Цитаты из книги «Манипуляции в деловых переговорах. Практика противодействия»

1.1. Ажиотаж В эту подгруппу вошли манипуляции, где давление оказывается за счет дефицита времени. Больше всего ошибок человек делает в спешке, не успевая анализировать происходящее и предвосхищать результат. Сталкиваясь с такого рода манипуляциями, необходимо помнить, что времени на исправление ошибок всегда уходит больше, чем на обдумывание верного решения.

2. Структурировать беседу. После того как вы остановили «дипломата», надо ввести некие правила ведения данной беседы, захватить лидерство и построить разговор так, чтобы он шел только вокруг тех тем, которые важны для вас. Не позволяйте «дипломату» отвлекать вас и уводить в сторону.

Стиль дипломатии Для людей, которые используют этот стиль, характерно мягкое и доброжелательное отношение к собеседнику. В каждом их слове и жесте сквозит элемент этого расположения, что подкупает любого собеседника и заставляет соглашаться со сказанным (не хочется обижать хорошего человека). Сила стиля дипломатии заключается в том, что противопоставить что-либо волне очарования, которое исходит от такого человека, — сложно. Ведь стиль дипломатии основан на законе, описанном У. Шекспиром в комедии «Сон в летнюю ночь»: «Нам нравятся те люди, которым нравимся мы». Противопоставить данному стилю можно также трехшаговый алгоритм. 1. Остановить собеседника. То есть не дать возможность «дипломату» использовать одно из своих наиболее «страшных» оружий — сторителлинг, или, говоря по-русски, рассказывание историй. Учитывая, что люди, которые используют стиль дипломатии, очень позитивны, они воспримут даже резкое прерывание беседы абсолютно нормально. 2. Структурировать беседу. После того как вы остановили «дипломата», надо ввести некие правила ведения данной беседы, захватить лидерство и построить разговор так, чтобы он шел только вокруг тех тем, которые важны для вас. Не позволяйте «дипломату» отвлекать вас и уводить в сторону. 3. Структурировав обсуждаемые вопросы, поменяйте свой стиль на стиль давления, но не переусердствуйте, оказывая давление на своего собеседника и заставляя принимать нужные вам решения. Очень важно договориться обо всем именно на переговорах, не перекладывая «на потом» окончательное решение обсуждаемых вопросов.

на которые ссылается манипулятор. Особенность этих манипуляций состоит в том, что привлечение третьей стороны часто оказывается дополнительным средством, помогающим усилить воздействие, используемое и в других манипуляциях.

манипулятор подключает к переговорам третьих лиц или ссылается на них в процессе обсуждения. Это могут быть как реальные люди, так и лица, на самом деле не способные оказать влияние на результат переговоров. Роль третьей стороны могут также играть правила или нормы

Если тебя торопят, значит, готовы ждать, иначе они были бы уже далеко. Ярослав Гашек

Время, которое мы теряем, — это деньги, которые мы уже никогда не заработаем. И. Ильф и Е. Петров

В Большом оксфордском толковом словаре английского языка / Oxford School Dictionary (Делаханти А., изд-во АСТ, 2005) «манипуляция» определяется как акт влияния на людей, управления ими или вещами с ловкостью, особенно с пренебрежительным подтекстом, как скрытое управление или обработка.

Ваше предложение обладает массой достоинств. Оно действительно очень интересно для нас. Я готов сообщить вам об окончательном решении через несколько дней.

Необходимо показать партнеру, что его предложение вызывает у вас серьезный интерес. Но действовать без оглядки вы не привыкли — это противоречит вашим принципам, вашей манере вести дела. Вы можете указать, что до принятия решения нужно проделать какую-либо работу, например изучить другие предложения на рынке.