На кого ориентирована книга? – довольно интересный вопрос, т.к. по ходу чтения всё больше казалось, что книга ориентирована не на специалистов по переговорам, а скорее на любителей non-fiction, белых воротничков. В любом случаи, это что-то новое в той небольшой библиотеке по переговорам, что мы имеем на сегодняшний день (в особенности на русском языке).
Во-первых, автор как-бы суммирует все предыдущие книги по переговорам, что были выпущены до 2016 года, чтобы с одной стороны, раскритиковать некоторые из них или высказать контр возражения, а с другой, (т.е. другие книги, другая часть) – поддержать мысли авторов. Тут мы встретим и такие бестселлеры как «Сначала скажите "НЕТ"», «Переговоры без поражения. Гарвардский метод» и пр. Поэтому, условно говоря, данная книга, как бы некая выжимка всех значимых предыдущих книг по переговорам, что важно и приятно (нет необходимости перечитывать старые образцы). Во-вторых, добавим в этот коктейль то, что автор нечто подобное проводит и с социальной психологией, делая книгу похожей на бестселлеры Роберта Чалдини, который брал из классических, академических толстых учебников по социальной психологии примеры или точнее темы, разжёвывал их, сокращал и делал их интересными превращая свои книги в некий, довольно качественный, аналог популярных non-fiction. Так и тут, но с тем изменением, чтобы они подходили бы к теме предмета. Так, в книге мы можем найти такие известные и популярные темы как техника отзеркаливание, техника задавания вопросов, игра с цифрами на ценнике, «нет ничего приятней, нежели собственное имя человека», язык тела, якорь (техника, особо часто применяемая в бизнесе/маркетинге), установка ярлыка (из арсенала эмпатии) и так далее. Так как большая часть инструментов мне была уже давно известна и прочитана по многу раз, т.к. каждый уважаемый социальный психолог практически всегда в своей книге пишет главу, или по отзеркаливанию или про «искусство слушать других людей», поэтому, лично мне, было довольно скучно некоторыми местами. Однако, не смотря на это, хотел бы заметить, что это довольно популярные темы, значимость которых я отнюдь не хочу преуменьшить, а хочу лишь обратить внимание на то, что люди, у которых переговоры являются профессией, по существу, должны очень хорошо разбираться в человеческой психологии и такие темы как отзеркалливание, эмпатия, умение задавать вопросы и слушать, являются как бы уже «по умолчанию», обязательным наличествующим атрибутом. Человек, который занимается переговорами, скорее читает книги по психологии, нежели книги по переговорам, т.к. во втором варианте ничего нового, скорее всего, нет, а если и есть, то это прямое следствие появление новых работ в узкоспециализированной литературе.
Третьим компонентом книги, делающую её живой и интересной, служат истории рассказываемые автором и которые, главным образом, служат примером, который иллюстрирует теорию, а так же служат указателем на проблему которую автор решает.
Итак, на выходе мы получаем книгу, состоящую из 10 глав, где каждая глава является инструментом для переговорщика. В самом начале главы и в самом её конце, чаще всего, автор встраивает примеры из своей жизни из своего личного опыта. Чаще всего это похищения людей, взятия заложников (в основном террористами) и пр. с целью выкупа (а далее идёт теория). На этих примерах автор показывает как те или иные инструменты работают (или должны работать). Чтобы сохранять интригу, автор упоминает также и неудачные случаи переговоров, что также призвано служить иллюстрацией того, как не надо вести переговоры. В связи с чем, стоит упомянуть, что автор, ко второй половине книге, как бы суммирует все предыдущие инструменты и выдаёт модель ситуации, какой она должна быть, когда работают все инструменты предлагаемые автором для успешных переговоров. Поэтому под конец книги мы можем увидеть приблизительный итог, к которому автор предлагает нам стремиться. В связи с чем, книга получает дополнительный бал, т.к. не заставляет человека брать всё и сейчас, а предлагает постепенные внедрения в жизнь выбранных инструментов. В целом, в этом, наверно, и суть книги, т.к. вряд ли автор всерьёз рассчитывал, что книгу будет читать человек задача которого: освободить группу людей взятых в заложники группой фанатиков требующих 10 миллионов долларов. Как я сказал выше, эта не та книга, которую читают люди, чья работа – ведение переговоров. В остальном же, средненькая non-fiction, с выжимкой из пару десятков книг по психологии и переговорам + обновлённый взгляд на эти самые переговоры, т.к. это, пожалуй, самая последняя книга по переговорам (2016 г.).