7. Надежность бизнеса (в баллах).
На основании экспертной оценки менеджера начисляются баллы от 1 до 10, где 10 – абсолютная надежность бизнеса, 1 – бизнес не надежен. На основании каких критериев менеджер по продажам выставляет ту или иную оценку? Основные показатели таковы:
• вкладывается или нет собственник в развитие бизнеса;
• насколько просто для него «свернуть» данное направление бизнеса вообще и данное юрлицо – в частности.
Развивает ли собственник или руководитель бренд и торговую марку? Вкладывается ли в инфраструктуру?
Приобретает недвижимость, транспорт и производственные мощности в собственность или все арендует?
Главный вопрос, на который нужно ответить менеджеру, выставляя оценку клиенту, – насколько для последнего просто и безболезненно в один день свернуть бизнес от данного юрлица, либо заняться другим товаром или услугой, либо открыть новое юрлицо и продолжить тот же бизнес.
8. Маржинальная прибыль (тыс. руб.).
Рассчитывается маржа, полученная при работе с данным клиентом. В ситуациях, когда клиент не вызывает полного доверия, а сотрудничество с ним видится перспективным, кредитный лимит устанавливается на уровне маржинальной прибыли. Логика проста: если он с нами не рассчитается, мы выйдем в ноль – ничего не потеряем и ничего не заработаем. По мере сотрудничества и увеличения маржи, получаемой от работы с данным контрагентом, растет и предоставляемый ему кредитный лимит.
9. Общее количество отгрузок.
10. Количество отгрузок, по которым просрочен платеж.
11. Кредитный лимит (если таковой был установлен в прошлом периоде; тыс. руб.).
Анализ контрагента через призму пунктов с четвертого по десятый давал ответ на вопрос, что делать с кредитным лимитом в следующем периоде (квартале или полугодии) – уменьшить, увеличить или оставить на прежнем уровне.