«Маршрут построен!» читать онлайн книгу 📙 автора Ильи Балахнина на MyBook.ru
image
  1. Главная
  2. Продажи
  3. ⭐️Илья Балахнин
  4. 📚«Маршрут построен!»
Маршрут построен!

Отсканируйте код для установки мобильного приложения MyBook

Премиум

4.47 
(93 оценки)

Маршрут построен!

107 печатных страниц

Время чтения ≈ 3ч

2019 год

12+

По подписке
549 руб.

Доступ ко всем книгам и аудиокнигам от 1 месяца

Первые 14 дней бесплатно
Оцените книгу
О книге

Для создания успешного бизнеса недостаточно иметь хороший продукт и вкладывать средства в его продвижение. Нужно «встречать» потребителя в каждой «точке контакта» с вашим предложением – от возникновения потребности до оценки состоявшегося опыта – и выстраивать маркетинговую стратегию, учитывая особенности поведения клиента в каждой такой точке.

В книге Ильи Балахнина вы найдете принципы работы с путешествием клиента и сможете создать собственную «карту путешествия потребителя» и выстроить эффективную коммуникацию на каждом этапе соприкосновения с вашим продуктом.

читайте онлайн полную версию книги «Маршрут построен!» автора Илья Балахнин на сайте электронной библиотеки MyBook.ru. Скачивайте приложения для iOS или Android и читайте «Маршрут построен!» где угодно даже без интернета. 

Подробная информация
Дата написания: 
1 января 2019
Объем: 
193616
Год издания: 
2019
Дата поступления: 
1 февраля 2019
ISBN (EAN): 
9785950096266
Время на чтение: 
3 ч.
Правообладатель
1 840 книг

Kvertoff

Оценил книгу

Без ложной скромности скажу, что через меня прошло довольно много книг и тренингов по маркетингу, поэтому я могу их оценивать не только с теоретической точки зрения, но и с практической, поскольку моя работа тесно связана с этим направлением. При небольшом объеме книги смею заметить, что полезной и актуальной информации тут намного больше, чем во многих учебных пособиях. Мне посчастливилось посмотреть сначала тренинг Ильи Балахнина на тему CJM (customer journey map). Уже там я оценил его оригинальный подход и интересную подачу материала, поэтому после тренинга решил прочитать его книгу. Во-первых, я лучше воспринимаю информацию в печатном виде. Во-вторых, при повторном чтении пройденного материала у тебя появляется возможность сразу проанализировать его в контексте своего продукта и организационных процессов по работе с клиентами. В-третьих, сама книга, как и CJM в целом, вдохновляет вас на новые идеи, что можно было бы улучшить или исправить, чтобы повысить выручку компании.

Постараюсь слишком долго не занудствовать и не останавливаться на каждом отдельном тезисе, хотя тема работы, как мне кажется, одна из любимейших для трудоголиков и о своем родном продукте тем более можно говорить часами. Самое важное, на мой взгляд, это отказаться от понятия целевой аудитории. Да, это звучит странно, потому что во многих компаниях всё сводится к тому, какие клиенты считаются ЦА. Илья же предлагает ориентироваться не на гендерную принадлежность, возраст и геолокацию, а конкретно на потребности клиента в продукте (JTBD - jobs to be done), то есть на мотивы для совершения покупок товаров или услуг. Согласитесь, что это более разумно, чем считать, что, например, помаду покупают в основном незамужние девушки 20-25 лет без детей. Ведь среди них есть много таких, которые не пользуются косметикой вообще.

Правильно сформированная потребность на начальной стадии поможет CRM-щикам настроить рекламу таким образом, чтобы по ней приходили лиды, которые наиболее вероятно станут клиентами. А потребности зависят не только от самого продукта, но и от условий его получения. Я, например, безумный любитель латте. Но при выборе кофейни я ориентируюсь не только на вкусный кофе и его стоимость. Мне, например, важно, чтобы внутри была уютная атмосфера и мало людей, чтобы там были удобные мягкие диваны или кресла, если мне захочется не просто согреться, но еще и почитать, к примеру, книгу, чтобы музыка была ненавязчивой и не сильно громкой, в случае если я договариваюсь с кем-то встретиться и поговорить и т.п. То есть несмотря на то, что я считаюсь целевой аудиторией для производителей кофе, мои потребности каждый раз меняются от обстоятельств.

Подходов в построении CJM два: органический (это физический путь взаимодействия клиента на каждом этапе процесса) и нормативистский (логика совершения покупки: первичное осмысление, оценка, сделка, пользовательский опыт и т.п.). Оба метода крайне важны, как и организация работы разных отделов (партнерка, маркетинг, торговый представитель и т.п.) в единой коммуникации. Я вот, например, недавно оставлял отзыв о магазине, где из-за неудобного расположения кассы мне пришлось дважды стоять в очереди. Там же я указал, что из-за этого нюанса хотел отказаться от покупки в 20 евро. То есть если они каждый день будут терять в этой точке контакта по одному клиенту в день, то это им будет стоить 600 евро в месяц и 7200 евро за год! По-моему, довольно убедительная мотивация для руководства магазина, чтобы обратить внимание на подобные моменты.

В самой книге автор тоже приводит много понятных и доступных примеров, дает конкретные формулы для расчета выручки, по которым можно проанализировать данные и выявить слабые места. Очень интересно было почитать о позиционировании продукта на примере тех же брендов сигарет, о важности взаимодействия с клиентом после первой покупки, о том, что клиента необходимо учить пользоваться продуктом правильно, о механиках лояльности и мн. др. И это на самом деле увлекательно, потому что на каждый пример ты можешь привести свой собственный из личного и практического опыта. В общем, рекомендую взять на заметку тем, кто занимается продакт-менеджментом или планирует им заниматься. Ну и вообще стоит прочитать всем, кто работает с клиентами. Думаю, что тут каждый сможет найти для себя несколько идей для увеличения прибыли.

18 января 2021
LiveLib

Поделиться

IgorMoskalev

Оценил книгу

отличная и практичная книга.
при очень малых размерах и очень высокой стоимости она оказалось насыщенной полезной информацией, полезными инструментами.
ее можно брать и последовательно шаг за шагом выполнять задания, переводя как минимум своей взгляд на маркетинг своего продукта на новый уровень. а с большой вероятностью помимо взгляда на новый уровень выйдет бизнес.

при этом ничего сверх нового в книге нет, но даже после десятка книг о маркетинге она показалась экстраполезной

1 марта 2019
LiveLib

Поделиться

RomanDubinka

Оценил книгу

В своем видеообзоре , я рассказываю о том, что эта книга будет полезна маркетологам, директорам и владельцам бизнеса, что бы найти точки роста прибыли построив маршрут покупателя. В книге собраны различные инструменты маркетинга и менеджмента воедино, что позволяет систематизировать знания для тех у кого они уже есть и получить хороший трамплин в маркетинге для тех кто только начинает изучать маркетинг.

20 января 2019
LiveLib

Поделиться

«Первичное осмысление» и «активная оценка» — это этапы, в рамках которых, по сути, генерируются лиды. Коэффициент, с которым потенциальный клиент идет между точками контакта к этапу «сделки» — это конверсия. На этапе «сделки» величина покупки — это средний чек. А «пользовательский опыт», «триггер» и «лояльность» отвечают за количество сделок с одним клиентом.
18 июля 2022

Поделиться

Но в данной книге точки будут разделены (как уже упоминалось) на шесть видов: Точки первичного осмысления. Помогают клиенту узнать о вас и сформировать критерии выбора будущего идеального для вашего бизнеса решения. Точки активной оценки и выбора. Делают возможным принятие клиентом решения в пользу вашего продукта или услуги. Точки фазы сделки. Помогают клиенту быстро приобрести ваш продукт в нужном количестве по нужной именно вам цене. Точки постпокупочного опыта. Данный вид точки позволяет, с одной стороны, сформировать у клиента правильное восприятие ценности вашего продукта и научить его извлекать из продукта максимум выгоды, а с другой стороны — отвечает за сбор обратной связи. Если она удачна, точка дает возможность донести информацию другим потенциальным клиентам. Триггерные точки. Их использование не позволит клиенту забыть о вас среди множества предложений от конкурентов. Точки «петли лояльности». Отвечают за регулярное совершение клиентом повторных покупок.
18 июля 2022

Поделиться

Логика принятия решения. Из каких точек контакта клиент впервые узнает о компании? Как клиент ищет необходимую информацию и сравнивает предложения? Какие неценовые факторы выбора у клиентов? Насколько «бесшовно» проходит путешествие. Каковы стимулы для перехода клиента из одной точки контакта в другую? Как ускорить этот переход? Какие преграды возникают на пути клиента. Что в каждой точке контакта вызывает у клиента негативные эмоции? На каком из этапов негатив зашкаливает и приводит к тому, что клиент прекращает путешествие?
18 июля 2022

Поделиться

Автор книги

Подборки с этой книгой