Быстрые переговоры с нужным вам результатам – кто откажется, чтобы все они были такими?
Авторы этой книги, успешные бизнесмены и владельцы популярных проектов, разработали уникальную беспроигрышную стратегию убеждения оппонентов. Теперь они делятся своими эксклюзивными методиками не только на дорогостоящих бизнес-семинарах, но и в этом логичном и исчерпывающем руководстве.
Только конкретные методы, этапы, способы, техники, советы, задания, схемы, и даже выверенные фразы и уловки для скорейшего достижения именно вашей цели в любых переговорах и обсуждениях.
Запомните: поражение неприемлемо!
Оглавление
- Введение
- О Евгении Колотилове
- Об Андрее Парабеллуме
- О Николае Мрочковском
- О чем эта книга и как с ней работать?
- День 1. подготовка к переговорам
- Что такое переговоры?
- Заглянем в словарь
- Характерные признаки переговоров
- Что мы продаем?
- Подготовка к продажам
- Игра «Сломанный телефон»
- Цель
- План
- Методика психоподготовки «Пеший полет»
- Способы манипуляции
- Делаем из мухи слона
- Перенос внимания с Back end[1] на Front end
- Лучший экспромт – заготовленный заранее
- Вычеркивание опций
- Все строится на мелочах
- Показывайте то, что интересно клиенту
- Пусть ваш оппонент вложит много времени
- Ощущение выигрыша
- Не давайте скидки! Работайте с бонусами
- Правило про слово «нет»
- Неудобно уйти без покупки
- Дать клиенту почувствовать себя владельцем предмета
- Вовлечение клиента в процесс покупки
- Эмоциональные манипуляции
- Делай как я
- Конструкция трех «F»
- Ультиматум
- Используем слабости в качестве силы
- Перенос ответственности
- Единственный и предпочтительный источник
- Бизнес, построенный по системам
- Бренд, маркетинг, реклама
- Довод со скидками
- Переговоры с позиции силы
- Привлечение статистических данных
- Честная манипуляция
- Манипуляция «Действуй прямо сейчас»
- Задания
- Резюме по первому дню: подготовка к переговорам
- День 2. торг, давление, компромисс, эмоции
- Позиции переговорщиков
- Идеальная позиция
- Реальная позиция
- Минимальная позиция
- Правила позиций переговорщиков
- Первый шаг к убеждению
- Карандаши или конфеты?
- С чистого листа
- Подход к переговорам № 1: торг
- Что такое торг?
- Три категории полей параметров
- Составляющие торга
- Основные правила торга
- Совет № 1: не выкладывайте все свои козыри
- Совет № 2: пусть о сильных сторонах думают, что они слабые
- Подход к переговорам № 2: давление
- Что такое давление?
- Ехидное давление
- Зеркальное давление
- Эмоциональное давление
- Совет № 1: договаривайтесь по-хорошему
- Совет № 2: есть преимущество? Надолго ли?
- Совет № 3: не загоняйте человека в угол
- Совет № 4: волшебная фраза
- Совет № 5: опытный переговорщик не давит в конце переговоров
- Подход к переговорам № 3: компромисс
- Что такое компромисс?
- Плюс компромисса
- Минусы компромисса
- Совет № 1: за идеальной позицией должна стоять логика
- Совет № 2: пусть оппонент обозначит свою позицию первым
- Совет № 3: не делайте ничего, пока оппонент не займет свою позицию
- Совет № 4: нельзя двигаться навстречу оппоненту, если он стоит
- Совет № 5: каждая уступка должна сопровождаться тремя вопросами
- Совет № 6: делайте четкое разграничение между окончательной и промежуточной позицией
- Совет № 7: будьте предельно спокойны
- Совет № 8: не соглашайтесь на компромисс на раннем этапе
- Совет № 9: разделяйте «факт» и «предположение»
- Совет № 10: следите за невербальным поведением оппонента
- Совет № 11: не сдавайтесь сразу
- Совет № 12: каждая последующая уступка должна быть меньше предыдущей
- Совет № 13: с не важным для вас клиентом, который торгуется, можете начать торговаться вверх, а не вниз
- Совет № 14: называйте разницу в цене, а не всю цену целиком
- Совет № 15: подумай, где ты возьмешь еще
- Подход к переговорам № 4: эмоциональный
- Задания
- Вопрос-ответ
- Резюме по второму дню: торг, давление, компромисс, эмоции
- День 3. логика в переговорах
- Подход к переговорам № 5: логический
- Что такое логический подход?
- Способы принятия решений
- Алгоритм ведения логических переговоров
- «И» вместо «НО»
- Клиент должен обсуждать цену
- Нет слову «нет»
- Методы логического обоснования
- Алгоритм логического убеждения клиентов
- Упоминание о лояльных клиентах
- Меньше качества за меньшую сумму
- Больше качества за большую сумму
- Мы не экономим на качестве
- «Потому что…»
- Попытка заключения сделки
- Опыт прошлых лет
- Мы не настолько богаты, чтобы покупать дешевые вещи
- Ставим цену в контекст чего-то большего
- Советы по применению логического подхода
- Совет № 1: применяйте фишки продвинутых продавцов
- Совет № 2: кто хочет, тот купит
- Совет № 3: разница в возрасте не помеха
- Совет № 4: отправляйте клиенту отчет о проведенных переговорах
- Совет № 5: «Запасной аэродром»
- Работа с убеждениями
- Совет № 1: окружить убеждение цепочкой новых убеждений
- Совет № 2: информация из трех независимых источников
- Задания
- Вопрос-ответ
- Резюме по третьему дню: логика в переговорах
- День 4. переговоры в закупках
- Правила для покупателя
- Не показывайте заинтересованность
- Диалог покупателя и продавца
- Терпеть, работать или продавать? (Опыт Андрея Парабеллума)
- Мой первый урок о первом правиле покупателя (опыт Евгения Колотилова)
- Переговорный прессинг
- Долгое ожидание
- Обесценивание доводов
- Ограничение по времени
- Классический прием по «отжиму» поставщика клиентом
- Фишки профессиональных закупщиков
- Тактика ведения переговоров при покупке дорогостоящего продукта
- Способы защиты от прессинга
- Способ защиты № 1: уйти
- Способ защиты № 2: торг «вверх»
- Способ защиты № 3: «я знаю обо всех твоих уловках»
- Секреты успешных переговоров
- Никогда не соглашайтесь на первое предложение
- Колеблющийся покупатель
- Передергивание
- Сначала просите больше
- Вы же мне обещали
- Задания
- Вопрос-ответ
- Резюме по четвертому дню: переговоры в закупках
- День 5. жесткий переговорщик
- «Запрещенные приемы» и уловки в переговорах
- Техника «Отложить обсуждение на время»
- Техника «Я тоже раньше так думал»
- Техника «Не слишком демонстрируйте свой интеллект»
- Техника «Просите что-то взамен»
- Техника «Умение вовремя уйти»
- Техника «Выжимание»
- Техника «Сила печатного слова»
- Техника «Подсадной утки»
- Техника «Отозванного предложения»
- Техника «Разделить остаток поровну»
- Техника «Щенка»
- Техника «Смешная цена»
- Техника «Высокого авторитета»
- Нейтрализация тактики «Высокий авторитет»
- Главные советы
- Работа над харизмой (опыт Евгения Колотилова)
- Техника «Зверь»
- Техника «Солнышко мое ясное»
- «Оружие – слово»
- Принципы жестких переговорщиков
- Задания
- Вопрос-ответ
- Резюме по пятому дню: жесткий переговорщик
- День 6. потребности и особенности оппонентов
- Личные потребности собеседника
- Кратко о потребностях
- Личная потребность № 1: желание быть не хуже других
- Личная потребность № 2: желание быть лучше других
- Личная потребность № 3: комфорт и экономия сил
- Личная потребность № 4: уважение
- Личная потребность № 5: экономичность
- Личная потребность № 6: наличие гарантий
- Типы оппонентов
- «Акула»
- «Мурена»
- «Карп» или «баран»
- Идеальный собеседник
- Сила вопросов
- Вопрос – инструмент для достижения целей
- Основные причины, по которым люди задают вопросы
- Общие правила для вопросов
- Критические ошибки при задавании вопросов
- Техника задавания вопросов
- Цель техники
- Закрытые вопросы
- Открытые вопросы
- Наводящие вопросы
- Стратегия задавания вопросов
- Обозначил проблему – знаешь, как ее решить
- Список обязательных вопросов
- Активное слушание
- Как стать хорошим слушателем?
- Советы для слушателя
- Правила хорошего слушания
- Переговоры и язык тела
- Тайны «Женской сумочки»
- Интерактивное слушание
- Чем зеленое отличается от зеленого? (Опыт Евгения Колотилова)
- Национальные особенности ведения переговоров
- Важность подтекста
- Представители западных культур
- Представители восточных культур
- Ценовое возражение
- Стадии развития деловых отношений
- Провокации ценового возражения
- Три позиции, которые приводят к ценовому возражению
- Стратегии поведения
- Как избежать ценового возражения?
- Задания
- Вопрос-ответ
- Резюме по шестому дню: потребности и особенности оппонентов
- День 7. эриксоновский гипноз
- Чем отличается эриксоновский гипноз от классического?
- Особенности классического гипноза
- Особенности эриксоновского гипноза
- Способы введения человека в транс
- Говорим размытые фразы
- Перегружаем каналы
- Раппорт
- Подстройка по дыханию, позе и манере говорить
- Подстройка по ценностям
- Инструменты внушения
- Начинаем с буквы «И»
- «Когда», «в то время как», «по мере того, как»
- Слова, заканчивающиеся на «-нно»
- «Это заставляет вас», «это побуждает вас»
- Ритм гипнотических текстов
- Интонация
- «Елочка» из предложений
- Техники эриксоновского гипноза
- Трюизм
- Иллюзия выбора
- Пресуппозиция
- Использование противоположностей
- Полный выбор
- Перекрытие реальности
- «А как бы это было, если бы…»
- Отрицание
- Скрытая команда
- Задания
- Вопрос-ответ
- Резюме по седьмому дню: эриксоновский гипноз
- День 8. большие переговоры
- Этапы переговоров
- Этап № 1: подготовка и планирование
- Этап № 2: начало переговоров
- Этап № 3: тестирование
- Этап № 4: начало уступок
- Этап № 5: завершение переговоров
- Что делать, если нет времени на подготовку к переговорам?
- Совет № 1: перенесите переговоры
- Совет № 2: заставьте оппонента смотреть на вещи вашими глазами
- Совет № 3: «подарите» несговорчивых клиентов конкурентам
- Совет № 4: поработайте над слабыми зонами
- Совет № 5: оставьте хорошим первое впечатление о себе
- Совет № 6: обозначьте тему переговоров
- Совет № 7: задайте три вопроса
- Совет № 8: подводите промежуточные итоги
- Совет № 9: избегайте слов «нет» и «невозможно»
- Готовые фразы для ведения переговоров
- Фразы, помогающие раскрыть позицию оппонента
- Фразы, помогающие развить в оппоненте готовность к уступкам
- Фразы для завершения переговоров и достижения договоренностей
- Тактики, применяемые в переговорах
- Тактика «По чуть-чуть»
- Тактика «Приглашение независимой стороны»
- Тактика «Хороший – плохой»
- Тактика «Горячей картошки»
- Что нам мешает выигрывать переговоры?
- Задание
- Вопрос-ответ
- Резюме по восьмому дню: большие переговоры
- День 9. вопросы и ответы
- Приложение. специфика продаж и переговоров в В2В
- Проблемы, которые возникают в компании при переходе к продажам более дорогих продуктов и услуг
- Старые методы продаж уже не работают
- Решение в В2В принимают несколько человек
- Низкий уровень конверсии
- Офисная политика
- Существующие поставщики
- Недоверие к вам и вашим обещаниям
- Прожим по цене
- Низкий процент повторных заказов
- Семь этапов, которые проходит клиент при выборе поставщика
- Этап 1. Клиент только узнал о вас
- Этап 2. Человек изучил информацию, но не верит вам
- Этап 3. Ваши потенциальные клиенты начинают сравнивать вас с конкурентами
- Этап 4. Клиент сравнил вас с другими и переходит в стадию переговорного процесса
- Этап 5. Принятие решения о покупке
- Этап 6. Финансовое решение
- Этап 7. Финальное решение… с которого и начинаются доставка продукта, внедрение и тому подобное
- Сухой остаток
- Типы компаний-клиентов
- Бизнес на продажу
- Стартап
- Дойная корова
- Компания, «заточенная» на рост
- Сухой остаток
- Управление рисками
- Снижайте риск
- Как общаться с первым эшелоном компании: что они хотят, на что внимательно смотрят и что им говорить
- Люди ведут себя по-разному
- Покупатель-аналитик
- Визуал
- Эмоциональный покупатель
- Сухой остаток
- Кто может помешать вам получить контракт?
- Кто ваш конкурент?
- Как отличить потенциального покупателя от сборщика информации
- Чтоб не работать вхолостую
- Вовлеките в переговоры первых лиц
- Как правильно вести коммерческие переговоры
- Уступки и цели переговоров
- Слово «нет»
- Подготовка
- Если переговоры зашли в тупик
- Ставьте дедлайны
- Опишите ценность
- Делайте паузу
- Скидки
- Требуйте что-то взамен ваших уступок
- Не соглашайтесь сразу
- Фиксируйте договоренности письменно
- Припасите «жертву»
- Только вперед к цели
- Не работайте по «их» дедлайну
- Помните: вам еще с ними работать
- Меняйте не цену, а пакет
- Сочувствуйте, но не уступайте
- Будьте конгруэнтны
- Общайтесь лично
- Понимает ли вас клиент?
- Сross selling в B2B
- Анкета для аудита
- Всеобъемлющий cross selling
- Три опции на выбор
- Разные варианты для разных позиций
- Дедлайн
- Не давайте скидок
- Упаковка сервисов как продуктов
- Абонентская плата
- Кросс-селл на виду
- Одностраничные описания продуктов
- Используйте работающие предложения
- Прием для продвинутых
- Дополнительные фишки при продажах на B2B-рынке
- Примечания
- Серия «Деньги под ногами»
- Менеджмент и кадры, О бизнесе популярно, Саморазвитие, личностный рост
- Метки: личная эффективность, деловые переговоры, стратегия переговоров, искусство убеждения
- Правообладатель: АСТ
- Дата написания: 2014
- Год издания: 2014
- ISBN (EAN): 9785457707863
- Дата поступления: 31 января 2015
-
Объем:
(513,6 тыс. знаков)
● ● ● ● ● ●
Facebook
Twitter
2. Каким вы представляете себе идеального партнера?
3. По каким критериям вы выбираете партнера? Что для вас самое главное?
4. Какие у вас были проблемы при работе с существующим партнером?
5. Вопрос про будущее: «А что если?..»