Три дня чтения в подарок
Зарегистрируйтесь и читайте бесплатно

Цитаты из Скрипты продаж. Готовые сценарии «холодных» звонков и личных встреч

Читайте в приложениях:
402 уже добавили
Оценка читателей
4.18
  • По популярности
  • По новизне
  • Прием «Альпинист». После каждого блока аргументов менеджер задает вопросы, чтобы получить обратную связь:
    «Как вам такой вариант?»
    «Эти условия вас устраивают?»
    «Такой срок изготовления заказа вам подходит?»
    «Эта цена вас устраивает?»
    3 В мои цитаты Удалить из цитат
  • Разочарование от низкого качества покупки длится дольше, чем радость от низкой цены”. Так вот, давайте еще раз посмотрим на цену…»
    2 В мои цитаты Удалить из цитат
  • Прием «Я чувствую». Пример: «Я чувствую, что вы серьезно подходите к организации тренинга (выбору CRM и т.д.). Я сам отношусь к этому так же, и мне кажется, что за пять минут разговора по телефону трудно обсудить такой сложный вопрос».
    Прием «Вопрос о времени с выбором варианта». Пример: «У вас завтра свободнее первая половина дня или вторая?»
    1 В мои цитаты Удалить из цитат
  • Прием «Любая цена». Этот подход прекрасно работает в сфере услуг, но может применяться и при продаже товаров. Пример: «Любая цена покажется высокой, пока человек не знает, за что платит. Если рассматривать наши услуги только с позиции цены, то вряд ли они выдержат конкуренцию. Тем не менее наш график очень плотно расписан».
    1 В мои цитаты Удалить из цитат
  • Представление и привлечение внимания
    1 В мои цитаты Удалить из цитат
  • Прием «Крюк». Я уже описывал этот великолепный прием Сергея Азимова. Его применение позволяет на первых же секундах разговора завладеть вниманием собеседника и перейти к прояснению его потребностей и критериев выбора поставщика. Пример: «[Имя], раз вы согласились на встречу, следовательно, какой-то интерес к сотрудничеству с новым поставщиком у вас есть. Могу я узнать, в чем он заключается?»
    1 В мои цитаты Удалить из цитат
  • Прием «Сто процентов». Менеджер задает вопрос: «Вы на сто процентов довольны сотрудничеством с поставщиками или как обычно?» Такого поворота никто не ждет! Большинство клиентов в ответ говорят «Как обычно».
    1 В мои цитаты Удалить из цитат
  • Метод «Восемь рокировок». Рокировка — это ход в шахматах, когда король перемещается по горизонтали в направлении ладьи, а та, в свою очередь, двигается в направлении короля и ставится по другую сторону от него на соседнюю клетку. Рокировка позволяет одним ходом существенно изменить местоположение короля.
    1 В мои цитаты Удалить из цитат
  • Прием «Один день». Ваш менеджер называет конкретный день и предлагает встретиться. При получении отрицательного ответа его следует интерпретировать не как отказ от встречи вообще, а как то, что предложенный день просто неудобен собеседнику, — и сразу задать вопрос о более подходящем дне. Например: «Отлично! Основные моменты мы с вами уже обсудили. Скажите, вам удобно будет встретиться в четверг? Нет? А в какой день и в какое время нам лучше встретиться?»
    1 В мои цитаты Удалить из цитат
  • Прием «Повествовательный характер». Часто можно поставить секретаря в тупик, если в ответ на просьбу выслать предложение по электронной почте сказать: «Да я не с предложением! Мой звонок носит более повествовательный характер. Соедините, пожалуйста!»
    1 В мои цитаты Удалить из цитат
  • Прием «Сфера компетенций». Менеджер повышает свой статус, использовав оборот «в сферу моей компетенции входит», а дальше подставляет предмет интереса вашей компании, например: «[Имя, фамилия звонящего], компания “Икс”. В сферу моей компетенции входит комплексное снижение затрат производственных компаний при закупке ручного инструмента. Соедините, пожалуйста, с [должность лица, принимающего решение]».
    1 В мои цитаты Удалить из цитат
  • Прием «Этого достаточно». «[Имя и фамилия звонящего]. Этого достаточно». Фраза произносится спокойным, уверенным голосом. Важно интонационно поставить точку в конце и выдержать паузу.
    1 В мои цитаты Удалить из цитат
  • Прием «Самый замечательный». Данный прием, несмотря на всю его внешнюю простоту, дает очень хорошие результаты. Нужно сделать звонок, настроившись на позитив, и с улыбкой до ушей проговорить: «А ваш самый прекрасный и замечательный генеральный директор на месте?» Попробуйте, результаты вас приятно удивят.
    1 В мои цитаты Удалить из цитат
  • Прием «Следующие шаги». Прибегая к этому приему, менеджер по продажам с самого начала разговора берет быка за рога — в лоб спрашивает о дальнейших действиях. Как говорится, самая эффективная манипуляция — это правда. Данный простой прием работает лучше многих хитрых подходов. Примеры:
    «Как нам начать с вами работать?»
    «Что нам нужно сделать для того, чтобы стать вашим поставщиком?»
    «[Имя], вы — крупная сеть, мы — производитель. Какие первые шаги нам нужно совершить для начала сотрудничества?»
    1 В мои цитаты Удалить из цитат
  • Прием «Именно поэтому». У менеджера должен быть заготовлен ответ на любую реплику собеседника. Если он скажет «да», разговор продолжится в одном направлении, если «нет» — в другом. И в каждом случае нужно использовать фразу «Именно поэтому я вам и звоню», создавая у клиента ощущение исключительности момента. Пример: «Скажите, вы посещаете отраслевые выставки и конференции? (Здесь может быть любой ответ собеседника.) Именно поэтому я вам и звоню».
    1 В мои цитаты Удалить из цитат