Цитаты из книги «Переговоры. Полный курс»

Переговоры — это процесс поиска условий для получения того, что нужно нам, у того, кто чего-то хочет от нас.

На сегодняшний день существует три основных подхода к ведению переговоров: Переговоры как поэтапный поведенческий процесс; Переговоры как манипулятивная игра «по законам улицы»; Переговоры как принципиальный поиск рационального решения.

Люди воспринимают один и тот же предмет, контракт и услугу совершенно по-разному в зависимости от имеющихся у них установок и убеждений, а также минутного настроения.

И самое правильное, что можно сделать для этого, — показать, что обеим сторонам более выгодны переговоры, ориентированные на изменение текущих предложений, а поведение, направленное на улучшение положения обеих сторон, предпочтительнее, чем стремление сделать более выгодным только собственное положение.

Какова суть проблемы, которую мы хотим решить в процессе переговоров? Какая информация необходима нам для того, чтобы сформировать свою точку зрения на проблему? (В Бога верим, а во всех остальных случаях требуются точные данные!) Какова на сегодняшний день наша позиция в связи с этой проблемой и позиция другой стороны? Что произойдет, если мы не решим эту проблему?

Выбор стартовых позиций — это универсальное требование при проведении любых переговоров, а после того как выбрана одна из них, возникает необходимость выбрать или обозначить окончательную позицию для выхода.

Нормальное переговорное поведение — это когда обе стороны открывают переговоры с предложений, по которым и не надеются договориться.

Если вы не думаете об интересах оппонента, для получения желаемого вам придется полагаться лишь на его благотворительность.

Два человека встречаются, чтобы согласовать между собой два разных решения одной и той же проблемы.

Требовательные переговорщики воспринимают переговоры как процесс распределения определенной суммы между ними и вами. Чем больше их доля, тем меньше ваша. Это сделка с нулевым результатом, так как их выигрыш равен вашему проигрышу. Эти переговорщики прибегают к таким тактическим приемам, как манипулятивные уловки, трюки и демонстрация силы, которые находят свое «высшее» проявление в переговорах «по законам улицы».