Цитаты из книги «Мастерство продажи»

15% – недостаточное обучение продукту и умению продавать.

Для того чтобы потенциального клиента перевести из состояния безразличия к готовности купить, в среднем требуется девять впечатлений о вашей компании и предлагаемом продукте.

Мировая статистика утверждает, что около 60% сделок (независимо от вида бизнеса) совершается после пятой попытки.

Продавцы, осознающие влияние косвенной конкуренции, стараются сокращать время принятия клиентом решения по поводу приобретения их продукта. Сокращая время принятия решения, они снижают вероятность влияния на клиента косвенных конкурентов.

сертификатах или фотографиях на стенах его офиса; ♦ его впечатлениях от отдыха за рубежом; ♦ здоровье его собаки; ♦ размере улова на рыбалке; ♦ хобби и увлечениях; ♦ школе, где учатся его дети; ♦ его впечатлениях по поводу нового автомобиля.

• улыбайтесь; • пожимая клиенту руку, не сжимайте ее слишком сильно, но это и не должно быть рукопожатие «дохлой рыбы»; • не заправляйте галстук в брюки; • не надевайте белые носки к костюму; • не застегивайте нижнюю пуговицу однобортного костюма; • перед тем как надеть новую сорочку, погладьте ее; • не оставляйте ценники на подошве новой обуви; • не надевайте настолько короткую юбку, что сами становитесь объектом продажи; • убирайте «остатки сна» из уголков глаз; ♦ следите за тем, чтобы галстук доходил до пряжки ремня; ♦ волосы из носа не торчали; ♦ в бороде не были видны остатки завтрака; ♦ цвет ремня совпадал с цветом обуви.

• если приближается день рождения, именины, другая значимая для клиента дата, то поздравляют его;

Как и кем в организации клиента принимается решение о покупке? Я веду переговоры с тем, кто просто согласился встретиться со мной или с тем, кто способен принять решение о покупке? Ответив на перечисленные выше вопросы, вы должны быть способны определить свои дальнейшие действия: • К чему необходимо приложить свои усилия для обеспечения дальнейшего продвижения в переговорах? • Не стоит ли оставить клиента в покое на какое-то время и вернуться к нему в будущем? • Эта организация, скорее всего, в обозримом будущем не может быть нашим клиентом, и на нее не стоит тратить свое время.

Существует ли у клиента потребность в моем продукте? Если да, то осознает ли он ее существование? Обнаружил ли я потребность клиента и указал ли ему на нее? • Вызвал ли я у клиента интерес к своему продукту и желание приобрести его? Показал ли я клиенту выгоды моего продукта, несущие ему решение его потребности? • Определил ли я финансовые возможности клиента? Принимая решения, руководствуется ли он бюджетом? Приобретал ли он раньше аналогичные товары и сколько это ему стоило?

Если он спросит: «Что вы думаете по этому поводу?», лучше ответьте: «Я не разбираюсь в политике» или «У меня нет четкого мнения по этому вопросу». Исключение составляют ситуации, когда ваши взгляды совпадают, и обсуждение данного вопроса не грозит вам потерей клиента.