Три дня чтения в подарок
Зарегистрируйтесь и читайте бесплатно
  • По популярности
  • По новизне
  • То, о чем говорят люди, так же влияет на то, что о них думают другие. Если мы удачно пошутили на вечеринке, люди решат, что мы остроумны. Зная все подробности вчерашней игры или танцевального конкурса с участием знаменитостей, мы будем казаться крутыми.
    1
  • Выясняется, что люди с огромным удовольствием говорят как раз о том, о чем даже знать-то не должны. Что такое? Социальная валюта: мы делимся тем, что создает нам имидж.
    1
  • Награжденные любят хвастаться — это дает им возможность рассказать другим, насколько они хороши. Но параллельно они обязательно скажут о тех, кто дал им награду.
  • Однако большинство людей никогда не используют накопленное. В самом деле, каждый год менее 10% миль обменивается на услуги. По оценкам экспертов, около 10 триллионов учтенных «клиентских миль» не используется вообще.
  • Вердикт таков: о продуктах, отличающихся от остальных (Face­book или голливудские фильмы), говорили почти вдвое чаще, чем о тех, в которых меньше уникальности (Wells Fargo[23] или Tylenol[24]).
  • Исследования показывают: обсуждение личного опыта или личных отношений составляет более 40% разговоров2.
  • Принцип 5: практическая ценность
  • Проанализировав сотни заразительных сообщений, товаров и идей, мы заметили: в них использовались одни и те же «ингредиенты», или принципы. Их шесть. И они работают. Шесть ключевых шагов (STEPPS)[17]
  • Публикация на странице Facebook или твит сами по себе не означают, что кто-нибудь обратит на них внимание или поделится ими. 50% видео на YouTube имеет меньше 500 просмотров. Только 0,3% получает более 1 миллиона19.
  • Исследование, проведенное группой Keller Fay, свидетельствует: только 7% личных рекомендаций исходит из интернета15.
  • Личные рекомендации — основной фактор влияния на 20–50% всех решений о покупке7
  • Кроме того, как только вы заплатите людям, то уберете их внутреннюю мотивацию24. Все с удовольствием рассказывают о нравящихся компаниях и продуктах, миллионы делают это каждый день, бесплатно, добровольно. Но как только вы предлагаете людям деньги за привлечение других клиентов, интерес, который они имели, делая это бесплатно, исчезнет. Решение клиента о том, делиться информацией или нет, больше не будет основываться на том, насколько им нравится продукт или услуга.
  • Ограниченная доступность заставляет потребителя чувствовать: мы должны действовать прямо сейчас. Если нет, мы упустим возможность, даже если она не является приоритетной для нас
  • И там и здесь использованы факторы дефицита и эксклюзивности, и клиенты чувствуют себя инсайдерами
  • В то же время Фишман узнали о концепции, реализованной во Франции, — vente privée, или частные продажи. Горящие распродажи онлайн, доступные только в течение дня.