Три дня чтения в подарок
Зарегистрируйтесь и читайте бесплатно

Цитаты из Скрипты продаж. Готовые сценарии «холодных» звонков и личных встреч

Читайте в приложениях:
994 уже добавили
Оценка читателей
4.28
  • По популярности
  • По новизне
  • Прием «Туман и вопрос». Суть его заключается в том, что сначала нужно «убаюкать» внимание звонящего, как бы начав давать ему информацию, а затем направить разговор в нужное русло. Самая большая ошибка — сообщить собеседнику то, что он хочет узнать. Если продавец поступит таким образом, в ответ он услышит «Спасибо! Я перезвоню!» и короткие гудки.
    3 В мои цитаты Удалить из цитат
  • Прием «Любая цена». Этот подход прекрасно работает в сфере услуг, но может применяться и при продаже товаров. Пример: «Любая цена покажется высокой, пока человек не знает, за что платит. Если рассматривать наши услуги только с позиции цены, то вряд ли они выдержат конкуренцию. Тем не менее наш график очень плотно расписан».
    3 В мои цитаты Удалить из цитат
  • Прием «Альпинист». После каждого блока аргументов менеджер задает вопросы, чтобы получить обратную связь:
    «Как вам такой вариант?»
    «Эти условия вас устраивают?»
    «Такой срок изготовления заказа вам подходит?»
    «Эта цена вас устраивает?»
    3 В мои цитаты Удалить из цитат
  • Прием «Этого достаточно». «[Имя и фамилия звонящего]. Этого достаточно». Фраза произносится спокойным, уверенным голосом. Важно интонационно поставить точку в конце и выдержать паузу.
    3 В мои цитаты Удалить из цитат
  • Прием «Самый замечательный». Данный прием, несмотря на всю его внешнюю простоту, дает очень хорошие результаты. Нужно сделать звонок, настроившись на позитив, и с улыбкой до ушей проговорить: «А ваш самый прекрасный и замечательный генеральный директор на месте?» Попробуйте, результаты вас приятно удивят.
    3 В мои цитаты Удалить из цитат
  • Прием «Именно поэтому». У менеджера должен быть заготовлен ответ на любую реплику собеседника. Если он скажет «да», разговор продолжится в одном направлении, если «нет» — в другом. И в каждом случае нужно использовать фразу «Именно поэтому я вам и звоню», создавая у клиента ощущение исключительности момента. Пример: «Скажите, вы посещаете отраслевые выставки и конференции? (Здесь может быть любой ответ собеседника.) Именно поэтому я вам и звоню».
    3 В мои цитаты Удалить из цитат
  • работа с возражением «Дорого»:
    «То есть вам интересно, и единственное, что вас останавливает, — это цена?»
    «Я так понимаю, что интерес к нашему предложению у вас есть, вопрос только в цене, верно?»
    «Я правильно вас понял: единственный вопрос, который нам с вами нужно решить, — это цена?»
    «То есть нам нужно обсудить только цену, а все остальные условия сотрудничества вас устраивают, так?»
    2 В мои цитаты Удалить из цитат
  • Разочарование от низкого качества покупки длится дольше, чем радость от низкой цены”. Так вот, давайте еще раз посмотрим на цену…»
    2 В мои цитаты Удалить из цитат
  • Прием «Один день». Ваш менеджер называет конкретный день и предлагает встретиться. При получении отрицательного ответа его следует интерпретировать не как отказ от встречи вообще, а как то, что предложенный день просто неудобен собеседнику, — и сразу задать вопрос о более подходящем дне. Например: «Отлично! Основные моменты мы с вами уже обсудили. Скажите, вам удобно будет встретиться в четверг? Нет? А в какой день и в какое время нам лучше встретиться?»
    2 В мои цитаты Удалить из цитат
  • Прием «Сфера компетенций». Менеджер повышает свой статус, использовав оборот «в сферу моей компетенции входит», а дальше подставляет предмет интереса вашей компании, например: «[Имя, фамилия звонящего], компания “Икс”. В сферу моей компетенции входит комплексное снижение затрат производственных компаний при закупке ручного инструмента. Соедините, пожалуйста, с [должность лица, принимающего решение]».
    2 В мои цитаты Удалить из цитат
  • «Не интересно»
    Прием «Разные интересы». Пример: «Согласен, мое предложение не интересно лично вам, но означает ли это, что и у вашего руководителя будет такая же реакция? Уверен, что нет! Соедините меня с ним!»
    1 В мои цитаты Удалить из цитат
  • Пример для других сфер продаж:
    «Мы предлагаем несколько пакетов услуг. Первый называется “Премиум”, в него входит установка нашей CRM-системы на 40 компьютеров, изменение карточки клиента под ваши требования, обучение персонала работе с новой системой и техническая поддержка. Такой пакет стоит 290 000 рублей. Второй пакет — “Стандарт” — включает установку нашего программного обеспечения на 20 машин и обучение персонала. Его стоимость — 79 000 рублей. О каком из них мне рассказать подробнее?» Далее, как и в предыдущих случаях, следует договориться о личном контакте (прием «Аргумент в пользу встречи плюс вопрос о времени» или «Один день»).
    1 В мои цитаты Удалить из цитат
  • Пример использования приема: «Для расчета заказа (проверки наличия на складе, уточнения цены на конкретную комплектацию и т.д.) мне нужно буквально несколько минут. Как мне к вам обращаться? Какую организацию вы представляете? По какому номеру телефона я смогу с вами связаться, для того чтобы предоставить вам информацию?» После того как клиент сообщит все, что от него требовалось: «Спасибо! Напомню, что меня зовут [имя]. Я перезвоню вам в течение трех минут… О, у меня как раз открылось окно программы, и я могу ответить на ваши вопросы, не перезванивая».
    1 В мои цитаты Удалить из цитат
  • Любой скрипт должен начинаться с описания того, что именно вы рассчитываете получить в результате его применения. Соответственно, должны быть прописаны задача-минимум, задача-максимум и дополнительные задачи, которые стоят перед вашими продавцами при обработке входящего звонка от потенциального клиента. Запишите их в строках ниже.
    1 В мои цитаты Удалить из цитат
  • задача-максимум: договоренность о следующем шаге (встреча, подготовка коммерческого предложения, отправка образцов и т.д.);
    задача-минимум: получение контактной информации звонящего;
    дополнительные задачи: получение сведений о потенциале, объеме потребления, текущих нуждах и т.д.
    1 В мои цитаты Удалить из цитат

Другие книги подборки «Способы увеличения продаж»