Цитаты из книги «Шифр Уколовой. Мощный отдел продаж и рост выручки в два раза»

Помните, что поддержание связей с текущими клиентами обходится в разы дешевле, чем привлечение новых.

Язык ХПВ – специальный «язык» общения с клиентом, который включает три составляющие при описании продукта: Х – характеристика, П – преимущество, В – выгода.

Цикл Деминга (цикл PDCA) – алгоритм действий для достижения целей, который включает четыре стадии: Plan – Планируй, Do – Делай, Check – Проверяй, Act – Изменяй/Корректируй. Алгоритм применяется по кругу до тех пор, пока цель не будет достигнута.

ВОРОНКА ПРОДАЖ – ЭТО ИНСТРУМЕНТ ДЛЯ АНАЛИЗА эффективности работы отдела продаж на каждом этапе взаимоотношений с клиентами. Она показывает весь цикл продаж от первого контакта до момента заключения сделки.

В идеале 20 % их усилий должны приносить 80 % результата. Чтобы добиться этого соотношения, нужно привлекать только вашу целевую аудиторию. Вычислите ее с помощью ABCXYZ-анализа.

Например, после регистрации на наши бесплатные вебинары мы обзваниваем участников и моим голосом в записи напоминаем о скором начале мероприятия. Этот шаг позволил увеличить конверсию посещения вебинара на 20 %.

Половина успеха в продажах зависит от того, с какими клиентами работают ваши менеджеры.

Правило работы с ними такое: каждую неделю улучшайте хотя бы по одной точке контакта, и вы увидите, как число потенциальных клиентов на входе в воронку продаж начнет расти.

Если вы умеете считать конверсию воронки и понимаете, как ее увеличить, ваши продажи могут вырасти в несколько раз. Используйте следующую формулу: Конверсия воронки продаж = количество положительно закрытых сделок / общее число закрытых сделок

2. Используйте метод декомпозиции – разложение главного и большого на меньшие и простые детали или бизнес-процессы.