Цитаты из книги «Ключевые идеи книги: Маркетинговые войны. Эл Райс, Джек Траут»

Объективная оценка расстановки сил противника имеет большое значение. Маркетинговые сражения разыгрываются в умах маркетологов и потенциальных покупателей. Прежде чем решиться на битву, необходимо: ▶ изучить рынок и оценить надежность своих позиций и резервов; ▶ определить «огневую мощь» конкурентных преимуществ противника; ▶ выявить направления для внезапной атаки и разработать ее тактику. Такого рода сведения можно получить с помощью маркетингового исследования, фокус которого направлен на конкурентный анализ.

Если планы и маневры нападающего станут понятны раньше срока, сильный противник может обернуть ситуацию в свою пользу и нивелировать атаку.

Фактор внезапности Маркетинговые преимущества компаний, занимающих позицию обороны, заключаются в сложности подготовить против них внезапную атаку. Чем масштабнее подготовительные мероприятия нападающего, тем очевиднее его планы.

Победа над лидером рынка стоит больших затрат, но и дает большие преимущества. Если нападающий добивается успеха, например становится обладателем лидирующей марки, он получает возможность перейти в состояние обороны. А эта форма ведения войны требует намного меньше ресурсов для удержания имеющихся позиций.

Рекламные и маркетинговые акции, на которые потрачено меньше, не имеют смысла. Они только съедят время и деньги. Именно это объясняет сложности «завоевательных» продаж.

Переманить покупателей конкурента, который хорошо закрепился на рынке, труднее, чем привлечь тех, кто еще не определился с выбором. Силы атакующего должны втрое превосходить силы соперника.

Маленькая компания может выиграть битву, если сконцентрирует в точке атаки больше сил, чем есть у противника на этом участке.