Цитаты из книги «Шпаргалка проДАж. Книга 1»

Высокое качество = у Вас будет персональный менеджер, который за Вас будет готовить все документы, Вам достаточно будет заполнить только одну анкету в самом начале; консультант продемонстрирует Вам несколько десятков вариантов модулей на компьютере, образцы поверхности и фасадов, после чего Вы вместе с ним создадите свой эскиз кухни Вашей мечты и даже сможете увидеть на экране компьютера как Ваша кухня будет выглядеть;

Ещё примеры АВС-аргументов С. Вам нравится так работать?

Вот несколько примеров простых АВС-аргументов: С. Правда, удобно?

Вы можете строить как «Вы можете значительно снизить свои складские затраты за счет того, что у нас есть свой склад в Городе со значительным запасом сырья. Снижение складских затрат для Вас важно?».

этого Вы можете хранить у себя на предприятии лишь 2-3-дневный запас сырья, тем самым значительно снизив Ваши складские затраты» Да, кстати,

а есть свой склад в регионе с запасом продукции. «За счет

В – Ценность Важно, чтобы в аргументах звучали именно те ценности, которые были каким-либо образом озвучены или продемонстрированы клиентом (например, добыты при «добыче сырья вопросами»),

А – Факт – доказанный или доказуемый факт о товаре или компании (какая-либо объективная характеристика продукта или компании, в которой можно убедиться, т. е. увидеть, испытать, услышать, прочитать где-либо, получить какие-либо документальные свидетельства или другие доказательства). Сам по себе факт для большинства клиентов нейтрален (что мне с того, что Ваша компания 11 лет на рынке или что у Вас собственное производство, склад или доставка, или что товар содержит энзимы, ксилит или десятиядерный процессор???) до тех пор, пока продавец не объяснил клиенту ценность этого факта.

Для того, чтобы продавец говорил меньше, а клиент при этом говорил больше, тот, кто задает вопросы – управляет

В голове клиента нет структуры, полочек, по которым клиент раскладывает сказанные Вами аргументы. Там свой индивидуальный «пазл» или «мозаика». .