Цитаты из книги «Четыре ключа к маркетингу услуг»

Мы настаиваем, что можем видеть то, что не лежит на поверхности. Мы не делаем этого в действительности. Так же поступают и ваши потенциальные клиенты. Нас зачаровывает внешний вид, «упаковка». Вы практикуетесь и учитесь. Вы тратите годы на то, чтобы больше узнать и стать более искусным. Вы думаете, что, если вы и ваши компании становятся все лучше и лучше, мир заметит это и вознаградит вас за ваши таланты. Но потом люди взглянут на ваше пальто, ботинки и зубы и быстро сделают выводы о вас на основе этого внешнего впечатления, даже если они, как и я в случае с апельсинами, хорошо знают, что так поступать не следует. Ваша «упаковка», то, как вы подаете себя и свои услуги, содержит сигналы, подсказки и намеки, на основе которых люди часто делают выводы, причем иногда совершенно неоправданные и нелепые. Какие сигналы вы посылаете? Вы уверены, что это нужные вам сигналы? Постарайтесь, чтобы ваше «величие» проявлялось в том, как вы себя подаете.

Какой бы хрупкой и поверхностной ни казалась красота, у нее есть мускулы. Она захватывает нас в свою власть, и мы не можем этому противостоять.

привычку к бренду и предпочтение бренда не следует путать с лояльностью к бренду.

Мы упускаем возможности, если не понимаем, каким мощным маркетинговым инструментом является наша известность для потенциальных клиентов и каким недостатком — недостаточная известность или полное ее отсутствие.

Мы ошиблись не во время презентации нашей услуги клиенту. Мы ошиблись еще до нее. Мы не смогли познакомиться с потенциальным клиентом заранее. Незнакомое же вызывает не просто безразличие. Оно вызывает презрение. Перед тем как вы попытаетесь себя «продать» клиенту, постарайтесь, чтобы он вас поближе узнал.

«Когда уже все сказано и сделано, — сказал кто-то, — выясняется, что сказано больше, чем сделано». Появляются все новые книги по бизнесу, которые пышут оптимизмом и намекают: «Это так просто». Нет, это не просто.

Когда я теперь вижу, как изменилась ситуация с тех пор, я понимаю, какой урок моя первая книга может дать тем, кто работает в сфере услуг: вам тоже нужно написать книгу. Если эта книга будет хорошо продаваться, жизнь автора коренным образом изменится.

Вы покупали не компьютеры, а бренд. Бренд бьет качество.

Товарные категории не погибают — погибают компании. И те, кто идут на снижение цен, обычно погибают первыми. Снижение цен приводит к гибели.

Избегайте клиентов, ориентированных на скидки. Если они пришли, потому что их привлекла цена, они и уйдут от вас в поисках более низкой цены