Цитаты из книги «Сначала скажите нет. Секреты профессиональных переговорщиков»

Для деловых людей и участников переговоров в любом бизнесе есть вещи намного важнее дружелюбия – эффективность и уважение

В моей системе нет места ни для позитивных, ни для негативных ожиданий. Вы освобождаете свое сознание и просто ведете переговоры, и больше ничего

если вы не действуете в соответствии с собственной миссией, то содействуете выполнению чьей-то чужой.

Нужда – внутреннее состояние, а “не в порядке” – образ, предназначенный для других людей.)

Как только вы перестанете беспокоиться, не заденет ли ваше поведение чьих-то чувств, как только вы прекратите пытаться спасать противника, вы станете проводить переговоры намного более успешно. Как только вы поймете честность и силу “нет”, вы сделаете большой шаг прочь от переговоров, основанных на эмоциях, в направлении переговоров, основанных на решениях.

Если вы не можете чего-либо увидеть, вы никогда не сможете этого достичь.

Но может ли ваш противник на переговорах отвергнуть вас? Он совершенно не обладает такой властью. Никогда, ни при каких обстоятельствах не позволяйте ему думать иначе.

Если бы я впервые столкнулся с системой ведения переговоров, основанной на решениях (в противоположность переговорам, базирующимся на эмоциях и компромиссах), то поставил бы перед собой следующие цели: постоянно концентрироваться на своей миссии, контролировать ощущение нужды и собственные потребности, никогда не демонстрировать их, всегда позволять противнику чувствовать себя “в порядке”, не бояться говорить или выслушивать “нет” – все это темы предшествующих глав.

Участники переговоров, обученные системе Кэмпа, никогда не демонстрируют нужду, они показывают только желание. “Мне нужно” – это смерть, “я хочу” – жизнь. Поверьте мне, люди по ту сторону стола переговоров немедленно почувствуют разницу. У них возрастут уверенность и доверие, а у вас появится контроль и самообладание.

Когда цена справедлива, я плачу сполна. Это дает мне силу настаивать на том, чтобы мне тоже платили сполна, когда это справедливо. В этом мире мы обычно получаем то, за что платим. Помните об этом и действуйте, исходя из самых высоких представлений о самом себе.