Цитаты из книги «Если покупатель говорит нет. Работа с возражениями»

– Вы совершенно правы. Верить никому нельзя. Все врут. Ни одно туристическое агентство не исполняет своих обещаний. Все туристы сразу попадают в лачуги, и их обманывают на каждом шагу. И зачем они приходят к нам еще и еще раз? И на что живут отличные отели, если все живут в лачугах? И почему люди врут, что им понравился отдых?

– Но цены на них абсолютно разные. Два похожих телевизора могут различаться в цене на порядок? Вы ведь не возмущаетесь в этой ситуации тем, что цены разные, ведь так? – Да, но ведь там же начинка и функции разные, разные фирмы-производители. – Абсолютно с вами согласен. А кто вам сказал, что наши услуги по оформлению объекта недвижимости точно такие же, как услуги агентства X?

Что именно предлагается за 500 у. е.? Какой комплекс услуг? Что входит в “оформление”?»

Человек не укажет точный источник, а скажет что-то вроде «я слышал» или «где-то читал». В этом случае у нас есть хороший шанс показать человеку, что нельзя опираться на непроверенные данные.

– Я понимаю вас. Даже при солидных покупках хочется сэкономить.

Скажите, ведь у вас еще был и отец, не так ли? – Ну да. – Значит, у вас есть и его гены, ведь так? – Да. – Тогда откуда вы знаете, что у вас будет точно такая же кожа, как у мамы или бабушки?

Откуда (на каком основании) вы знаете, что если у вашей мамы и бабушки все было в порядке, то и у вас будет то же самое?»

– Замечательно, что у вас все в порядке. А на каком основании вы решили, что косметика вам вообще не нужна?

– Мы можем прямо сейчас позвонить ему (герою истории) и поговорить на эту тему. – Не надо. Лучше расскажите о ваших условиях. – Вам рассказать только о радиорекламе или о комплексных рекламных пакетах?

– Люди не все и всегда помнят, ведь так? – При таком обилии информации вокруг очень легко забыть, где, когда и что слышал, ведь верно? – Тогда как вы знаете, что те ваши клиенты сказали правду об источнике информации? – А зачем им врать? – Незачем, вы абсолютно правы. И при этом люди могут высказать первую попавшуюся идею, когда их