Цитаты из книги «Как запустить стартап в России. От идеи до первых продаж без программиста»

Проблемное интервью решает 2 задачи: 1. Подтвердить или опровергнуть гипотезу о проблеме и понять, в каком контексте она возникает. 2. Получить дополнительные инсайты, общаясь с целевой аудиторией.

Запомните: если стартап не решает проблему или задачу, то умирает. Эта книга поможет доказать, что ваш бизнес решает острую проблему для большого рынка.

Учтите, клиент сравнивает цену не прямых конкурентов, а способов решения проблемы или задачи. Стартап Алины устанавливает боксы для кормления грудных детей в торговых центрах. На проблемных интервью она выяснила: если нет комнаты матери и ребёнка, клиенты покупают детскую смесь или просятся покормить грудью в кафе. Соответственно, её продукт конкурирует по цене с порцией детской смеси или чашкой кофе. Этот подход называется JTBD – от английского jobs to be done – работа, которая должна быть сделана. Маме нужно покормить ребенка – она нанимает на эту работу какой-то продукт: детскую смесь, кафе или боксы для кормления.

Нельзя делегировать: • проведение проблемных интервью; • постановку гипотез; • подведение итогов интервью и выводы. Вы должны быть ушами, мозгом и сердцем стартапа. Остальное доверьте команде.

Это та причина, по которой не стоит пытаться набить контакты на интервью с помощью рассылок по email, смс или в мессенджерах. Холодное письмо – спам. Холодный звонок – тоже спам, но его трудно проигнорировать.

Через полгода мы со вторым стартапом – сервисом рассылок Gandy Mail – прошли в акселератор ФРИИ. Это крупнейший акселератор и венчурный фонд Европы. Там порекомендовали единственную книгу – бизнес-роман Элияху Голдратта «Цель». Я прочитал её только год спустя, но хуже она не стала – даже лучше. О таких книгах говорят «совместить приятное с полезным».

После Бланка пришёл Эрик Рисс с книгой «Lean Startup: бизнес с нуля». По сравнению с «Книгой основателя» – это набор историй. Нет таких чётких инструкций. Но прочитать то же самое, изложенное другим языком, с новыми примерами – полезно. Плюсом в конце даётся список литературы, который вы найдёте сами.

Первый большой текст о стартапах, который я освоил давно и перечитываю постоянно, называется «Настольная книга основателя». Написал её Стив Бланк, идеолог Кремниевой долины – он сформулировал принципы Customer Development, о котором пойдёт речь в четвёртой главе. Это надо читать.

Тогда я познакомился с книгой Роба Фитцпатрика «Спроси маму». Вот этот шедевр я запомнил и перечитывал раза 2—3 и раз в полгода возвращаюсь к тексту. Это руководство, как разговаривать с клиентами, чтобы они не обманывали вас. «Спроси маму» – старший брат книги, которую вы держите в руках. Успеете прочитать за длинный вечер, рекомендую.

После я прочёл «От нуля к единице» Питера Тиля, который вместе с Илоном Маском сделал платёжную систему PayPal. Вот что я написал об этой книге: «Руководство по созданию стартапов. Проблему рассмотрели на практическом и философском уровне. Кто хочет стать новым Джобсом, Гейтсом, Маском, Брэнсоном и пр. – читать обязательно».