Три дня чтения в подарок
Зарегистрируйтесь и читайте бесплатно
  • По популярности
  • По новизне
  • Умный продажник всегда перебрасывает мячик на сторону клиента и разговаривает с ним не о своей сделке, а о том, что клиенту надо, чего ему не хватает, чего бы он хотел… Только еще раз прошу, пожалуйста, не путайте с пресловутым выявлением потребностей.
    2
  • Простейшее действие: на него способен любой продажник, но почему-то его не совершает почти никто. Придите к клиенту на переговоры с готовым планом переговоров, распечатанным в двух экземплярах.
    2
  • После взаимодействия с клиентом проактивный менеджер задает себе примерно такие вопросы:
    Чего я хотел добиться?
    Что я знал о клиенте и ситуации?
    Что я планировал сделать?
    Почему это должно было сработать?
    Какой реакции от клиента я ждал?
    Что я сделал в реальной ситуации?
    Как повел себя клиент?
    Какие эмоции я испытал?
    Что я делал дальше?
    Чему я могу научиться на базе этой ситуации?
    Как я смогу это использовать дальше для достижения своих целей?
    Что конкретно я буду делать? С какими клиентами? В каких ситуациях?
    Какие новые возможности у меня появляются?
    2
  • Помните: вы продаете не то, что вам кажется. Вы продаете не товар.
    Вы продаете шестеренку в бизнес-механизм клиента, и она должна точно встать на свое место и обеспечить бесперебойную работу бизнеса в целом. Даже если речь идет о мелочи, о воде или офисной бумаге, это всегда так.
    1
  • Шаг 7. Ваши вопросы и весь разговор должны строиться таким образом, чтобы клиент сам себе объяснил, как важна и выгодна для него сделка. Именно в этот момент происходит волшебная трансформация реальности. Ситуация клиента становится более сильной для него. А вы оказываетесь на коне.
    1
  • Шаг 5. Готовясь к встрече с клиентом, запретите себе продавать. B2B-клиент чаще всего ненавидит продающих. За «непродажность» B2B-клиент ценит экспертов и просто спокойных людей. Возникает вопрос: что значит «запретить себе продавать»? В простейшем варианте — меньше презентовать и больше спрашивать о реальности клиента, его задачах и проблемах.
    1
  • Умный продажник всегда перебрасывает мячик на сторону клиента и разговаривает с ним не о своей сделке, а о том, что клиенту надо, чего ему не хватает, чего бы он хотел… Только еще раз прошу, пожалуйста, не путайте с пресловутым выявлением потребностей.
    1
  • Канальные факторы всегда основываются на простейших человеческих свойствах (лень, жадность, нетерпение и др.).
    1
  • Реактивный — значит не «быстрый», а реагирующий. Человек, находясь в реактивной позиции, не управляет ситуацией. Он управляется ею. Реактивный менеджер по продажам только реагирует на клиента, не пытается управлять ни своим поведением, ни решениями и поведением клиента. Он делает только то, что получается само собой, и, разумеется, не способен планировать и прогнозировать. Следовательно, не способен управлять продажами.
    1
  • Изучение ситуации клиента — это не выявление потребностей. Это прояснение той реальности, в которой клиент существует и сквозь призму которой будет воспринимать ваше предложение.
    1
  • Реклама не только побуждает человека покупать, но и придает шопингу смысл и цели, оправдывает его эмоционально.
    1
  • продажи — это влияние, прежде всего продавца, на решение, которое принимает клиент.
    1
  • Внимание, у этой книги есть свой сайт http://schoolsalesb2b.ru/. На нем можно найти дополнительную информацию, скачать специальные формы для применения материалов книги в работе и задать вопрос автору.
  • Будет уместно и полезно для продажи объяснить клиенту, что хорошо и что плохо в новой категории продукции, как обстоят дела на рынке, что предлагают конкуренты и др
  • рения экономической целесо­образности.
    Профессионального закупщика крайне трудно убедить купить что-нибуд