Цитаты из книги «АпперКот конкурентам. Выгоды – клиентам»

Как вы уже поняли, суть этого подхода в том, что мы разбираем объект продажи на составные части. Выбираем одну или несколько. Находим, что в них особенного и выносим на знамена. Даже крошечная деталька, даже мизерная частичка – на витрину ее!

Чаще всего в ход идет география. Рыбий жир из норвежского лосося. Парикмахер стрижет ножницами из германской стали. Чиабатта из сицилийской муки. Но этим дело не ограничивается. Ингредиенты могут быть собраны в местности, которая соответствует строгим критериям. Например, лекарственные травы собраны в экологически чистых районах Алтая.

Сеть кондитерских заявляет, что при приготовлении булочек используется особенная корица. Не «абы какая». Она выращена

Юго-Восточной Азии. На высоте пять тысяч метров над уровнем моря. Уже интрига, верно? Более того, для выпечки берется только особенная ее часть – та, что у корня дерева. Именно поэтому булочки такие ароматные.

Вам пригодится вот такая формула: На самом деле на ‹выгода› оказывает влияние ‹другое свойство›. ✓ На самом деле на скорость доставки документов влияет не количество филиалов по стране, а правильно разработанные маршруты. ✓ На самом деле на вкус влияет не размер плода, а то, в какой местности он вырос. ✓ На самом деле… продолжайте. Ваша очередь!

Совет № 3. Сказать, под чьим руководством работали раньше

Совет № 2. Показать опыт сотрудников

Называем премиальную целевую аудиторию: • для аристократов; • для миллионеров; • для людей, достигших максимума. Делаем комплимент покупателю: • для тех, кто ценит качество всегда; • для тех, кто обладает безупречным вкусом; • для тех, кто понимает, что качество того стоит.

• Подбираем убедительные глаголы. Нас выбирают, нам доверяют, нас ценят.

Во многих автосервисах «Мерседес» клиентов встречал простой, но убедительный инструмент, призывающий покупать оригинальное масло. Пластиковый куб с несколькими пробирками, в каждую из которых было налито масло из двигателя после нескольких десятков тысяч километров пробега. ✓ Оригинальное масло – светлое и сохранившее свои свойства. ✓ Неоригинальное масло – черное и жидкое. Глядя на эти пробирки, понимаешь, что лучше доплатить чуть-чуть за масло, чем внушительную сумму за ремонт двигателя.