9. Что должны говорить торговые представители, чтобы опровергнуть эти возражения и переубедить потребителей?
Достоинства продукции
10. Задайте себе вопрос о каждом примечательном свойстве продукта: «Ну что? А почему это должно заинтересовать потребителя?»
11. Какую пользу или какие блага получит потребитель от каждого существенного свойства продукта?
12. Каких улучшений характеристик продукции могут ожидать потребители в количественном отношении?
Конкуренция
13. Какую продукцию сейчас используют потребители?
14. Почему потребители покупают продукцию конкурентов?
15. Каковы недостатки той продукции, которую потребитель использует сейчас?
16. Каковы отличия вашей продукции по сравнению с продукцией конкурентов?
Ценность
17. Каковы (в долларах и центах) потери потребителей, которые обходятся без вашего продукта?
18. Каким образом вы их подсчитали?
19. Основываясь на «долларизированной» ценности данного продукта, какова должна быть его цена (учитывая его ценность для потребителя), и как она будет отличаться от цены продукции конкурентов?
20. Какую «долларизированную» прибыль на инвестированный капитал полу