Цитаты из книги «Скидка и другие хитрости ценообразования»

Старайтесь всегда придать своему товару больше ценности, чем клиент ожидает от его приобретения. Тем самым вы склоните чашу весов в нужную вам сторону и убедите клиента в необходимости покупки.

Применив так называемое правило тающей скидки, когда покупателям рекламировалось скидка «30% сегодня, 20% завтра и 10% послезавтра», продажи удалось увеличить на целых 200 % по сравнению с исходным предложением.

В пакетном предложении можно продать намного больше продуктов и услуг, чем при их продаже отдельно друг от друга. Покупатели зачастую приобретают в рамках пакета выгоды, которые иначе бы даже не рассматривали.

На рисунке ниже вы можете видеть восемь примеров коммуникации скидки 50% на футболки ценой 1 000 рублей. По моему мнению, наилучшие варианты – это «1+1 бесплатно» и «1000 рублей на следующую покупку». В обоих случаях мы продаем минимально две майки.

Как вы могли заметить, при цене до 100 (рублей, долларов, евро) процентная скидка будет всегда привлекательнее (так как число будет больше), а при цене более 100 наоборот, абсолютная скидка будет больше процентной.

«Скидка 50% при покупке двух товаров» гораздо выгоднее для компании, чем просто «скидка 50%», так как покупатели должны приобрести в два раза больше товара.

Психологические границы хорошо использовать при коммуникации цены до и после скидки. Сравните два варианта снижения цены.

У скидок правило работает ровным счетом наоборот, то есть: • скидка 20% лучше, чем 19%; • бонус 2 000 рублей лучше, чем выгода 1 999 рублей.

Кроме того, на выбор типа коммуникации влияет и то, какое число выглядит лучше. • Скидка 20% или экономия 1 467 рублей? Первое предложение более понятное. • Скидка 16,5% или 2 000 рублей? Второй предложение предпочтительнее. Предоставляя скидку на товар, лучше всего заранее настроить финальную цену так, чтобы размер скидки выглядел наилучшим образом в глазах покупателей.

Какую скидку лучше всего использовать в коммуникации? Однозначного ответа нет: в зависимости от ситуации, продукта, цены и размера скидки оптимальной может быть как процентная, так и абсолютная скидка. Попробуем определить типичные ситуации для каждой из них: • Нужно прорекламировать снижение цен на большое количество товаров с разной ценой (распродажа в магазине одежды) – скидка до 50 %. • Продукт и его цена мало известны покупателям (например, 30-минутная поездка за рулем спортивного автомобиля на гоночной трассе) – скидка 30%. • Продукт и его цена хорошо знакомы покупателям (новый смартфон «Samsung») – экономия 5 000 рублей.