламным агентом журнала «Водная мода». Я звоню в компанию «Акватория – производитель яхт и парусов». П: Добрый день, господин Крокодилов, меня зовут Человек-амфибия, компания Издательский дом «Водная мода», я знаю, что практически каждая организаци

меченная специфичность может удовлетворить потенциальную потребность клиента, тем выше вероятность благоприятного разговора.

Мы полагаем, что чем больше от

Добрый день, меня зовут Дмитрий Сивачев, компания «Страхование судов», наша компания в свое время застраховала «Титаник».

3. Метод «Наша специфика» Каждая компания отличается своей специфичностью, позитивными преимуществами. Так почему их не использовать с максимальной пользой, начиная с холодного звонка? Чем вы можете привлечь внимание, речь, напоминаю, в данном случае идет пока только об этом.

Я: Добрый день, Сергей Петрович, во вчерашней газете «ДП» вы отмечали, что (цитирую) «вопрос продаж – это вопрос креативности сотрудников». Сергей Петрович: Да, это так. Я: Сергей Петрович, меня зовут Николай Рысёв, тренинговая компания «RECONT», могу ли у вас спросить, как вы относитесь к тренингам «Креативность в продажах»? Сергей Петрович: А что, есть и такие? Все – клиент мой. Теперь мне необходимо договариваться о личной встрече, чтобы как можно полнее рассказать о продукте, который мы представляем, и его преимуществах.

Допустим, я веду тренинги. (А я их действительно веду. Но если вы думаете, что клиенты сыплются на меня с неба, вы, ну, мягко сказать, заблуждаетесь. Я занимаюсь продажами с утра до вечера, а с вечера до утра следующего дня думаю о том, как я могу исполнить то, что пообещал по телефону, так что обещайте только то, что можете выполнить.) Я читаю газету и вижу интервью генерального директора одной из FM-радиостанций, в которой он заявляет, что «вопрос продаж – это вопрос креативности сотрудников». Ну что ж, мистер, пожалуй, я вам позвоню: