Цитаты из книги «Гибкие продажи: как продавать в эпоху перемен»

С какими проблемами она может столкнуться, если сделает это сама?

Эта важная информация поможет вам: составлять дельные, содержательные письма; планировать увлекательные встречи с покупателями; помогать людям принимать верные решения; подчеркнуть ваши преимущества перед конкурен­тами.

используют и какие действия предпринимают, чтобы достичь своих целей? Внутренние препятствия: с какими наиболее вероятными проб­лемами, которые могли бы помешать достижению этих целей, сталкивается компания? Внешние препятствия: какие внешние факторы или тенденции в отрасли могут усложнить достижение целей? Взаимодействие: с кем они чаще всего взаимодействуют (например, партнерами, подчиненными, руководителями или людьми извне)? Текущая ситуация: как она соотносится с вашим продуктом? Причины изменений: что могло бы побудить их что-то изменить? Препятствия для изменений: что могло бы заставить их сохранять текущую ситуацию, даже если их что-то не устраивает?

Матрица покупателя Должность _____________ Роль/зона ответственности: что они возглавляют? чем управ­ляют? Бизнес-цели и контрольные показатели: чего они хотят достичь? как измеряют свой успех? как оценивают результаты своей деятельности? Стратегические действия: какие стратегии они

Когда вы выявите наиболее распространенные ситуации, нужно понять их глубже. Задайте коллегам вопросы, которые помогут вам выяснить, как компания могла бы изменить ситуацию. С какими проблемами она может столкнуться, если оставит все без изменений? Как эти проблемы влияют на эффективность? На издержки? На прибыль? На другие отделы? Как текущая ситуация влияет на достижение целей компании? Каковы могут быть причины для того, чтобы компания изменила существующий порядок?

Согласно иссле­дованию Sales Benchmark Index18, 60% возможностей упус­кается из-за «непринятия решения».

руководителю и коллегам следующие вопросы: Вы можете в общих чертах описать, какие продукты я буду продавать? Какой рынок можно считать целевым для этих предложений? Почему это хорошее решение для клиентов? Не вдаваясь в подробности, объясните, как они помогают покупателям. Какие результаты те получают?

Определите ваши приоритеты. Отделение того, что обязательно нужно знать, от того, что хорошо бы знать, — мой любимый шаг, потому что он упрощает жизнь. Опять же, попросите руководителя и коллег помочь вам расставить приоритеты. Обратите особое внимание на их доводы, чтобы вам была понятна их логика. Реализация каких продуктов принесла успех нашей компании в этом году? Какие продукты больше всего привлекают потенциальных клиентов? Если бы в этом году я могла продавать только один продукт, что бы это было? В каких из наших продуктов больше всего заинтересованы текущие клиенты? Есть ли у нас продукты, которые не очень попу­лярны? Если мы продаем наши продукты в разных отраслях, с какой лучше всего начать? Какие сегменты рынка предоставляют лучшие возможности прямо сейчас? Какие люди больше всего влияют на процесс принятия решений? Какие факторы, если такие есть (например, времена года), влияют на наши продажи?

Мозг. Инструкция по применению»13, исследования показывают: максимальное число фрагментов или разделов, которое наш мозг способен обработать оптимально, равно 4. Когда я была консультантом по выводу новых продуктов, я обнаружила, что лучшее разбиение для менеджеров по продажам таково: компания, продукты, покупатели и продажи. Внутри каждого раздела были свои подразделы.

Расстановка приоритетов. Ваш мозг не способен заниматься двумя делами одновременно. Вопреки распространенному заблуждению, многозадачность — не лучший способ справиться с большим количеством дел. На самом деле она сковывает возможности вашего мозга.