Три дня чтения в подарок
Зарегистрируйтесь и читайте бесплатно

Цитаты из Согласовано! Как повысить доходы компании, подружив продажи и маркетинг

Читайте в приложениях:
800 уже добавило
Оценка читателей
3.78
  • По популярности
  • По новизне
  • Максим Батырев: Суть работы любого коммерческого директора или директора по продажам — раз в неделю проверять свою «воронку продаж» и решать, что сделать для того, чтобы каждый раз на выходе из очередного этапа она расширялась.
    Недостаточный охват рынка? Расширяйте рынок и ищите новые актуальные базы. Недостаточное количество холодных звонков? Установите квартальные нормативы и начинайте более жестко контролировать рабочий процесс. Не устраивает соотношение состоявшихся разговоров к высланным коммерческим предложениям? Учите продавцов выходить на тех, кто принимает решения… и так далее.
    1 В мои цитаты Удалить из цитат
  • С приходом цифровых технологий граница между продажами и маркетингом несколько размывается: есть общий процесс, который можно описать как развитие бизнеса, или business development. В интернет-магазине нет как таковых продаж: клиента «ведёт» цифровой маркетинг, от строки в поисковике до совершения покупки. А в high-level сегменте сложных B2B услуг почти нет маркетинга: ты продаешь эксперта или команду с уникальным профессиональным опытом.
    1 В мои цитаты Удалить из цитат
  • Маркетинг — это совокупность всех действий, направленных на выявление, формирование, удовлетворение или подавление потребностей потре­бителя с целью получения прибыли (К. Едемский).
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Маркетинг — это философия бизнеса (Ж.-Ж. Ламбен и др.).
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Маркетинг — это все то, что продавцы не успевают делать, не хотят или не могут (И. Манн).
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • (часто задаваемые вопросы и ответы на них)
    Презентация о компании и предложении
    После встречи
    Резюмирующее письмо
    Договор
    Отчет о встрече
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • До встречи
    CRM
    Аналитика по клиенту и его ситуации
    Письмо «приглашение к сотрудничеству»
    Коммерческое предложение
    Возражения — контраргументы
    Документ «Почему мы? Почему нужно выбрать нас?»
    Во время встречи
    Визитная карточка
    Подарок, сувенир
    Аксессуары (в частности, ручка и блокнот для записей)
    Фирменная одежда
    Папка продавца
    Отзывы/референсы
    Рекламный буклет
    «Истории успеха»
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Отдел продаж работает максимально эффективно, если у него есть все необходимые для работы инструменты.
    Их можно разделить на три группы:
    1) инструменты, используемые до встречи с клиентом;
    2) инструменты, необходимые на встрече с клиентом;
    3) инструменты, использующиеся после встречи с клиентом.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Расчертили риски от 0 до 100% с шагом в 5% — и стали засыпать в вазу
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Расчертили риски от 0 до 100% с шагом в 5% — и стали засыпать в вазу белые теннисные шарики, показывая, на сколько процентов выполнен план.
    Видно всем — понимают свои.
    Обновляйте данные по выполнению плана каждые две недели или ежемесячно.
    «Фишки»
    Можно сделать интерактивную заставку на компьютере, чтобы, когда он выходит из спящего режима, сидящий за ним сотрудник видел, сколько еще осталось до выполнения плана.
    План внедрения
    -
    -
    -
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • белые теннисные шарики, показывая, на сколько процентов выполнен план.
    Видно всем — понимают свои.
    Обновляйте данные по выполнению плана каждые две недели или ежемесячно.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Игорь Манн: Работая в далеком 1998 году директором по маркетингу в Lucent Technologies, я должен был решить следующую задачу.
    Все подразделения компании должны были знать, как мы выполняем текущий план продаж.
    Цифра в плане для сотрудников компании секретом не была.
    Требовалось выставить ее на всеобщее обозрение таким образом, чтобы никто из посетителей компании не мог ее узнать (компания запрещала сообщать абсолютные цифры продаж по отдельным странам).
    Мы нашли изящное решение.
    Купили высокую — ростом с десятилетнего ребенка — стеклянную вазу и поставили ее прямо около центральной стойки ресепшен.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • которого зависел от принадлежности к тому или иному подразделению. На кирпиче было написано, когда он был заложен (когда прошла продажа) и кто этот кирпич заложил (кто привел клиента в компанию). Строить этот дом было очень увлекательно и весело. При этом каждый руководитель подразделения, естественно, хотел, чтобы именно его кирпичей было больше всего. Борьба была нешуточной, в ней с энтузиазмом участвовали все сотрудники компании, потому что они каждый день наблюдали, как закрашиваются­ новые кирпичи. Более того, в процессе с удовольствием участвовали и некоторые клиенты, закладывая свои кирпичи.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Максим Батырев: План продаж без визуализации — никакой не план. Каждый менеджер по продажам должен видеть, сколько у него уже есть клиентов на базе и сколько еще нужно добыть. В каждом подразделении, независимо от его масштабов, начиная с отдела продаж и заканчивая всем коммерческим блоком, должны быть развешаны красивые картинки, отражающие степень выполнения плана на текущий момент.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • В 2006 году нам нужно было сделать 2006 продаж. И мы прямо на входе в офис повестили огромный плакат с эскизом дома, построенного из 2006 пустых клеток-кирпичей. Каждый сотрудник мог заложить в этот дом кирпич, цвет
    В мои цитаты Удалить из цитат