Три дня чтения в подарок
Зарегистрируйтесь и читайте бесплатно

Цитаты из Как продавать лекарства: секреты работы медицинского представителя

Читайте в приложениях:
279 уже добавило
Оценка читателей
3.4
  • По популярности
  • По новизне
  • Анализ ситуации в аптеке состоит из 6 этапов.
    1. Оценка наличия препаратов в аптеке.
    2. Оценка размещения препаратов, PO-S-материалов.
    3. Оценка рекомендуемости препаратов.
    4. Оценка деятельности конкурентов.
    5. Определение возможностей и коррекция цели.
    6. Коррекция запланированных действий.
    1 В мои цитаты Удалить из цитат
  • Как этого добиться? Краткий ответ может быть следующим: сформировать у медицинского работника необходимость в улучшении собственных схем лечения путем назначения продвигаемого вами препарата.
    Визит медицинского представителя к врачу состоит из 7 этапов, указанных в предыдущих главах. Рассмотрим каждый из них в отдельности.
    Планирование и подготовка к визиту
    Планирование и подготовка к визиту включают следующее:
    • Подготовка карт памяти.
    • Внешний вид.
    • Маршрутизация.
    • Карты ЛПУ.
    • Карта врача.
    • Постановка цели.
    • Тема визита.
    • Работа в условиях очередей.
    Подготовка
    Как показывает практика, плохо подготовленный визит – это хорошо подготовленная неудача. Как же эффективно подготовиться к визиту в условиях большого объема информации о продукте?
    Как правило, медицинские представители получают знания о препарате на вводных тренингах, мини-тренингах бренд-команды, регионального менеджера и посредством самостоятельного изучения. Часто бывает, что на представителя обрушивается шквал неструктурированной информации большого объема, которая усваивается с трудом. Поэтому важно иметь инструмент, который позволяет быстро запоминать большие объемы информации. Таким инструментом может служить карта памяти.
    Она представляет собой схему в виде дерева, на которой изображены слова, картинки, короткие предложения, связанные ветвями, отходящими от центрального понятия или идеи.
    Для создания карты памяти необходимо представить, с чем для вас ассоциируется понятие, которое вы хотите запомнить, и изобразить его на схеме с помощью рисунков, слов, фотографий. Карты памяти широко используются для структуризации больших объемов информации и позволяют быстро повторить данную информацию при
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • плохо подготовленный визит – это хорошо подготовленная неудача
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • емени вы сэкономите, если количество рецидивов упадет в разы от применения этиотропного лечения? Будет ли полезен препарат, который избавляет от причины заболевания
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • – Вам наверняка известно, что Ксимелин противопоказан детям до двух лет?
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Н. Хотите ли вы получить рабочий инструмент, который позволит эффективно бороться с конкурентами и убеждать врача?
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • И. Может ли это привести к тому, что вы продолжаете визиты, а врач так и не выписывает ваш препарат?
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • П. С какими сложностями может столкнуться медицинский представитель, если его аргументы не убедили врача
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • С. Вам приходилось сталкиваться с ситуацией, когда вы описывали преимущества своего препарата, а это не убеждало врача?
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Пример.
    МП.: Доктор, правильно ли я понял, что вы назначаете пациентам с заложенностью носа Називин, так как он достаточно безопасен?
    В.: Да, это для меня важно.
    МП.: А вы не будете возражать, если я представлю вам другой препарат и сравню его с Називином по безопасности для тех пациентов, которые страдают сухостью и раздражением при использовании сосудосуживающих средств?
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • 4. Спрашиваем: «А кому вы его назначаете?»
    5. Расширяем назначения на новые группы пациентов. Например: «Расширим назначения Овиртина путем работы с новой группой пациентов, страдающих сухостью и раздражением при использовании сильных сосудосуживающих препаратов».
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • 1. Освещаем тему с описанием группы пациентов.
    2. Задаем вопрос: «Как вы относитесь к Овиртину?»
    3. Задаем вопрос: «Чем вам нравится Овиртин?»
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • – Какого терапевтического эффекта вы стремитесь добиться при лечении таких пациентов? Чего в первую очередь ожидаете от назначаемой терапии? (Выявление потребности.)
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • – Что предпочитаете назначать такой группе больных? Вы использовали Овиртин? Скольким таким пациентам в день вы назначаете Овиртин?
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • – Доктор, сколько приблизительно таких пациентов в день приходят к вам на приеме? (Выявление потенциала.)
    В мои цитаты Удалить из цитат