Три дня чтения в подарок
Зарегистрируйтесь и читайте бесплатно

Цитаты из Как продавать лекарства: секреты работы медицинского представителя

Читайте в приложениях:
226 уже добавило
Оценка читателей
3.42
  • По популярности
  • По новизне
  • Анализ ситуации в аптеке состоит из 6 этапов.
    1. Оценка наличия препаратов в аптеке.
    2. Оценка размещения препаратов, PO-S-материалов.
    3. Оценка рекомендуемости препаратов.
    4. Оценка деятельности конкурентов.
    5. Определение возможностей и коррекция цели.
    6. Коррекция запланированных действий.
    1 В мои цитаты Удалить из цитат
  • • упражнения по напряжению и расслаблению крупных мышц тела. На вдохе поочередно напрягите все мышцы ног, затем живота, затем плечевого пояса. На выдохе расслабьте их. Повторите данное упражнение 4–5 раз. Вы увидите, как быстро это помогает избавиться от излишнего волнения.
    Дыхание. Одним из проверенных способов контроля над волнением является глубокое дыхание. Вдохните полной грудью, при этом выпячивая живот. Почувствуйте, как ремень стягивает его. Сделайте полный выдох, втягивая живот так, чтобы ремень ослаб. Выполните данное упражнение 4–5 раз.
    Поза. Перед выступлением ваша поза не должна быть закрепощенной. Не держите руки и ноги скрещенными. Сидя на стуле, опустите руки – представьте, что волнение уходит через кончики пальцев и растекается по полу.
    Гимнастика мышц лица. Профессиональные выступающие всегда разминают мышцы лица, голосовые связки, речевой аппарат перед выступлением, как спортсмены готовят свое тело перед стартом на соревнованиях. Это позволяет держать себя в полной готовности и избежать скованности, неловкости в движениях и речи.
    Челюсть. Подвигайте челюстью назад, вперед, слева направо, стисните и разожмите зубы. Повторите данное упражнение 4–5 раз.
    Речевой аппарат. Повторите вслух несколько раз все согласные буквы, скороговорки и самые длинные слова, которые вам известны.
    Мышцы лица. Поднимите брови вверх, затем опустите вниз, при этом глаза закрыты. Повторите упражнение 4–5 раз.
    – Сильно нахмурьтесь: закройте глаза, напрягите подбородок, стисните губы. Затем расслабьте мышцы лица.
    – Поднимите левый угол рта, при этом сощурьте левый глаз, задержите напряжение на несколько секунд, затем расслабьте мышцы. Повторите для правой стороны то же самое. Выполните 4–5 раз.
    – Кончиками пальцев разотрите кончик носа, затем мочки ушей. Данное упражнение позволяет сконцентрировать внимание.
    Внутренний
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Структура убедительной презентации
    Рассмотрим правила смысловой нагрузки текста слайдов, когда поставлена цель убедить аудиторию.
    Условно представим, что все содержание презентации можно разбить на несколько блоков. Каждый блок – это обособленная тема. Например, для убеждения аудитории врачей-педиатров будет использована информация об эффективности препарата Овиртин (Блок 1) и его безопасности (Блок 2).
    Каждый блок информации состоит из четырех подпунктов:
    1. Описание проблемы. Используется для того, чтобы показать актуальность обсуждаемой темы. Важно, чтобы данная проблема могла касаться или уже касалась каждого присутствующего в аудитории.
    Например: «Количество ОРВИ от года к году неуклонно растет. Более 90 % населения Земли страдают острыми ринитами от 1 до нескольких раз в год».
    2. Описание решения проблемы. Демонстрирует удобное решение описываемой проблемы для каждого присутствующего в аудитории.
    3. Приведение доказательств того, что данное решение оптимально для устранения проблемы.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Основные правила подготовки текста для слайдов
    Чем меньше текста, тем лучше. Избегайте перегруза слайда. Многие неопытные выступающие «запихивают» в свои слайды столько текста, что презентация становится похожей на чтение газеты, спроецированной на стену. В слайдах столько информации, таблиц, сносок
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • В завершение визита профессиональные медицинские представители обязательно повторяют основные пункты договоренностей, которые были достигнуты с заведующей аптекой, провизорами.
    Завершая визит, следует донести информацию до заведующей, что с провизорами была проведена фармацевтическая учеба по продвигаемому препарату, а провизорам сказать, что заведующая сделала заказ данного препарата в надежде на то, что они будут реализовывать полученные знания и рекомендовать препарат клиентам. Это важное правило называется правилом перекреста.
    Затем нужно обязательно договориться об удобной для всех сторон дате следующей встречи и анонсировать ее содержание.
    Ну и, конечно же, поблагодарить ваших клиентов за проведенное с пользой время.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Все препараты в аптеке можно разделить на три основные группы.
    Первая – частые в употреблении препараты: средства от головной боли, витамины, средства от насморка, средства гигиены. Их необходимо размещать по периметру аптеки в самых проходных местах.
    Вторая – относительно частые в приобретении препараты: те, которые покупают запланированно и не чаще чем раз за несколько визитов (дорогостоящая косметика, средства медицинского назначения). Их размещают обычно в центре зала, чтобы при необходимости долго не искать.
    Третья – препараты, которые клиенты не планируют покупать. Их располагают чаще всего в самых привлекательных местах, например в прикассовой зоне. Примером могут быть контрацептивы, сладкие батончики, вода.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Существует три простых правила выкладки препаратов на витрине:
    • с учетом вертикального расположения;
    • с учетом горизонтального расположения;
    • с учетом размера упаковки.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Мерчендайзинг позволяет:
    • сбыть товар с истекающим сроком годности, что приведет к оптимизации убытков аптеки;
    • увеличить среднюю стоимость покупки, что приведет к увеличению выручки;
    • увеличить продажи продвигаемого препарата путем разделения препаратов по категориям.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Большинство возражений можно парировать, используя две тактики:
    • минимизация недостатков;
    • максимизация достоинств.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Как же придерживаться правила Гомера?
    1. Следует отказаться от использования малоубедительных фактов. Они могут привести к лишней трате времени и усилий.
    При работе с возражениями медицинский представитель стремится переубедить своего клиента, что в конечном счете должно привести к изменению привычной модели поведения последнего. Поэтому клиенты, как правило, сопротивляются, ищут слабые стороны ваших аргументов, защищая привычную для себя точку зрения. Значит, не стоит давать им шансы, используя недостаточно убедительные аргументы.
    2. Нельзя использовать фразы, которые могут быть восприняты как просьба. Типа: «Могу я предложить вам данное исследование?..»
    Клиенты медицинского представителя находятся в преимущественном по отношению к нему положении. Ведь это он пришел к ним, а не наоборот. Клиенту проще отклонить просьбу, нежели взять на себя новые обязательства. Поэтому важно приводить аргументы четко, уверенно, решительно, с позиции силы.
    Пример применения правила Гомера.
    (Прежде чем встретиться с Татьяной Михайловной, медицинский представитель выяснил, какая информация будет для нее наиболее убедительной. Оказалось, что она доверяет европейским клиническим базам.)
    П.: Овиртин неэффективен.
    МП.: И вместе с тем, Татьяна Михайловна, стоит отметить, что для доказательства эффективности было проведено двойное слепое рандомизированное плацебоконтролируемое исследование (сильный аргумент) на ста двадцати пациентах (аргумент средней силы) в клинике Падуанского университета в Италии (самый сильный аргумент для Татьяны Михайловны). Данное исследование наглядно показывает, что…
    Если бы в данном примере медицинский представитель аргументировал ответ со слабой позиции (по типу: «Ну, Овиртин же очень распространенный препарат, по нему существует много исследований…»), Татьяна Михайловна, скорее всего, отказалась бы рекомендовать этот препарат. Ведь невозможно понять, какие исследования были проведены, кто их проводил, когда. Нет, уж лучше она не будет назначать Овиртин, чем брать на себя ответственность за рекомендацию неэффективных препаратов. Ведь это может привести к потере репутации, росту недовольства пациентов, повышению количества конфликтных ситуаций и т. п.
    • Использовать правило Паскаля в работе с возражениями: «Нельзя загонять собеседника в угол. В противном случае он может потерять лицо».
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Мощным инструментом в случае возникновения конфликтной ситуации может служить следующая форма поведения. Ее суть заключается в том, чтобы показать, что не клиент неверно понял сказанное, а медицинский представитель нечетко объяснил. То есть принять вину на себя. Такая позиция добавит вам шансов в конце концов убедить клиента.
    Примеры применения правила Паскаля.
    Грубый вариант. Понятно: вы боитесь побочных эффектов!
    Более мягкий вариант. Вы хотите сказать, что опасаетесь побочных эффектов?
    Оптимальный вариант. Вероятность побочных эффектов важна для вас?
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Многие эксперты считают, что наличие возражений со стороны клиента служит позитивным фактором, ибо:
    • это проявление интереса к проблеме;
    • возражения могут быть расценены как следствие нехватки информации и потребности в новых данных для использования в практике клиента и/или его коллег;
    • работа с возражениями позволяет увеличить назначения продвигаемого вами препарата;
    • профессиональная работа с возражениями помогает выстроить долгосрочные партнерские отношения с клиентом.
    Методики работы с возражениями. Большинство методик работы с возражениями содержат в своем составе четрые блока.
    1. Принятие точки зрения клиента.
    2. Прояснение информации у клиента.
    3. Ответ на возражение.
    4. Проверка снятия возражения, переход к действию.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Представлять аргументы уверенно и четко, без пауз.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Первостолъник (далее по тексту П.): Положительно.
    МП.: Какие достоинства вы в нем видите?
    П.: Прежде всего – эффективность. (Если провизор затрудняется ответить, нужно задать наводящий вопрос: «Как вы оцениваете его эффективность?»)
    МП.: А кому вы его рекомендуете?
    П.: Всем.
    МП.: Спасибо, что рекомендуете высокоэффективный препарат вашим клиентам. А как именно вы его рекомендуете?
    П.: Предлагаю купить.
    МП.: Спасибо, что предлагаете, а всегда ли покупают? Может быть, стоит сказать: «Возьмите Овиртин, потому что он эффективно устраняет заложенность носа»? Как вы думаете, усилит ли это рекомендацию?
    П.: Думаю, что да.
    МП.: В таком случае подчеркивайте его эффективность, спрашивайте у клиентов, был ли он им полезен. И фиксируйте, насколько такие рекомендации увеличат продажи.
    Подготовка документов
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Цель. В аптеке (название, адрес) добиться увеличения закупок Овиртина с 30 до 40 упаковок в неделю за счет улучшения выкладки и обучения первостольников активным рекомендациям.
    Формулировка цели отвечает критериям по методике SMART:
    Конкретность. В аптеке (название, адрес) добиться увеличения закупок Овиртина.
    Измеримость. 40 упаковок в неделю.
    Амбициозность. С 30 до 40 упаковок – прирост более 30 %.
    Реалистичность. За счет улучшения выкладки и обучения первостольников активным рекомендациям (что, вероятнее всего, приведет к росту продаж не менее чем на 30 %).
    Ограниченность по времени. В неделю.
    В мои цитаты Удалить из цитат