Цитата из книги «Безотказные продажи: 10 способов заключения сделок»

1. Основываясь на предварительном изучении ситуации и предположении о возможных мотивах клиента, продавец задает ситуационный вопрос. 2. Ответ клиента на ситуационный вопрос позволяет продавцу: □ узнать, как клиент видит свою ситуацию; □ откорректировать свое представление о ситуации и мотивах клиента. 3. На основе полученной информации продавец задает проблемный вопрос. 4. Целью проблемного вопроса является получение от клиента ответа, содержащего мотив. 5. Когда мотив озвучен, продавец, опираясь на него, задает извлекающий вопрос. 6. Отвечая на извлекающий вопрос, клиент сообщает о дополнительных мотивах. 7. Собрав достаточное количество мотивов, продавец задает наводящий вопрос. 8. Целью наводящего вопроса – как и всей техники СПИН – является получение от клиента высказывания о его потребности. Технология формирования потребностей по методу СПИН на первый взгляд очень сложна. Я сам до конца ее понял только тогда, когда провел два тренинга по активным продажам продвинутого уровня.