Цитаты из книги «Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы»

«Это ваше обычное поведение или вы такой только в отношениях со мной?».

«Вы со всеми ведете себя так неуважительно или только со мной?»;

• «Внимательно слушаю. О чем вы хотели бы мне рассказать?»;

«Мы всегда с вами находили решение быстро. Неужели нам в этот раз что-то помешает?»;

«Какими своими действиями я позволил вам усомниться в доверии мне?»;

«Я вижу, что вы так гордитесь продуктом, который производите. Позвольте и нам погордиться дружбой с вами»;

Суть приема – в вызывании у противника переживания, основанного на его гордости (или даже гордыне). Любое сильное переживание (эмоция) частично блокирует мозговую деятельность и вынуждает опираться (в степени, обратно пропорциональной силе эмоции) на чужую картину мира. В этом смысл.

«Вам может показаться, что мы чрезмерно требовательны по отношению к вам, но…»;

Суть приема в том, что необходимо озвучить противнику то, что он, скорее всего, и сам видит, и тут же показать другую сторону этого.

Термин «идти ва-банк» обозначает «идти на большой риск», «действовать с отчаянной смелостью, ничего не опасаясь». В переговорном приеме это означает, что на кон должно быть поставлено все. Ты «или пан, или пропал», «все или ничего». Это чистый прием деловой борьбы.