Цитаты из книги «Секреты волшебников продаж. Опыт лучших»

Чтобы расширять бизнес, надо уметь сохранять клиентов.

Хорошие отношения между клиентом и менеджером по продажам подразумевают по меньшей мере следующее: они знакомы друг с другом, доверяют друг другу, понимают друг друга, нравятся друг другу, сотрудничали или планируют сотрудничать, принесли друг другу прибыль, вместе пили пиво. Все это прекрасно. Но такие отношения не дают гарантии, что следующую сделку заключат с вами; они не могут гарантировать даже того, что вас включат в число потенциальных поставщиков.

Вежливость + настойчивость = результат

Почему вы об этом спрашиваете?» — вот «убийственный» вопрос из арсенала продавца.

Волшебник продаж всегда говорит о цене как об одной из составляющих общей стоимости товара. Волшебник продаж всегда объясняет покупателю общую выгоду, которую он получит, вложив деньги в данный продукт.

Никогда не отменяйте последнюю встречу. Она может обернуться для вас «золотым» дождем.

Любому менеджеру по продажам когда-нибудь попадался (или попадется) «сложный» клиент. Такой клиент выдвигает неслыханные требования и хочет исполнения нелепых желаний. Запросы такого клиента граничат с абсурдом. Часто они касаются цены, увеличения сроков оплаты, условий возврата товара, сроков доставки. Задача менеджера по продажам — помочь клиенту понять, что его пожелания бессмысленны, либо их невозможно осуществить, либо их выполнение будет иметь для клиента негативные последствия

Не верьте «нет», если его произносит человек, который не может сказать «да».

Он составляет план, как заинтересовать и убедить клиента. В этом плане перечислены потребности клиента, ценность услуг компании менеджера по продажам для потребителя, вопросы, которые нужно задать, возражения и опасения, которые необходимо развеять.

Перед встречей проделайте «домашнюю работу»: тщательно изучите потенциальных клиентов, чтобы выяснить, от каких людей зависит принятие решения; определить потребности клиента; понять, чем вы можете помочь клиенту; сформулировать, во что клиенту обойдется отказ от услуг компании менеджера по продажам; «нащупать» наболевший вопрос для человека, принимающего решение.