В начале рецензии я, пожалуй, должна сказать, что занимаюсь продажами порядка десяти лет, из них последние пять лет - крупным клиентам. При этом я каждый год прохожу тренинги в разных компаниях на тему продаж, презентаций, коммуникаций, и прочего из той же области. Плюс стараюсь читать то, что есть свежего в интернете и в печатном виде на тему sales.
В большинстве случаев информация на тему того КАК нужно продавать - достаточно низкого качества. Она направлена на разовую продажу по американскому типу, т.е. совершенно не работает в наших условиях и точно не подходит для "крупной рыбы".
Эта книга - другая. Она написана вдумчивым автором. Видно, что Джил Конрат пришлось совершить много холодных звонков и выслушать немало отказов. Это закаляет. И заставляет выработать свою стратегию, если хочешь добиться успеха в корпоративном мире. Только мало кто ноу-хау поделится. Джил поделилась.
Со многим, о чем написано в книге, я согласна. Главы про то, что продавать нужно не продукт, а выгоды от него для конечного заказчика, советую заучить наизусть. Кровавыми буквами я бы вырезала их в сердце каждого сотрудника своего отдела. Казалось бы, звучит просто: говори о том, что волнует твоего собеседника, покажи как ты можешь решить его проблемы, не продавай, а консультируй. Но автор права, настолько нас зазомбировали мутными технологиями, что выбить тягу к восхвалению себя, своей компании и своего продукта крайне тяжело. Но надо, иначе не видать больших контрактов.
В конце книги на паре страниц идет легкий пересказ СПИН. Пожалуй, было бы корректно указывать первоисточник, а то как-то некрасиво получилось - про технику рассказали, а про ее автора не упомянули. Вернее, упомянули, но как-то вскользь, как будто случайно. Это немного огорчило. За это минус звездочка.
Но в целом очень качественно, по делу. Рекомендую.