Цитаты из книги «Та самая книга для девелопера. Исчерпывающее руководство по маркетингу и продажам недвижимости»

Идея в том, что вы должны продавать потенциальному покупателю не только дом и квартиру в нем, а сразу несколько уровней: город; район; территорию; жилой комплекс; корпус; подъезд; этаж; и квартиру.

«Бренд — это обещание. А сильный бренд — это когда обещание выполняют».

Чтобы найти позиционирование, нужно в течение семи дней задавать своим сотрудникам вопрос за вопросом. Кто вы такие? Каким бизнесом занимаетесь? Для кого? (Кто ваши клиенты?) Какие потребности клиентов удовлетворяются вашими решениями? С кем вы конкурируете? В чем ваше отличие от конкурентов? Какое уникальное преимущество получает клиент от использования вашего решения?

Сложный вариант — если идет информационная война или произошел всплеск негативных комментариев (очень надеемся, что это не ваш случай), — подключайте специальные средства для поиска упоминаний, например IQ-Buzz. Это стоит денег, но вы своевременно увидите каждое сообщение о вас в соцсетях.

Работа с репутацией в интернете — отдельная тема. Минимальное требование к специалисту в этой части — работать с отзывами (негативными и позитивными) в соцсетях, на форумах и на сайтах с отзывами и оперативно реагировать на сообщения в СМИ и соцсетях (если нет отдельного специалиста по SMM).

В брошюрах и буклетах рекомендуем использовать принцип «80/20». 80% — это визуализация вашего предложения, 20% — текстовое описание. И больше инфографики!

Отдельный вопрос — вид из окон вашего дома. Высшая школа экономики проводила исследование «Сколько стоит вид из окна». Согласно его результатам, красивый вид из окна обойдется покупателям квартиры экономкласса на 10–20% дороже. Бизнес-класс за вид переплачивает почти на треть.

Гораздо интереснее (и выгоднее) подумать на этом этапе: какие типы покупателей (согласно нашей классификации, всего этих типов восемь) будут заинтересованы в нашем комплексе; что для этих покупателей важно; что есть у конкурентов, что мы можем предложить, чтобы не конкурировать только ценой квадрата; какие особенности будут у вашего проекта; как можно обыграть участок, окружение; как можно использовать свои и чужие наработки для создания уникальных или выделяющихся объектов.

Многие не знают, что выгоды можно разделить на иррациональные (безопасность, статус, удобство, уверенность) и рациональные (время, деньги, уникальные возможности).

Тексты. В работе пиарщика тексты занимают значительное место и время. Их можно разделить на следующие блоки: PR-тексты (позиционная заявка, байлайнер, бэкграундер, биографии топ-менеджеров и ключевых сотрудников, факт-лист, пресс-кит, пресс-релизы, комментарии, дайджесты, заявление для СМИ, интервью, статьи…); маркетинговые тексты (материалы для внутренних изданий, FAQ, истории успеха, тексты на сайт, эдветориалз…); коммерческие тексты (годовой отчет, письма важным клиентам, поздравления, приглашения, презентации, сборники отзывов клиентов…).