Цитаты из книги «Новый Карнеги. Самые действенные приемы общения и подсознательного воздействия»

Просьба – это ожидания, которые ты доносишь до человека. Самая распространенная ошибка – это когда человек просит, а в случае невыполнения этой самой просьбы человек обижается или развивает конфликт. Помни – ты просишь, а не приказываешь. Если твою просьбу не выполнили или не выполняют, тебе следует принести извинения за свою просьбу. За то, что ты нагрузил человека тем, что ему делать не хочется или неудобно. Принести извинения нужно культурно и уважительно, показав свою тактичность. Если просьбу выполняют, то здесь, конечно, нужно поблагодарить. А если иначе, то ничего страшного, ты же не требовал. Соответственно, тебе здесь не должны и не обязаны. Поэтому все хорошо. Когда ты человека просишь – оставляй ему право не выполнить твою просьбу. Это добавит легкости и комфорта в твои отношения. Это будет правильнее.

Неправильная критика: «У тебя борщ пересоленный». Конструктивная критика: «Борщ получился очень хорошо, только, на мой взгляд, лучше, если соли будет немного меньше». Алгоритм действий следующий: • Говорим, что получилось хорошо. Хоть какой-то результат есть всегда. Отмечаем его. • Что требуется изменить или добавить, чтобы сделать лучше или достичь определенного результата.

Давайте введем некую классификацию комплиментов: «явные» и «прикрытые». Явные – это комплименты из разряда: «Классно выглядишь!», «У тебя отличный голос», «Ты очень вкусно готовишь», «Скажи, ты спортом занимаешься или от природы такой сильный?». Это простые открытые комплименты, которые сложно не заметить. «Прикрытые» – это комплименты, которые не фокусируют на себе внимание, а смещают внимание на что-то другое или осуществляются опосредованно. Например: «У тебя статусные часы! Где купил это произведение искусства?» или «Хочу обучаться у настоящего профи своего дела – возьмешь в ученики?». Лучше комбинировать эти два типа комплиментов. Если люди склонны видеть негатив или лесть, то к ним лучше применять прикрытые комплименты. Так будет мягче. После них уже можно переходить к явным комплиментам. Комплименты лучше всего делать конкретным вещам, таким как хорошо подобранная одежда, достижения человека (в чем угодно), поведение, мышление. Приведу примеры: «Ты стал мастером спорта – это очень достойно и престижно, я считаю, это заслуживает уважения». «Ты очень красиво говоришь! Я бы поучился у тебя». «Какого хорошего сына ты воспитал. В чем секрет?» Давайте представим себе три простых шага: 1. Найти в собеседнике что-то положительное, то, за что можно похвалить. Это нужно найти – в любом человеке есть что-то хорошее. 2. Сконструировать комплимент, явный или прикрытый. 3. Искренне сказать это человеку. Будь хорошим и искренним автором комплиментов. Замечай, как положительно люди на них реагируют, и наслаждайся этим.

Первое, что нам необходимо делать при любой коммуникации, – это захватить внимание. При этом неважно, как именно ты привлечешь внимание – вербально или невербально. Это может быть хлопок, движение, приветствие или что-то еще. Далее, после того как мы обратили на себя внимание, указываем, для кого наш товар, проект или услуга существует или может существовать, то есть говорим о целевых потребителях. Далее мы говорим, чем потребители недовольны, что может их сейчас не устраивать и что можно улучшить. Затем представляем свою идею, которая обеспечивает решение существующей задачи, и перечисляем ключевые качества, так называемые «козыри» продукта, которых нет у конкурента. Кратко по пунктам: • Привлечение внимания • Вызов интереса • «Кому это нужно» – целевые потребители • Проблема – что не устраивает, что можно улучшить • Наше предложение/проект/товар/услуга • Решает эту проблему потому, что… • В отличие от существующей альтернативы… • «Единство» – основные качества нашего предложения

Транслируй значимость собеседника Всегда показывай, что собеседник для тебя значим. У каждого человека есть такая потребность – быть значимым. Как ты думаешь, с кем приятнее общаться – с человеком, который в тебе что-то ценит и транслирует это – или с собеседником, которой не выражает твою значимость? Конечно, если человек транслирует значимость и важность собеседника, к нему придут снова и снова. Хотя бы потому, что с ним общаться приятно, ведь человек получает достаточное признание. Просто общаясь с собеседником, спрашивай его мнение. Узнавай его точку зрения по тому или иному вопросу. Пусть расскажет, что он знает об этом. Люди любят поговорить – так предоставь ему такую возможность. Результаты не заставят себя ждать. Работай над его самооценкой Замечай, что собеседник красиво или правильно сказал. Обозначь это – покажи свое восхищение. Используй такие фразы, как: «Какая классная мысль!», «И ты сам это придумал/решил?», «Ты просто гений!», «Подожди – я запишу эту мысль», «Это очень редкое и правильное мнение». Если эти фразы еще и сопровождать эмоциями удивления или восхищения, то получится очень сильный эффект. Главное правило здесь – быть искренним. В противном случае это очень плохо воспримется. Будет похоже на сарказм или фальшь. Показывай эмоции Люди любят эмоциональных людей: рядом с ними чувствуешь, что живешь и все вокруг живет. Старайся транслировать положительные эмоции, такие как радость, смех, удивление, восхищение, доверие, симпатия, умиление, уважение, предвкушение и другие. Это очень важно в общении, рождает чувства и придает дополнительные краски коммуникации.

На протяжении всей беседы с собеседником показывай знаки внимания. Чтобы человек понимал, что его слушают и уж точно услышат. Так просто будет комфортнее, что нам и нужно. Старайся смотреть на собеседника, при этом совсем не обязательно смотреть точно в глаза – меняй фокусировку время от времени. Старайся кивать, когда тебе что-то говорят, – это дает понимание того, что ты внимателен к персоне собеседника. При этом можно произносить слова из ряда: «ага», «угу», «да», «да-да», «точно» и другие подобные. Говори о себе Если твой собеседник не особо разговорчив и не идет на контакт, говори о себе и своих интересах. Расскажи, что тебе нравится, что нет. Что тебя вдохновляет или что радует. Находи темы для разговора. Когда ты начнешь говорить о себе, то собеседник начнет поддерживать какие-то темы. Значит, именно эти темы ему интересны. Если никак не реагирует, то лучше рассказывать что-то другое. В общем, следи за обратной связью, за реакцией, которую тебе дает человек, и это приведет вас к комфортному общению. Просто в этом случае нужно затратить немного ресурсов. В случае разговора о себе есть большая вероятность того, что вы найдете общие темы для разговора. Это уже хорошо. Транслируй собеседника Показывай, что ты видишь его чувства и эмоции. Если человек волнуется, скажи: «мне кажется, ты взволнован?» или «вижу, ты взволнован, что может тебе помочь?». В таком стиле отображай любые чувства, которые ты замечаешь у собеседника: «Вижу, тебя это радует…». Ставь «предохранители» В речи лучше использовать предохранители, когда ты не уверен, как отреагирует твой собеседник. То есть надо вставлять слова-предохранители, которые бы извиняли твою ошибку. Вместо «тебя радует это» скажи «мне показалось, тебя это может порадовать». Используй в подобных случаях такие слова, как: «наверное», «может быть», «случайно», «показалось» и прочее. И если ты не попадешь в представления собеседника, то со словом-предохранителем будет гораздо мягче.

6 способ – подстройка к убеждениям собеседника Люди, как правило, охотно объединяются по своим убеждениям. Это нормально. У любых, или точнее, у каждой социальной группы есть система своих убеждений. Например, «Спорт – это жизнь» – это убеждение. И найдется огромное количество людей, которые разделят это убеждение, и им будет о чем поговорить. Найдутся общие темы для комфортной беседы. Тебе стоит только найти убеждения, которые разделяет твой собеседник. Это даст хороший раппорт. 7 способ – подстройка к ценностям Будет, скорее всего, достаточно просто подстроиться к ценностям оппонента. Мы вообще очень часто формируем свое социальное окружение, исходя из наших ценностей. Подбираем в свою «социальную карту» людей с похожими жизненными ценностями. Просто мы не задумываемся об этом. Выпишите свои основные ценности. Выберите из них три главные и допишите людей из вашего социального окружения, у которых такие же ценности. Кстати, может возникнуть задача – как выбрать три главные ценности. Дам хороший совет. Представьте, что вы в плену и находитесь в камере, и у вас есть, допустим, 12 ценностей. Входит капитан вражеских войск и говорит: отдай мне одну ценность. И ты вычеркиваешь ту ценность, которую бы отдал. Человек уходит с твоей ценностью и снова возвращается и приказывает отдать еще одну ценность – и ты снова должен вычеркивать. И так выполнять, пока не останется 3–4 ценности. Ну вот, теперь мы знаем свои ценности, что позволит нам более точно понять, к каким ценностям подстраиваться будет проще. 8 способ – подстройка к самоидентификации собеседника Самоидентификация – это отождествление себя самого с каким-то образом или приобщение себя к какой-либо социальной группе. Проще говоря, твой ответ на вопрос «кто я?» – это и будет самоидентификация. Например, самоидентификация «я – мужчина», «я – тренер», «я – отец», «я – врач» и еще много вариантов. Принцип заключается в том, что у врачей много будет общего, столько же общего будет и у строителей, и у преподавателей, у спортсменов одного вида спорта. Наглядно можно вспомнить, как общаются родители на родительском собрании или при ожидании в спортивном клубе своих детей. В этой ситуации у них одна и та же самоидентификация. Им есть о чем поговорить. Сейчас они все «мы – родители». Другой пример, на тренинге по навыкам публичной речи. Ходят довольно разные люди, у них разные должности, у кого-то разные бизнесы и прочее. Но они там будут общаться комфортно, потому что здесь они – ораторы. У них есть общее: темы, интересы, проблемы, упражнения, задачи и еще многое. Замечание: Ну, вот этого вполне большого арсенала подстроек будет достаточно. Маленький совет: не нужно использовать все подстройки сразу, тем более невербальные, выберите что-то одно и работайте с этим. В следующий раз поработайте с другой подстройкой. Выбирайте, исходя из того, какая подстройка с данным собеседником вам будет более комфортна или удобна.

Теперь мы знаем, как определить, какая модальность у собеседника, и нам остается только подстроиться к ней. Мы начинаем говорить на этом же языке. Ты сразу заметишь реакции, когда начнешь попадать в «карту» собеседника.

Существуют три сенсорные модальности. Визуальная модальность – то, что мы видим, представляем (образы, картинки, кино). Аудиальная модальность – то, что мы слышим (шорох листьев, звук капающий воды, интонации, тембр, высота голоса). Кинестетическая модальность – то, что мы чувствуем (тактильные ощущения, внутренние ощущения, вкус, запах). В конкретной ситуации люди выступают либо как аудиалы, либо визуалы, либо кинестетики. Это означает, что им либо приятно сейчас этот мир слышать, либо видеть или чувствовать. Нам здесь необходимо распознать, в какой модальности находится человек, и подстроиться к нему. Говорить на языке его описания. Распознать это можно по тому, как говорит собеседник. Если он аудиал, то будет говорить, как он слышит или слышал, и использовать такие слова, как говорить, слышать, петь и т. п. Говорить о звуках. Визуал – будет использовать такие слова, как смотрел, видел, рисовал, представлял, как это красиво выглядит. Кинестетик – ощущает, он использует такие субмодальности, как чувствовать, ощущать, прикасаться и др.

3 способ – подстройка к движениям Точно так же мы можем подстраиваться к движениям собеседника, точно копируя их или делая «отзеркаливание». Конечно, не следует повторять все точь-в-точь и в ту же секунду. Это только прервет раппорт и будет выглядеть неадекватно. Лучше копировать манеру движений, их характер: спокойные жесты, редкие, живые, широкие… Копируйте жестикуляцию руками – ниже уровня грудной клетки (низкая), на уровне грудной клетки (средняя), выше уровня грудной клетки (высокая). Для отработки данного вида подстройки хорошо проделать упражнение «тень». Один человек просто молча перемещается в каком-либо пространстве, а вы, словно его тень, повторяете все движения собеседника один в один, ходя за ним след в след. Далее, так же пробуете сами добавить собственные движения. Если вы уже хорошо подстроились, то он, сам того не замечая, будет повторять эти движения за вами. 4 способ – подстройка к речи собеседника Как правило, нам не очень комфортно, когда мы говорим тихим спокойным голосом, а нам в ответ начинают орать, как на митинге, не так ли? Возникает в этом случае некое отторжение. Попробуйте говорить шепотом – и вы сможете заметить, как большинство людей значительно снизит громкость своего голоса. А некоторые и вовсе перейдут на шепот. Также нам комфортнее, если собеседник говорит примерно с такой же скоростью, что и мы. На похожей высоте и с похожим интонационным рисунком. В этой подстройке, как и в предыдущих, мы стремимся к идентичности с собеседником. Поэтому мы стараемся говорить на такой же громкости, что и собеседник.