Цитаты из книги «Секреты продаж. Искусство достижения успеха»

Сведя количество претендентов до трех, они их ранжируют – первый, второй и третий.

Как покупают опытные покупатели

Президент США Рузвельт описал этот принцип: «Не бейте вообще, если ваша честь позволяет вам не бить; но никогда не бейте мягко».

Обстановка накаляется Наиболее успешные переговоры проходят в атмосфере взаимной выгоды, но некоторые встречи неизбежно переходят к обмену скрытыми угрозами.

Например, когда политики сталкиваются с явно проигрышной ситуацией, они часто расширяют поле игры. (Как правило, «перекладывая ношу» на окружающую среду или будущие налоги).

Сделайте так, чтобы противной стороне было сложно настаивать на дальнейшем снижении цены, которая может показаться неразумной.

Твердо стойте на своем Вежливо напоминайте клиенту о ценности и качестве того, что вы предлагаете за эти деньги. Когда потенциальный клиент говорит о деньгах, вы должны говорить о ценности.

Для клиента это вопрос чести, и он заключит сделку только с тем, кому сможет навязать свои условия. Постарайтесь потрафить его «чести», не забывая при этом, что чем-то придется пожертвовать.

• Ведите себя вежливо и скромно: если вы не пойдете на уступку, это может задеть самолюбие вашего оппонента. Одержав победу, проявите сдержанность, чтобы потенциальному клиенту было легче отступать. • Подумайте, что скрывается за этим вопросом. Не возникнут ли новые разногласия, если вы не предложите скидку? Большинство клиентов не променяют поставщика на небольшую ценовую выгоду, но все же будьте бдительны.

Клиент действительно считает цену завышенной. Уточните, по сравнению с чем завышена цена. С его ожиданиями? С планируемой выгодой? С ценой конкурентов? Выяснив причину недовольства, вы сумеете быстро все уладить.