Цитаты из книги «По рекомендации. Бизнес, который продвигает себя сам»

не обязательно становиться главным сплетником, обсуждающим знаменитостей, чтобы завести дискуссию на популярную тему. Зачастую самые оживленные диалоги рождаются из вопросов, которые живо интересуют людей.

Если вы делаете демонстрационные онлайн-материалы, запишите их и разместите на своем сайте. Если вы снова и снова получаете одни и те же вопросы, ответьте на них в аудиоформате. Превратите эти вопросы в посты для своего блога. Возьмите несколько постов из блога и объедините их в статью, которая привлечет к вам онлайн- и офлайн-читателей. Создайте серию из семи связанных между собой постов в блоге — и у вас б или удет готовая презентация. Сделайте буклет, разместив в своем блоге вопросы и попросив читателей оставить комментарии. Превратите весь проект в буклет. Запишите все свои презентации и загрузите их на такие сайты, как YouTube и SlideShare. Договоритесь об интервью со специалистами из своей отрасли и даже с клиентами, а потом запишите и опубликуйте эти интервью в разных форматах. Превратите все эти биты и байты информации в свою ежемесячную рассылку.

Обратная связь с клиентами. Мне нравится превращать вопросы реальных и потенциальных клиентов в посты для блога и тому подобное. Вам нужно анализировать, какие вопросы задают чаще всего, и составлять ответы на каждый вопрос в виде контента. Delicious.com. Это сайт социальных закладок — одно из моих самых любимых мест, где можно найти, чем интересуются и что сохраняют другие пользователи. Bing/xRank — поисковик от Microsoft. Кажется, он выявляет тенденции быстрее, чем Google Trends в своем xRank. Блоги. Я пользуюсь Google Reader и его средством чтения RSS для постоянного отслеживания более сотни блогов. OneRiot — поисковик в режиме реального времени. Я использую его для поиска ссылок, которые находят и ретвитят пользователи Twitter. Ключевые фразы — бесплатные инструменты по поиску ключевых слов от Google помогут вам узнать, какие фразы употребляют пользователи для поиска ваших продуктов, и дадут некоторые подсказки относительно того, как лучше называть посты в блоге. SmartBriefs. Я подписан на ежедневное получение обзоров по различным темам, из которых узнаю, о чем пишут некоторые высокопрофессиональные журналисты. BusinessWeek’s BX. Социальная сеть издания BusinessWeek дает возможность любому знакомиться с контентом, освещающим широкий круг тем.

Контент, который освещает вопросы, интересующие CEO, доставит ваше сообщение, минуя фильтрационную систему, создаваемую (вольно или невольно) отдельными сотрудниками. Иными словами, вы продаете свои решения корпорации XYZ, но Боб, глава отдела продаж, не отвечает на ваши телефонные звонки. И вот однажды Сьюзан, CEO компании, врывается в кабинет Боба и говорит, что вся команда менеджеров по продажам должна посетить презентацию под названием «Как объединить менеджеров по продажам и маркетологов в одну команду». Так происходит потому, что вы презентуете убойный мастер-класс, касающийся проблемы, которая не дает Сьюзан спать по ночам. Ну а Боб оказывается на втором плане. Создавая маркетинговые материалы, которые фокусируются на всех уровнях принятия решения о покупке потенциальным клиентом, вы можете получить гораздо больше контроля над процессом продаж. CEO ищут ответы на свои вопросы, вице-президенты — на свои, а стажеры — на свои. Написание постов для блога, составление информационных документов и организация вебинаров, которые удовлетворяют потребностям всех трех групп, помогут вам обойти преграды и продавать продукт напрямую.

Составьте небольшой обзор того, что читатель прочтет в документе. Добавьте рассказы и отзывы реальных клиентов. Используйте достаточное количество тематических иллюстраций, графиков, таблиц и статистических данных, чтобы подкрепить любое свое заявление. И наконец, завершите все призывом к действию с описанием того, как ваша компания может помочь читателю сделать следующий шаг. Активно двигаясь вперед, не упускайте и образовательной стороны дела. Правда, если кто-то дочитал до конца все двадцать, хотя, возможно, и пять страниц документа, он в любом случае с готовностью примет совет о том, как внедрить в жизнь только что прочитанное.

две книги по этой теме: The White Paper Marketing Handbook («Справочник копирайтера») Боба Блая и Writing White Papers («Как писать белые книги») Майкла Стелзнера. Из них вы получите полное представление о данном вопросе.

Каждая компания должна разработать простую стратегию, параметр или процесс, позволяющий менее чем за полминуты рассказать о своей главной отличительной особенности. Но как только вы обратите на себя внимание, понадобится инструмент, который опишет механизм вашей убойной технологии в деталях. Вам нужно суметь расширить свою тридцатисекундную версию до трехминутной, чтобы ее можно было использовать в качестве торговой презентации или основы для обучающего мастер-класса. Затем вы можете создать несколько вариантов на ту же тему и сделать их интересными для различных аудиторий.

Создав базовый расчет стоимости привлечения каждого нового клиента, вы сможете планировать расходы и рост точнее, чем раньше. Более того, здесь вам удастся пустить в ход все свои маркетинговые показатели: когда директор (или вы) объявит, что программа маркетинга требует роста на 25 процентов в течение следующих восемнадцати месяцев, вы сможете связать определенные действия в области маркетинга и продаж с затратами на достижение поставленного результата — или, в конце концов, сумеете наглядно объяснить, почему сделать это нереально.

Процент конверсии лидов. Самый большой вред для бизнеса несет привлечение «неквалифицированных» лидов, неосведомленных (о вас, а не о жизни в целом) и не готовых оценить уникальную выгоду, предлагаемую вашей компанией. Когда вы, как и многие другие организации, осознаете это и обнаружите, что сами они приводят слишком мало потенциальных клиентов, вам придется остановиться. Иначе это закончится плачевно. Стоимость привлечения каждого нового клиента. Каждый новый покупатель достается своей ценой. Сопоставив эту цену с некоторыми долгосрочными выгодами для предприятия, вы получите показатель, отражающий, сколько конкретно вы можете позволить себе потратить на привлечение нового покупателя и как можете повлиять на снижение этой стоимости, создавая в то же время точный прогнозный бюджет проекта. Среднее количество покупок одним клиентом. Как правило, ваш доход намного легче увеличить за счет дополнительных продаж имеющимся клиентам, чем за счет поиска новых. Вы можете делать это одним из двух способов: увеличив воспринимаемую ценность своего предложения и повысив цену или придумав в дополнение к главному предложению продукт, удовлетворяющий дополнительные потребности.

С точки зрения финансовой стабильности поток денежных средств и прибыль — два самых важных показателя, которые совершенно необходимо понять. Помимо этих, большинство целей для роста можно измерить с помощью следующих четырех показателей: Генерация лидов. Откуда может появиться потенциальный клиент? Какое количество клиентов требуется привлечь, и что именно их привлекает? Если вы этого не знаете, то, скорее всего, потратите огромные суммы денег на то, что нравится не тому типу потенциальных клиентов, или, что еще хуже, вообще откажетесь от работающей тактики определения потенциальных покупателей. Конечно, это означает, что вам придется следить за тем, что делает потенциальных клиентов реальными и какие покупатели приносят наибольшую прибыль.