Три дня чтения в подарок
Зарегистрируйтесь и читайте бесплатно

Школа B2B-продаж. От понимания ситуации клиента к сделке

Школа B2B-продаж. От понимания ситуации клиента к сделке
Книга в данный момент недоступна
Оценка читателей
3.56

Эта книга – первое системное и последовательное пособие по B2B-продажам. Никогда раньше эти продажи не были выделены как самостоятельный тип сделок, требующих особого подхода и особых навыков продавцов. Между тем продажи B2B коренным образом отличаются от продаж B2C. Из этой книги вы узнаете, что такое ситуационный подход в продажах и как его успешно применять, научитесь рассматривать продажи с позиции клиента, его интересов и его бизнес-ситуации. Реальный многолетний опыт автора, успешного консультанта и бизнес-тренера, обобщен в емкой иллюстрированной форме.

Эта книга для всех, кто занимается B2B-продажами и хочет делать это лучше.

Лучшие рецензии и отзывы
IvanMalina
IvanMalina
Оценка:
2

Книг по продажам великое множество. Куча формул, теорем, методик. Но есть одно НО, все они в основном ориентированы на B2C продажи, и практически, в большинстве случаев, это не работает на рынке B2B. Клиенты на этих рынках довольно сильно различаются. «Школа B2B продаж» - первая книга, с которой Я познакомился. Следовательно, сравнивать особо не с чем. Но содержимым однозначно доволен. Прочитал на одном дыхании, выполнил все рекомендации автора. Доволен, буду рекомендовать!

Оценка:
Интересная книга для тех кто только начинает работать на b2b рынке. Книга позволяет структурировать имеющиеся знания и получить взгляд со стороны на уже существующую у вас модель продаж. Но в тоже время никаких уникальных знаний книга увы не дает.
Лучшая цитата
Умный продажник всегда перебрасывает мячик на сторону клиента и разговаривает с ним не о своей сделке, а о том, что клиенту надо, чего ему не хватает, чего бы он хотел… Только еще раз прошу, пожалуйста, не путайте с пресловутым выявлением потребностей.
2
Оглавление
  • Введение
  • Путеводитель по книге
  • Глава 1. Продажи В2В и В2С: разные вселенные
  • Глава 2. Продажи как управление ситуацией клиента
  • Глава 3. Как клиент воспринимает сделку в зависимости от ситуации
  • Глава 4. Модели ситуаций, определяемые бизнес-процессами и регламентами компаний-клиентов
  • Глава 5. Модели ситуаций, определяемые статусом и компетенциями ЛПР
  • Глава 6. Работа с закупщиком и закупочным комитетом
  • Заключение