Цитаты из книги «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах»

Истеричная манера ведения переговоров как раз и нацелена на то, чтобы добиться уступчивости.

И помните: во всех переговорах есть четыре ключевых информационных момента. Вам известны два из них: с чем вы намерены войти в процесс и с чем выйти из него. Вам необходимо узнать и третий: с чем войдут они. Вы не можете знать, с чем они собираются выйти, но если вы не знаете, где и с чем они войдут, то дело кончится тем, что вы будете вести переговоры с самим собой.

Так как же не попасть в ловушку «однофургонного» контракта? Запросто. Единственное, что вам нужно делать, — задавать массу вопросов, все из которых начинаются с двух простых слов, и задавать эти вопросы до тех пор, пока вы не убедитесь, что оговорили все. Слова, которыми начинаются все ваши вопросы, это: ЧТО, ЕСЛИ?..

Попытайтесь повесить на оппонента ответственность за проблему — и он откажется от любой ответственности.

Это подводит нас к самому важному правилу переговоров: ничего не отдавайте даром.

Жалобы — неотъемлемая часть человеческого сосуществования.

Дети ведут себя тихо только тогда, когда делают что-то запретное.

никогда не уступайте ни в чем без получения чего-то взамен. Никогда не отдавайте даже йоту — обменивайте ее!

Если вы не можете отказаться от сделки, которая заключается на невыгодных для вас условиях, то психологически вы уже на полпути к тому, чтобы в будущем согласиться на любые условия, которые вам предложат.

Жизнь — не сплошное мороженое и не сплошная капуста. В ней неизбежно есть и то, и другое. Искусство переговорщика состоит в том, чтобы найти баланс. То, что вы воспринимаете как капусту, для другого переговорщика может быть мороженым — и на­оборот.