Цитаты из книги «Мастерство продажи»

3. Вопросы развития потребности

Если вы пришли к клиенту, и он с порога просит рассказать о том, что вы предлагаете, – не делайте этого!

• Если вы собираетесь беседовать с клиентом впервые, то, начиная беседу, обязательно попросите у клиента разрешения задавать вопросы. Звучит это примерно так: «Г-н клиент, позвольте мне задать вам несколько вопросов».

Существует множество уточняющих вопросов, например:

• Не смотрите на часы, беседуя с клиентом

• Не прерывайте и не перебивайте собеседника.

Наша продукция имеет АВС-сертификацию (Характеристика), что подтверждает соответствие ее качества жестким международным требованиям (Преимущество), и вы можете быть абсолютно уверены в ее качестве (Выгода).

Выглядят такие комбинации (ХПВ) примерно так:

Нескольких дополнительных рекомендаций по поводу вышесказанного:

Плавный переход от характеристики к преимуществу и от преимущества к выгоде обеспечит появление интереса клиента к вашему продукту.