Цитаты из книги «Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению»

1. Что будет наилучшим результатом переговоров для тебя? 2. Когда ты хочешь достижения результата? 3. Какую цену ты готов заплатить за достижение этого результата?

festino lente, что означает «спешите медленно».

умения систематизировать переговоры, выстраивать цепочку шагов, которые неумолимо приведут вас к результату.

нашим умением брать и отпускать инициативу в переговорах.

как короткий крик в горах может сдвинуть с места сотни тонн снега и в одночасье накрыть целый город?

подстроить пространство переговоров под свой результат.

Цели и результаты переговоров требуют постоянного обсуждения, одни коммуникативные стратегии заменяются другими, а вместо двух разных целей, с которыми каждая из сторон вышла на переговоры, должна выкристаллизоваться одна, общая для всех ЦЕЛЬ. В этом случае можно говорить об успехе переговоров.

Переговоры можно представить в виде айсберга, верхняя, видимая часть которого находится над поверхностью воды и состоит из «содержательной» части любых переговоров – цели, основной и альтернативных стратегий, способов достижения целей и выполнения стратегий. Нижняя, скрытая (подводная) часть состоит из отношений на эмоциональном уровне – искусства общения, убеждения, человеческих качеств и психологических особенностей участников. «Подводная» и «надводная» части айсберга находятся в постоянном взаимодействии.

Переговоры – это коммуникативный процесс, при котором партнеры с различными начальными точками зрения, требованиями, ожиданиями приходят к согласию и создают договоренности на приемлемых или условно выгодных условиях.

неудачные переговоры подстерегают нас там, где мы не установили точных целей и результатов