В целом наша компания не особенно тратится на рекламу. Мы вкладываемся в «генеалогическое древо» – в людей, которые обеспечивают нас работой и платят нам деньги! Мы регулярно приглашаем клиентов на обеды, на гольф, посылаем им подарки, помним о днях их рождения и делаем многое другое, чтобы эти важные для нас люди ценили нас. А мы не забываем дать им понять, что мы ценим их. Прежде чем потратить с трудом заработанные деньги на рекламу вашей компании в журналах или на стендах, подумайте, как потратить эти деньги, чтобы создать свое «генеалогическое древо».
Чтобы наилучшим образом выстроить отношения с клиентами, нужно понять, что собой представляет «генеалогическое древо» вашей компании. Начните с самого первого клиента. Обозначьте его на схеме, а затем соедините стрелками с теми, кого он к вам привел. Изобразите на этой схеме всех своих клиентов, а затем подумайте, удалось ли вам сделать так, чтобы они остались вами довольны. Ведь вероятность того, что от них будет зависеть финансовый поток, очень высока.